こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”48回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１７）
”リスクリバーサル”になります。
あなたは、”リスクリバーサル”という言葉を聞いたことはありますか？
これは、英語になります（risk reversal）。
マーケティングにおけるリスクリバーサルとは、”買い手側のリスクを売り手側にリバース
することによって購入の意思決定を促進させること”になります。
私が実際に体験したリスクリバーサルの事例を紹介しましょう。
最近、私は独立・開業したので、健康保険を国民健康保険へ切り替える必要がありました。
そこで、区役所に保険料がいくらになるのか問合せたのですが、とても高いことに驚きました。
何か良い方法はないかとネット検索していたら、国保の保険料を激減するマニュアルが数万円
でネット販売されていたのです（著者は、税理士の先生になります）。
しかしながら、私としてはこの数万円のマニュアルを購入しても、国保を実際に下げることが
できるのか、不安が残ります。自分でもっと時間をかけて調べるという選択肢もあります。
でも、その情報商材は、購入から90日以内であれば、全額返金保証というリスクリバーサル
が付いていたのです。そこで、私はその文面を読んだ瞬間、迷うことなくこのマニュアルを
購入しました（ちなみに、そのマニュアルに関するセールスレターは、こちらからご覧頂けます）。
⇒ http://tinyurl.com/strategy-plan2
このようにリスクリバーサルがあると、非常に買いやすくなります。
情報商材の場合は、読んでノウハウだけ盗み、返金保証を申請してお金を返してもらうという
ケースが多発することも考えられますが、本当にこのマニュアルが役に立ち、効果があった
場合は、返金保証を適用する人は少ないでしょう。よほど、心が汚れている人でない限り、
なかなか返金保証を申し出る人はいないと思いますし、実際にそのようなケースは少ないと
いう実績データもあるようです。
ちなみに、このケースで、私は約20万円の保険料を節約することができ、マニュアル代金は
すぐ回収することができました。
このように、リスクリバーサルを付けるだけで、成約率が飛躍的に上がります。
リスクリバーサルのポイントは、クライアントが購入時に抱えるリスクを買い手側にリバース
することなので、買い手側にどんなリスクがあるのかをよく考え、そのリスクを取り除くような
内容のリスクリバーサルをオファーに組み込むと良いでしょう。
では、本日のブログはここまでです。
明日から5連休という方が多いのではないでしょうか？木曜日と金曜日を休みにして9連休
という方もいると思います。みなさん、連休を楽しんで下さいね。
ちなみに、我が家は友人とバーベキューを楽しむ予定です。
では、また来週、ここでお会いしましょう。
P.S：リスクリバーサルに関しては、ネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ
～既存ビジネスの梃入れ編～」⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659
の第10章でも詳しく説明していますので、ご興味がある方は、是非ネット講座を受講して
下さいね。
P.S.2：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12
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