2009-11

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”68回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル（down sell）は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス（質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの）を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの？
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック（過剰な商品仕様や過剰なサービス内容）
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場（お客さんの立場）だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV（顧客生涯価値）が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S　現在開講中のワンコインネット講座の申し込みは、11月30日（月）までになります。
お早めにお申し込み下さい。

◆戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～入門編～◆
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料金は、たったの500円です。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”67回目の記事になります。
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今日は、連休明けですね。連休中はどこかお出かけになりましたか？
私は、年末の大掃除に向けて、仕事関係の書類を整理したり、机の引き出しを整理して
ました。結構、いらないものがあったようで、かなりすっきりしました。
いらないものは、どんどん捨てる方がいいですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事を書きたい
と思います。

今回は、まずはアップセルにフォーカスして書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆アップセル

アップセル（up sell）とは、一言で表現すると”上位の商品やサービスの販売”という
ことになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より上位の商品やサービス（質の高い商品やサービス、販売価格も高く、粗利益額も高い
もの）を勧める販売促進のテクニックになります。但し、商品やサービス内容によって、
粗利益率は、下がる場合もあります。

ここでのポイントは、自社の売上アップや利益アップを中心に考えて上位の商品やサービス
を勧めるのではなく、お客様の抱えている課題や問題を解決するために、より良い商品や
サービスをお客様の立場に立って、また、お客様の視点で考えた上で、その商品やサービス
を勧めるということになります。

結果的には、上位の商品やサービスを勧めるわけですが、売る側のマインドセットが非常
に重要と言えます。

では、私の「戦略コンサルティング」と「ハンズオン型実行支援」の事例を紹介しましょう。
この事例は、既に私の有料サービスを体験されたクライアントに対するアップセルの事例に
なります。

月１回、半日支援のクライアントがいました。３か月、３回の支援で戦略の骨子はほぼ固める
ことができましたが、実際に成果へ繋げるためには、ハンズオン型の実行支援が必要不可欠
でした。

そこで、営業会議への参加、営業の同行訪問、見込み客に対する提案サポートなど、実践面
におけるサポートを提案、今までの月１回支援を月２回にすることができました。それにより
月額支援料金は２倍になりました。

また、成果を出すためには、長期的に支援する必要がありますので、６か月の長期契約にして
頂きました。これは、大幅なアップセルとなり、一気に購入単価を上げることが出来ました。
クライアントのことを第一に考え、クライアントにとって何がベストなのかを検討すると、
良い提案内容が思いつき、それがアップセルに繋がります。

アップセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
次回は、ダウンセルに関して、記事を書きたいと思います。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

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まだ、１回目～６５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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※お蔭様で、読者は13,100名を超えました！

最近、このメルマガの読者が増え、いろんな方からメルマガの相互紹介や協業のお話が
入ってきています。

以下は、私と同業であるコンサルタントからの耳より情報です。
中小企業、ベンチャー企業の経営者・経営幹部の方は、以下の文章をじっくり読んで
ください。特に次の柱となる新規事業をお考えの方にとって有益な情報だと思います。

——————————————————————————–
社会貢献度が高く差別化・収益性・安定性・将来性の豊かなまだほとんど知られていない
事業があります！

もちろん、異業種からの参入も可能です。

この事業を普及させていくことをミッションとしているコンサルタントの方からの
事業セミナーのご案内が届きましたのでご紹介します。

まずはこの事業のアウトラインを無料でダウンロードできるようです。
無料レポートのダウンロードは
こちら⇒　https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=46053
もっとダイレクトにセミナー内容が知りたい方は
こちら⇒　http://yamashitatetsuji.com/seminar0912

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事の続きを書きたいと思います。

前回は、営業に関する基本的な考え方やコンサルティング営業の有効性に関して書きました
ので、今回は、私がどのような感じでコンサルティング営業しているのか、その実態に関して
あなたへシェアしたいと思います。

まず、私の場合は、初回の訪問で自分の商品やサービスをこちらから説明することは
しません。

え、じゃー何を話すんですか？と思われるかも知れませんが、あまり話しもしないです（笑）。

基本的に相手の方にお話して頂くようにしています。割合にすると、だいたい８：２ぐらい
で、８０％は見込み客の方にお話して頂くような面談スタイルを取っています。

話の糸口だけ作って、後は話してもらい、その会話の中で次の質問をし、また、話をして
もらう、こんな感じです。

つまり、聞き役に徹します。

その会話の中で、相手の真の課題を見つけるようにしています。
その課題は、会社のことであったり、ビジネスのことであったり、個人的なものであったり
様々ですが、ポイントは、ご縁があって知り合えた方の現在抱えている課題を見つけ、その
解決策に関して考え、提案するということになります。

こちらからお話する２０％の内容は、その課題に対して自分が解決できるということをお伝え
するために、その課題解決に関する自分の今までの経験や知識、ノウハウといったものを少し
お伝えし、私自身のことをご理解頂けるように努めています。

つまり、最初の訪問でしなければいけないことは

１．相手の真の課題を理解すること
２．自分自身を理解して頂くこと

ということになります。

そして、最初の訪問の締め括りとして、自分自身でその課題を解決できそうな場合は、
次回訪問の約束を取り付け、解決策を準備する旨約束し、次に繋げるようにしています。

自分ではその課題を解決できない場合は、その道の専門家を紹介するようにします。
また、それほど急ぎではない課題であれば、その課題解決に役立ちそうな情報（例えば、書籍、
セミナー情報、WEBサイト情報など）をメールで送付するようにします。

最初の訪問で課題に関して理解しているので、その後、いろんな提案や有益情報を提供できる
ようになり、自然と信頼関係が構築できるようになります。

そうすれば、自分の商品やサービスで、その会社やその人が抱えている問題を解決できる
チャンスが巡ってきた時に、高い確率で成約に結び付けることが可能となります。

タイミングが合わなくても、すぐにビジネスにならなくても、このような活動を続けていれば
いつかチャンスは巡ってくるのです。大切なのは、その人のことを親身になって考え、自分の
大切な友人や知人と同じように接すること、それを継続することだと思います。

私は、こんな感じでコンサルティング営業しています。
そのおかげで、独立・開業してからまだ４か月しか経過していませんが、うまくビジネスが
回っています。

あなたも是非、自分のコンサルティング営業スタイルを確立して下さい。
必ず良い結果が得られるはずです。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html