無料

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”49回目の記事になります。
まだ、１回目～４８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

また、戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信も始めました。
最新記事の投稿と同時にメルマガでも配信しますので、定期購読者の方には便利です。
宜しければ、こちらからご登録下さい。⇒　http://www.mag2.com/m/0001001632.html
※お蔭様で、読者は1,100名を超えました！

連休中ですが、どのようにお過ごしでしょうか？
我が家は、20日の日曜日に友人とバーベキューを楽しみました。
場所は、東武野田線の清水公園になります。ここでは、バーベキューの他にマス釣りや
フィールドアスレチックも楽しめます。料金もお手頃価格なので、お薦めです。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１８）
”特典・ボーナス”になります。

前回の記事では、成約をスムーズにするため、リスクリバーサルをオファーの中に組み込む
ことに関して事例を交えて説明しました。ここでは、最後に購入者の背中を押すための方法
として、特典やボーナスに関して説明します。

特典やボーナスは、必須アイテムというわけではありません。特典やボーナスがなくても、
クライアントは購入してくれるかも知れません。ただ、成約を確実なものにするためには、
特典やボーナスを付与すると良いと思います。

特にクライアントと直接会話することなく、商品・サービスを販売するケース（例えばネット
中心の販売など）であれば、この特典・ボーナスは非常に有効です。

クライアントは、購入の意思をほぼ固め、リスクリバーサルも付いているのでリスクも
感じていません。後は購入するという一言だけなのです。ここで、何か特典やボーナスを
付与すると確実に成約率が上がります。

クライアントは、あなたの商品・サービスを理解し、十分なメリットを感じた上、リスクが
ないことも確認、更にお得な特典やボーナスが付いていたとしたら、もう購入を断る理由が
ありませんよね。

そうなんです。オファーを断る理由をなくしてしまうことが重要ですね。

例えば、あなたの商品が情報商材だとしましょう。
過去、有料で販売していた商材を特典として無料で提供すれば、クライアントはお得感を
感じることでしょう。また、その価値を金額で表現すると更に効果的です。

よくある特典・ボーナスは、ディスカウントです。
例えば、毎月使用するサービスの場合、初期費用や初月の料金を無料にする、あるいは、
●●％ディスカウントするなどです。

他にも事例はたくさんありますが、長くなりそうなので、これぐらいにしておきますね。
もっと詳しく学びたい方は、私が開講しているネット講座の第10章に出てきますので、是非
受講頂ければと思います。

ちなみに、特典として、私の無料メールサポートが付いています。受講期間中は、何回でも
質問可能という特典なので、この機会をうまく利用して下さいね。

では、また今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

早期申し込み割引特典が付いています。それと、講師による無料個別相談という特典も付いて
いますので、この機会を是非ご活用下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”47回目の記事になります。
まだ、１回目～４６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

また、戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信も始めました。
最新記事の投稿と同時にメルマガでも配信しますので、定期購読者の方には便利です。
宜しければ、こちらからご登録下さい。⇒　http://www.mag2.com/m/0001001632.html

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１６）
”売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？”になります。

ちなみに、あなたは売上やコスト、顧客データを管理するための
データベースを持っていますか？

恐らく、中堅・大手企業であれば、既にシステムが導入されていると思います。

ベンチャー企業に関しては、システムを導入している会社もあれば、ExcelやAccessを
活用してデータベースを構築しているかも知れませんし、そもそもそのような管理をされて
いない会社も多いと思います。

ちなみに、私は個人事業主として開業していますが、売上・コストを管理するデータベース
をExcelで作成していますし、顧客データ（見込み客も含めて）に関しても、Excelで管理
しています。

では、何故このようなデータベース管理が必要なのでしょうか？

まず、売上・コスト関連のデータベースに関しては

●管理会計用のP/L（損益計算書）作成の元データにします。
ベンチャー企業の場合（私のクライアントもそうですが）、財務会計のみで管理会計を
しっかり行っているところはあまり多くありません。そのため、サービス単体で見た場合
それが儲かっているのかどうかも分からない状況となっています。

●顧客別売上・利益、商品（サービス）別売上・利益、営業担当別売上・利益など
分析用の元データとして活用します。その分析結果を戦略に反映させます。
このようなデータベースがあると、簡単に必要なデータを抜き出すことができ、
また、自由に加工して活用できるので非常に便利です。業務の効率化にもなると思います。

売上・コストデータベースに関しては、無料冊子「事業再建マニュアル」でも詳しく書いてありますので
興味がある方は、こちらからダウンロードして下さい。具体的なデータベースの項目に関しても
記載しています。

次に顧客管理（見込み客含む）に関してですが

●既存顧客や見込み客の数と質を把握できる
●顧客の課題、提案内容、次のアクションなど商談の進捗状況を把握することができる
●最後にいつアクションを取ったのかが分かる

顧客管理に関しては、顧客と定期的にコンタクトを取ることが大切です。このような管理データ
がないと、いつの間にか既存顧客や見込み客と疎遠になってしまい、ビジネスチャンスを
逃してしまうというリスクがあります。

ということで、最低でも以下２つのデータベース管理をお薦めします。

（１）売上・コストを管理するデータベース
管理会計やデータ分析により課題を把握し、戦略へ反映する

（２）顧客管理データベース
商談の進捗確認、既存顧客や見込み客への定期的なコンタクトにより、受注できる
ようフォロー体制を構築する

では、本日のブログはここまでです。

データベース管理は非常に重要ですので、まだ、このような管理をしていない方は、是非
試してみて下さい。きっとポジティブな変化が現れると思います。

具体的にどのように進めれば良いのか分からない方は、お気軽に御問合せ下さい。
では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”44回目の記事になります。
まだ、１回目～４３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

また、戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信も始めました。
最新記事の投稿と同時にメルマガでも配信しますので、定期購読者の方には便利です。
宜しければ、こちらからご登録下さい。⇒　http://www.mag2.com/m/0001001632.html

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１３）
営業成功事例に関する記事になります。

新規ビジネスの場合、まだ営業（商談）が成功した事例がないかも知れませんが、
現在のテーマは既存ビジネスの梃入れになりますので、何らかの営業成功事例があると思います。
その営業成功パターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。

某クライアントのコンサルティングでは、このような
営業成功パターンを見出すことが出来ました。

そのクライアントの営業成功パターンは、”無料トライアル”というサービスでした。
無料トライアルを体験した見込み客の約50％から新規で受注できていたのです。
これはすごい確率です！

ということは、無料トライアルを体験してくれる見込み客を増やせば、50％の確率で商談が
成立し、受注することができます（これは理論上の話なので、実際にはそれほど簡単では
ないと思いますが）。

そこで、無料トライアルを増やすための戦略の見直しと無料トライアル申し込みの窓口
となる営業用WEBサイトの梃入れを行いました。

その結果、今まで月1社程度の無料トライアル申し込みだったのですが、梃入れ後になんと
10倍の月10社に増えました。

もちろん、若干申込者の質が落ちたところもありますが、それでも今までのペースと比較
すると格段に見込み客開拓数を増やすことができたのです。

これが実際に商談となり、受注となるかどうかは、これからとなります
（ここ、最近の事例なので、まだ商談結果が出ていません。ちなみに無料トライアル期間は
約1か月になります）。

このように営業（商談）の成功パターンは何か？を見つけ出し、
そのパターンが増えるような戦略の見直しを行うと
売上が拡大すると思います。

あなたのビジネスにおける営業成功パターンは何でしょうか？
まずは、過去の営業成功事例をよく分析することから始めて下さい。
必ず、何らかの成功パターンがあると思います。

では、今日はここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

追伸：この事例では、戦略の見直しとWEBサイトの梃入れにより、コンバージョン率がかなり
改善しました。このビジネスの次の課題は、サイトへのトラフィック量を増やすことになります。
そのため、SEO対策を強化することを提案し、私が推奨したサービスを早速採用して頂くことに
なりました。このサービスは、SEO HACKSという商品名で、クリック課金式のSEOサービスに
なりますので、リスクは少なく、投資対効果の高いソリューションになります。
詳しくは、こちらのサイトをご覧下さい（ページの後半をご参照ください）。
このサービスにご興味がある方は、こちらよりお問合せ下さい。