3C分析

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”27回目の記事になります。
まだ、１回目～２６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

独立してから早いもので1週間経過しました。
退職するといろんな煩わしい手続きがあります。

例えば、厚生年金から国民年金への切り替え手続きであったり、
健康保険を国民健康保険へ切り替えたりといった手続きです。

国民年金は、一律で月額約15,000円となり、厚生年金
よりも安くなって良いのですが
（その分、もらえる金額も下がるようですが）、

健康保険は、私の場合、国保にすると大幅アップとなります。
ちょっとビックリするぐらい高くなるので、何とかならないか？
と調べていたところ、「今すぐできる！！　国民健康保険料の激減マニュアル」
というのを見つけて、早速購入してみました。

すると、なんと年間で約20万円以上も安くする
ことが出来ました。脱サラして、個人事業主になる方に
お薦めのマニュアルです。

将来、法人化するときの節税対策も書いてあります。

さて、今日の本題ですが、今まで既存事業における
戦略立案フローについて記事を書いてきました。

その中でUSP（ユニークセリングプロポジション）
という重要な内容が出てきましたので、
前回に引き続きUSPに関して、その詳細
内容を説明したいと思います。

USPは、簡単に言うと
「他社との差別化ポイント」や「私があなたからその商品やサービス
を買わなければいけない理由」でしたね。

また、相手に対してベネフィットを明確にすること
が大切です。では、このUSPをどうやって作成したら
良いのかを説明したいと思います。

まず、事前準備として、以下の項目を明確にする必要があります。

◆自社の強みを明確にする（会社独自の強み、価値は何か？）
◆競合のUSP、強み、弱みに関する分析
◆ターゲット顧客の明確化と満たされていないニーズは何か？

これらを明確にするには、以前紹介した3C分析や4P分析を
活用すると良いと思います。

最強のUSPは、
◆自社が圧倒的に強い領域
◆競合他社が弱い領域
◆ターゲット顧客が満たしてほしい領域
⇒この３つが交わる領域が最も勝てる領域と言えます。

また、USPを校正する要素としては
－地理的要素（特定地域）
－価格的要素（圧倒的な価格メリット）
－選択肢（バリエーションが豊富）
－量的要素（量が多い）
－サービス内容（サービス内容が良い）
－納品・実行までの時間（早い）
－専門性（専門性が高い）
－サイズ・大きさ（小さい・大きい）
－期間（短い・長い）
－リスクリバーサル（返金保証）
が考えられます。

例えば、FEDEXの昔のUSPは、「翌日に配達します」でした。
当時のアメリカは、国土が広いということもあり、
翌日に配達する会社（FEDEXの競合他社）は
存在しませんでした

（今は、競合他社も翌日配達可能なので、
USPにはなりませんが）。

非常に簡潔で分かりやすいUSPで、翌日に配達するという
ベネフィットも明確です。但し、USPは環境変化（時代の変化、
競合他社の変化、自社の変化など）に応じて常に更新する必要があります。

あなたのビジネスにおけるUSPを考えて見て下さいね。

では、今日はこの辺で。
次回も楽しみにしていて下さい。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”24回目の記事になります。
まだ、１回目～２３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回と前々回は、4P分析に関する記事でしたね。
分析に関するフレームワークは、3C分析や
4P分析以外にも5F分析、SWOT分析などありますが、

私は普段これらの分析手法をあまり活用
していませんので、このブログのテーマとしては
取り上げないことにしました。

これらのフレームワークにご興味がある方は、
Yahoo!やGoogleでキーワード検索してみて下さい。

今回のテーマは、私が戦略コンサルティングの現場で
実際に使っている戦略立案フローに
関してです。

既存事業の梃入れ、新規事業の企画、事業再建など
それぞれ多少アプローチ方法は違いますが、
ビジネスの本質や原理原則は同じであり、不変だと思います。

ただ、具体的な内容で説明しないと分りづらいと
思いますので、まずは既存事業の梃入れを想定
した戦略立案ワークフローを説明したいと思います。

かなり重要な内容となりますので、
欠かさず読んで下さいね。

まず最初にやることは、既存事業における戦略の
チェックです。戦略とは、”達成したいもの
を達成するための道筋”でしたね
（こちらのブログ記事に詳しく書いてあります）。

その達成したいもの（目標など）を再度明確にすることと、
現在地を確認する必要があります。

現在地と目標が明確になれば、そのGAP（ギャップ）がわかります。
そのギャップを埋めるのが戦略になるのですが、
現在の戦略がどうなっているのか、まずはチェックする必要があります。

私の場合は、”戦略チェックシート”という独自ツールを活用して、
現在の戦略をチェックしています。その項目は、以下の内容です。

（１）事業理念（最終的に達成したいこと）は何か？
（２）USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
（３）ターゲット顧客像と対象商品・サービス
（４）フロントエンド商品・サービスの価格と利益
（５）バックエンド商品・サービスの価格と利益
（６）LTV：Life Time Value（顧客生涯価値）
（７）既存顧客数、売上、利益
（８）新規顧客開拓数（年間）
（９）見込み客数とその定義
（１０）顧客減少率とやめてしまう理由
（１１）ジョイントベンチャーやアライアンスの内容とその効果
（１２）紹介で得られた顧客数、売上構成比、紹介システムはあるか？
（１３）商談成功事例
（１４）商談失注事例
（１５）定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？
（１６）売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？
（１７）リスクリバーサルはあるか？
（１８）特典・ボーナスはあるか？
（１９）WEBサイトはあるか？その数値データは？
（アクセス数、コンバージョン数、投資コストなど）
・・・・
まだまだ続きますが、ちょっと長くなりそうなので、
今日はこの辺で。

これらの内容を詳しく知りたい方は、まずは私の
無料経営相談にお申し込み頂けると
無料で御社のビジネスにおける課題や
アドバイスができると思います。
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では、続きを楽しみにしていて下さいね。

4P分析・戦略立案のフレームワーク（4P分析の事例紹介）
は、2011年8月24日（水）に記事をリライトしました。
4P分析にご興味がある方のお役に立てると
思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコム・戦略コンサルタント
の三宅巧一です。戦略コンサルタントブログ
”気づきのシェア”22回目の記事になります。

本日は、4P分析に関する記事を書きますね。

その前に・・・

アメリカの大手自動車会社GMがついに
経営破綻しましたね。これにより、日本経済も
影響を受けると思います。

本当に先行き不透明な時代になりましたね。
外部環境の変化は激しく、大手ほど環境
の急激な変化についていけない
状況だと思います。

これからは、”個”の時代だと思います。
あなたは、外部環境がどう変化しようと、
どこでも通用するスキルを身に付け
ておく必要がありますね。

つまり、「グローバルプロフェッショナル」
になる必要性に迫られていると言えます。

厳しい時代になってきました。

私はアメリカ駐在を約６年経験し、
「グローバルプロフェッショナル」
の必要性を肌感覚で理解しています。

そのため、自分の人生におけるテーマ（理念）を
「グローバルに通用するプロフェッショナル人材の創出」
にしました。

この理念を追求することで、社会に貢献したい
と思っています。

さて、本題に入ります。
今日は、4P分析についてですね。

直近２回のブログでは、3C分析に関する実用的な
話をしました。今回も戦略立案に関する
フレームワーク（4P分析）のお話を
したいと思います。

まず、4P分析の4Pとは何か？ですが

◆Product（商品やサービス）

◆Price（商品やサービスの価格）

◆Place（販売ルート）

◆Promotion（販売促進）

これら４つの単語の最初のアルファベットが
”P”なので、”4P”と言います。

4P分析に関しては、3C分析同様いろんな書籍や
WEBサイトでその内容が詳しく記載されて
いますので、ここでは、より実用的な
内容に絞ってお伝えしたいと思います。

3C分析が”戦略の大まかな方向性を決めること”
に対して、4P分析は、戦略の詳細検討や
より具体的な内容への落し込みに使います。

例えば、競合他社の商品やサービスを
4P分析してみたり、自社の既存商品やサービスを
4P分析し、競合他社と比較して競争力があるか
どうかを分析します。

4P分析は、USP（ユニークセリングプロポジション）を
検討する上で非常に有効なアプローチ方法となります。

他社と比較して、自社の圧倒的な優位性は何か？
が明確になります。

また、優位性がないことにも気が付くと
思いますので、その場合は、どのようなUSPにする
のか、戦略を練る必要があります。

4P分析を具体的に説明するために、
私のビジネス（中小企業向けコンサルティング）
の事例を紹介しながら解説したいと思います。

まずは、コンサルティング業界に
関して4P分析してみます。

◆Product（商品・サービス分析）：

・コンサルティング業界の場合、主に
２つのサービスがあります。

・一つは、プロジェクト型で、あるテーマに
関して戦略をまとめるような内容のサービスです。

・もう一つは、定期支援型で、月１～２回程度訪問し、
状況確認や課題に関するアドバイスなどを行う
顧問サービスになります。

◆Price（価格分析）：

コンサルティングファームは、各コンサルタントを
クラス分けして、その職位に応じてクライアントへ
チャージする金額を決めるケースが一般的です。

例えば、某戦略系ファームの
マネージャークラスで一人月●●●万円など。

◆Place（販売ルート分析）：

コンサルティングは、ノウハウを提供するサービス
ビジネスなので、クライアントとの直接販売
（直接契約）がほとんどです。

物販の場合ですと、代理店販売やECサイトによる
直販などいろんなケースが考えられます。

◆Promotion（販売促進）：

パートナーと呼ばれるTOPコンサルタントが
自分で仕事を取ってきます。

人脈関係がほとんどだと思います。
各社ともWEBサイトを持っていますが、
見込み客を開拓するために力を入れている
イメージはありません。

ブランドイメージが既に構築されていますので、
そのブランド力や個々のコンサルタントの
能力で仕事を受注します。

非常に簡単ではありますが、これが
コンサルティング業界の4P分析になります。

ちょっと長くなりそうなので、この続きは、
次回の気づきのシェアで書きたいと思います。

では、今日はこの辺で。
続きを是非読んで下さいね。

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