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特典・ボーナス・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.19)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”49回目の記事になります。
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私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所(GPC研究所)”
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連休中ですが、どのようにお過ごしでしょうか?
我が家は、20日の日曜日に友人とバーベキューを楽しみました。
場所は、東武野田線の清水公園になります。ここでは、バーベキューの他にマス釣りや
フィールドアスレチックも楽しめます。料金もお手頃価格なので、お薦めです。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート(18)
”特典・ボーナス”になります。

前回の記事では、成約をスムーズにするため、リスクリバーサルをオファーの中に組み込む
ことに関して事例を交えて説明しました。ここでは、最後に購入者の背中を押すための方法
として、特典やボーナスに関して説明します。

特典やボーナスは、必須アイテムというわけではありません。特典やボーナスがなくても、
クライアントは購入してくれるかも知れません。ただ、成約を確実なものにするためには、
特典やボーナスを付与すると良いと思います。

特にクライアントと直接会話することなく、商品・サービスを販売するケース(例えばネット
中心の販売など)であれば、この特典・ボーナスは非常に有効です。

クライアントは、購入の意思をほぼ固め、リスクリバーサルも付いているのでリスクも
感じていません。後は購入するという一言だけなのです。ここで、何か特典やボーナスを
付与すると確実に成約率が上がります。

クライアントは、あなたの商品・サービスを理解し、十分なメリットを感じた上、リスクが
ないことも確認、更にお得な特典やボーナスが付いていたとしたら、もう購入を断る理由が
ありませんよね。

そうなんです。オファーを断る理由をなくしてしまうことが重要ですね。

例えば、あなたの商品が情報商材だとしましょう。
過去、有料で販売していた商材を特典として無料で提供すれば、クライアントはお得感を
感じることでしょう。また、その価値を金額で表現すると更に効果的です。

よくある特典・ボーナスは、ディスカウントです。
例えば、毎月使用するサービスの場合、初期費用や初月の料金を無料にする、あるいは、
●●%ディスカウントするなどです。

他にも事例はたくさんありますが、長くなりそうなので、これぐらいにしておきますね。
もっと詳しく学びたい方は、私が開講しているネット講座の第10章に出てきますので、是非
受講頂ければと思います。

ちなみに、特典として、私の無料メールサポートが付いています。受講期間中は、何回でも
質問可能という特典なので、この機会をうまく利用して下さいね。

では、また今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S:中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

早期申し込み割引特典が付いています。それと、講師による無料個別相談という特典も付いて
いますので、この機会を是非ご活用下さいね。

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pingback から 新規顧客開拓営業におけるターゲット顧客リストを効率的に作成する方法とは? - 戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア” 戦略企画.com 10-01-26 (火) 8:01

[...] (4)オファーを設計する    ⇒リスクリバーサルや特典・ボーナスなどを検討し、成約率を上げる工夫をします。 [...]

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