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ネット通販(ECサイト)で顧客生涯価値(LTV)を上げる方法とは?

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こんにちは!
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回は、ネット通販の成功方程式
関する記事を書きました。

式で表すと、、、

顧客生涯価値>一人の顧客を開拓する費用

でしたね。

●顧客生涯価値を上げること
●一人の顧客を開拓する費用を下げること

この2つがポイントになります。

そこで、今回はポイントの一つ目である
”顧客生涯価値”(Life Time Value:LTV)
を上げる方法について解説します。

LTVを上げる方法は、一つではありません。
いつものように方程式で表現してから
解説して行きますね。

売上=顧客数×平均単価×購入回数

です。この方程式における
平均単価の粗利益に注目します。

粗利益×購入回数=LTV
になります。

つまり、
・粗利益を上げること
・購入回数を上げること
でLTVを大きくすることができます。

もう少し具体的に説明すると、、、

●粗利が高い商品を販売する
これは単純ですね。出来る限り粗利が高い
商品を販売するようにします。

●リピート性の高い商品(消耗品など)を販売する
リピート受注できれば購入回数が増えますので
LTVを上げることができます。

●クロスセルする(異なる商品を提案する)
同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案
します。そうすれば、平均単価が上がりますので
結果的に粗利益も増えます。

●アップセルする(グレードの高い商品を提案する)
今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上の
グレードのものを提案します。そうすれば、平均単価
が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。

●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらう
お客さんの満足度が上がれば、商品によっては
購入回数を増やしてくれる可能性があります。
顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに
聞いてみることですね。

例えば、顧客満足度アンケートを定期的に実施し
お客さんの生の声を集めることが大切です。

このように、方程式で考え、各要素に分解し
それぞれの要素をアップするためにはどんなことを
すれば良いのか?

というアプローチで考えると、解決策が見えて
くるようになります。
(これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています)
では、次回はもう一つの要素である

●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法

について説明したいと思います。

戦略相談箱

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顧客生涯価値(LTV)・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.9)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”34回目の記事になります。
まだ、1回目33回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所(GPC研究所)”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信を始めました。

7月も終わりですね。早いもので、独立して1か月が経過しました。
結構、順調なスタートだと思います。

戦略企画ドットコムの方は、まずは足元をしっかり固めるために、
既存クライアントに対するサービス向上に時間を費やしました。
いろんな面で体制が整ったら、新規開拓にも力を
入れたいと思ってます。

GPC研究所の方は、WEBサイトが完成しましたので、
現在はネット講座の作り込みに多くの
時間を費やしています。

講座名がほぼ決まりました。

”戦略的ビジネス構築講座シリーズ ~既存ビジネス梃入れ編~”

これにしようと思っています。

内容は、このブログでお伝えしている内容をもっと詳しく、
より実践に即したもので、受講期間中は、
私のメールサポートも付けようと思っています。

お盆明けぐらいの開講を目指して準備を進めていますので、
何かリクエストがあれば、ブログのコメントに
是非書き込みをお願いします。

出来る限り取り入れたいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート(6)の
”顧客生涯価値”についてです。

英語では、Life Time Value(LTV)と言います。

顧客生涯価値とは、一人もしくは一社のクライアントから
生涯に渡り得られる利益(価値)のことです。

例えば、携帯電話を例に上げて説明しましょう。

以前、0円携帯というサービスがあったと思います。
携帯電話機を無料で配布し、携帯電話の
契約を促すというものです

(だいたい2年契約で、途中解約の場合は、高額の
ペナルティが課せられます)。

これは、LTVを計算した上で、十分利益が出ると
見込んで展開した施策だと思います。

この場合のLTVは、以下のような計算式で計算することができます。

LTV=携帯電話機料(0円)+月額通話料(例:5,000円)×24か月
※分かりやすくするために、売上原価は無視します。

そうすると、LTVは120,000円になります。
携帯電話機のハード代を無料にしても利益は出ます。

また、携帯電話の場合は、一度契約するとなかなか
電話会社を変更するようなことはしない
類の商品だと思いますので、
LTVはもっと上がるはずです。

このように、ビジネスには必ずLTVがあります。
LTVがマイナスのビジネスは、ビジネスモデル
そのものに問題があるはずです。

あなたのビジネスにおけるLTVを是非計算して、
商品開発やプロモーションに活かして
下さいね。

競合他社よりも大胆な施策を展開することが
できるかも知れません。

今日は、顧客生涯価値(LTV)に関して事例を
交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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