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営業成功事例・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.14)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”44回目の記事になります。
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私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所(GPC研究所)”
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート(13)
営業成功事例に関する記事になります。

新規ビジネスの場合、まだ営業(商談)が成功した事例がないかも知れませんが、
現在のテーマは既存ビジネスの梃入れになりますので、何らかの営業成功事例があると思います。
その営業成功パターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。

某クライアントのコンサルティングでは、このような
営業成功パターンを見出すことが出来ました。

そのクライアントの営業成功パターンは、”無料トライアル”というサービスでした。
無料トライアルを体験した見込み客の約50%から新規で受注できていたのです。
これはすごい確率です!

ということは、無料トライアルを体験してくれる見込み客を増やせば、50%の確率で商談が
成立し、受注することができます(これは理論上の話なので、実際にはそれほど簡単では
ないと思いますが)。

そこで、無料トライアルを増やすための戦略の見直しと無料トライアル申し込みの窓口
となる営業用WEBサイトの梃入れを行いました。

その結果、今まで月1社程度の無料トライアル申し込みだったのですが、梃入れ後になんと
10倍の月10社に増えました。

もちろん、若干申込者の質が落ちたところもありますが、それでも今までのペースと比較
すると格段に見込み客開拓数を増やすことができたのです。

これが実際に商談となり、受注となるかどうかは、これからとなります
(ここ、最近の事例なので、まだ商談結果が出ていません。ちなみに無料トライアル期間は
約1か月になります)。

このように営業(商談)の成功パターンは何か?を見つけ出し、
そのパターンが増えるような戦略の見直しを行うと
売上が拡大すると思います。

あなたのビジネスにおける営業成功パターンは何でしょうか?
まずは、過去の営業成功事例をよく分析することから始めて下さい。
必ず、何らかの成功パターンがあると思います。

では、今日はここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

追伸:この事例では、戦略の見直しとWEBサイトの梃入れにより、コンバージョン率がかなり
改善しました。このビジネスの次の課題は、サイトへのトラフィック量を増やすことになります。
そのため、SEO対策を強化することを提案し、私が推奨したサービスを早速採用して頂くことに
なりました。このサービスは、SEO HACKSという商品名で、クリック課金式のSEOサービスに
なりますので、リスクは少なく、投資対効果の高いソリューションになります。
詳しくは、こちらのサイトをご覧下さい(ページの後半をご参照ください)。
このサービスにご興味がある方は、こちらよりお問合せ下さい

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