営業成功

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”45回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１４）
営業失敗事例に関する記事になります。

提案書や見積り書を提出しても、競合他社が受注するケースは多々あると思います。
むしろそういうケースの方が多いのではないでしょうか？

営業成功パターンがあるように、営業を失敗するパターンもあると思います。
そのパターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。
そうすれば、営業効率が格段に上がるはずです。

私のビジネス（戦略コンサルティング）の場合、提案書を提出すると約50％の確率で受注に
なります。ですから、成功パターンとしては、提案書を提出できるところまで話を持っていく
ことが重要となります。

その反面、50％は受注できていないので、
その要因について分析すると以下のことが見えてきました。

１．ターゲットがメインターゲットではない
私のビジネスでは、メインターゲットをＩＴベンチャーにしていますが、
受注できない時はＩＴではない領域だったり、
ベンチャー企業ではなかったりします。

２．ニーズはあるが財務的な余裕がない
ベンチャー企業の場合、このご時世なので財務的な余裕がないと思われますが、
本当に全く余裕がないところは戦略コンサルティングをお願いするのが難しいのでしょう。
そうなると、会社は悪循環の方向へ進み、最終的には身動きが取れなくなってしまいます。

本来であれば、こうなってしまう前にコンサルティングを受けると良いと思うのですが、
なかなか一歩踏み出せないようです。

３．タイミングの問題
これは、まだ完全に見込みがなくなったわけではなく、ニーズもあるのですが
担当者が忙しくて対応できない、現在他の会社に依頼して進めていることがあるので
同時進行は難しいなど、タイミングの問題で保留になっている案件があります。
このような場合は、引き続き定期的にフォローするようにしています。

このように失注するパターンが必ずあると思います。
もしかすると、価格設定の問題であったり、商品・サービスの内容であったり、
そもそもニーズそのものがないかも知れません。

あなたのビジネスにおける失注パターン（営業失敗パターン）は何でしょうか？
それが分かれば、打つべき手が分かるはずです。
それを戦略に反映してみましょう。

では、今日のブログはここまでにしたいと思います。
次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１３）
営業成功事例に関する記事になります。

新規ビジネスの場合、まだ営業（商談）が成功した事例がないかも知れませんが、
現在のテーマは既存ビジネスの梃入れになりますので、何らかの営業成功事例があると思います。
その営業成功パターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。

某クライアントのコンサルティングでは、このような
営業成功パターンを見出すことが出来ました。

そのクライアントの営業成功パターンは、”無料トライアル”というサービスでした。
無料トライアルを体験した見込み客の約50％から新規で受注できていたのです。
これはすごい確率です！

ということは、無料トライアルを体験してくれる見込み客を増やせば、50％の確率で商談が
成立し、受注することができます（これは理論上の話なので、実際にはそれほど簡単では
ないと思いますが）。

そこで、無料トライアルを増やすための戦略の見直しと無料トライアル申し込みの窓口
となる営業用WEBサイトの梃入れを行いました。

その結果、今まで月1社程度の無料トライアル申し込みだったのですが、梃入れ後になんと
10倍の月10社に増えました。

もちろん、若干申込者の質が落ちたところもありますが、それでも今までのペースと比較
すると格段に見込み客開拓数を増やすことができたのです。

これが実際に商談となり、受注となるかどうかは、これからとなります
（ここ、最近の事例なので、まだ商談結果が出ていません。ちなみに無料トライアル期間は
約1か月になります）。

このように営業（商談）の成功パターンは何か？を見つけ出し、
そのパターンが増えるような戦略の見直しを行うと
売上が拡大すると思います。

あなたのビジネスにおける営業成功パターンは何でしょうか？
まずは、過去の営業成功事例をよく分析することから始めて下さい。
必ず、何らかの成功パターンがあると思います。

では、今日はここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

追伸：この事例では、戦略の見直しとWEBサイトの梃入れにより、コンバージョン率がかなり
改善しました。このビジネスの次の課題は、サイトへのトラフィック量を増やすことになります。
そのため、SEO対策を強化することを提案し、私が推奨したサービスを早速採用して頂くことに
なりました。このサービスは、SEO HACKSという商品名で、クリック課金式のSEOサービスに
なりますので、リスクは少なく、投資対効果の高いソリューションになります。
詳しくは、こちらのサイトをご覧下さい（ページの後半をご参照ください）。
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