戦略コンサル

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

本日は、那須高原にいます（いるはずです）。
このブログは予約アップしていますので、記事を書いた
のは、14日（土）になります。

前回のブログの冒頭で、もやしもんのiPhoneカメラアプリ
の話をしましたが、フジテレビ・お台場合衆国でこのアプリの
無料体験コーナーがあります。

私は、15日からの那須高原旅行に向けて、仕事を片付ける
ために、ひたすら仕事をしていたのですが
妻と娘は、お台場へ遊びに行ってきたのです。

その時の写真がこれです↓

娘曰く、「菌を集めて遊んだ、おもしろかったよ」
とのことです。
※ちなみに、後ろ姿の女の子が娘です。

もしも、お台場へ行く機会があれば、無料で遊べます
ので、このブースに立ち寄ると子供が喜ぶと思います。

今回は、もう一つお知らせがあります。
最近、Twitterが爆発的に伸びていますが
そのTwitterの活用方法を紹介しているメルマガを
紹介します。

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これを機会にTwitterにトライされては如何でしょうか？

ちなみに私のTwitter IDは、
http://twitter.com/strategy_plan
です。

宜しければ、Followして下さいね。

また、最近はFacebookがかなりの勢いで伸びています。
Facebookもやっていますので、宜しければお友達申請して
下さい。こちらは実名公開なので、100%承認します。

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さて、いつもよりも前置きが長くなりましたが
本日の本題に入りましょう。

今回のテーマも、前回に引き続き
”事業コンセプト”に関してです。

ちょっと前回の復習をすると以下の４つの質問に
答えると”事業コンセプト”が見えてきます。

（１）誰の（ターゲット顧客）

（２）どんな悩み、課題（ニーズ）に対して

（３）どのような価値（商品・サービス）を提供するのか

（４）それは、何故あなたからなのか

前回のブログでは、（２）に関して解説しましたので
今回は、

（３）どのような価値（商品・サービス）を提供するのか

に関して説明したいと思います。

（２）の悩みや課題の本質が分かり、自分の強みを正しく
理解していれば、どのような価値を提供できるのか、
簡単に分かります。

そのため、動画講座の中では、自分分析と見込み客の
ニーズ調査をしっかり行って頂くような内容にしています。

よくある間違いは、商品・サービスの特長ばかり訴求
しているパターンです。

例え、その商品やサービスがすごい特長を持っていたと
しても、”価値”に置き換えないと見込み客には響きません。

最終的に何を得たいのか？
その最終的に得たいものは、
「この商品・サービスを購入すれば得られます」
というものであれば、お客さんはお金を払って買って
くれるわけですね。

例えば、私のようなコンサルティングサービスでは
見込み客は経営者になります。そして、経営者はいろんな
悩みを抱えています。

具体的に上げると

・売上が上がらなくて困っている
・この不況で売上がどんどん落ちている
・新規のお客さんがなかなか取れない
・ネット販売に力を入れたいがその方法が全然わからない
・今のビジネスモデルでは、いずれ会社が破綻する
などなど

このような具体的な悩みを持っています。
これは、私が実際に経営者の方にお会いして、
直接聞いたお話です。

表現は、いろいろですが本質的なことは、一言で言うと
”業績アップ”
だと思います。

そう、経営者は、コンサルタントに対して”業績アップ支援”
を求めています。

クライアントは、別にコンサルティングサービスを受けたい
わけではないのです。最終的には、業績を上げたい、
例えば、「営業利益を対前年130%にしたい」
と思っているわけです。

それを実現できる可能性があるサービスとして
コンサルタントにコンサルティングを
お願いするわけですね。

ですから、私は仕事を受ける以上、その目標達成を
コミットしないといけないと思っています。

話を戻すと、このケースにおける ”提供する価値”は、
”業績を上げること”になりますが、どうやって業績を
上げるのかを明確にイメージして頂く必要があります。

コンサルタントが「御社の業績を確実にアップします！」
と言っても説得力がないですよね。
どうやって業績アップを図るのか？
これがイメージできないと受注になりません。

ちなみに、戦略企画ドットコムでは、大きな視点で見ると
以下の３つのサービスを提供しています。

●戦略コンサルティング
●ハンズオン型実行支援
●WEBマーケティング

これら３つのサービスを組合せることによって、
最終的には業績アップを目指します。

でも、他のコンサルティング会社も同じ様なサービスを
提供しているところがありますよね。

そこで、戦略企画ドットコムのコンサルティングサービス
は、他の経営コンサルティング会社と何が違うのか？
つまり、”（４）それは何故、あなたからなのか？”
という４つ目の質問に答える必要があります。

これがUSP（ユニークセリングプロポジション）に
なります。

ということで、４つ目の質問に関しては
次回のブログで解説したいと思います。

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こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

もう、7月も中旬ですね。
子供たちは、もうすぐ夏休みですね。

そのため、夏休みの旅行を計画中です。
まず第一弾は、箱根に行くことになりました。

でも、急ぎの仕事が入ってしまったので
それまでに仕上げられるかちょっと微妙です（苦笑）。

最悪、パソコン持って、箱根で仕事？
かも知れませんが、それは避けたいですね（笑）。

最近、いろんなことが重なっていて
ちょっとてんぱり気味です。

でも、何とか乗り切りたいと思います！

さて、今回のテーマは、

「売上を構成する３つの要素」

というお話をしたいと思います。

この不況の影響で、売上ダウンに苦しんでいる
会社さんが結構多いと思います。

私のクライアントも例外ではなく、いろんな
施策を打っています。

ただ、闇雲に施策展開してもうまく行きません
ので、まずは、売上の方程式に関して
理解を深めて頂くことが大切だと思い
今回は、このテーマにしました。

では、本題に入りましょう。

既に知っているかも知れませんが
売上の方程式は、以下の通りです。

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

この３つの要素で、売上は構成されています。

すべて掛け算なので、どれかが０だと
売上も０ですね。当り前ですが・・・。

でも、それぞれの要素をそれぞれ10％アップ
するとどうでしょうか？

答えは、33％の売上アップになります。

これは単純な話ですが、結構奥が深いです。

では、それぞれの要素に関して、更に分解
してみましょう。

◆顧客数＝既存顧客＋新規顧客

ここで注目すべき点は、既存顧客と新規顧客では
営業活動の内容が違うということです。

既存顧客に関しては、顧客満足度の追求が
必要です。

つまり、この数字を伸ばすためには
顧客満足度を向上し、既存顧客を維持
（別の観点では、顧客減少率を改善）、
新規顧客を固定客にする必要があります。

また、顧客満足度のアップにより、

・クロスセル（異なる商品・サービスを提供）、
・アップセル（現状の商品・サービスよりも
更に上位のものを提供）

による平均単価のアップやりピートオーダー
受注による購入頻度のアップが狙えます。

一方、新規顧客に関しては、マーケティングの強化
により見込み客を開拓し、その見込み客との信頼
関係を構築していく必要があります。

これは、結構骨の折れる地道な活動、提供の精神が
重要なポイントとなります。

このように売上アップに関して、要素分解して
考えると、何をすれば良いのか？
が見えてきますね。

続いて、平均単価アップに関してですが
先ほども説明した通り、

・クロスセル
・アップセル

で平均単価を上げていきます。

単純に既存商品やサービスを
値上げするという方法もありますね。

これらを実現するためには、商品やサービスの
ラインナップを充実させる必要があります。

つまり、収益の柱を複数構築していきます。

よくある話は、収益の柱がたったの一本しか
ないことです。これでは、大きな環境変化が
あった時のリカバリーが大変です。

かといって、全く違うビジネスを複数持つ
ということでもありません。
フォーカスすることも大切です。

クライアントのニーズに応じて
サービスメニューを増やしていけば良いと
思います。

例えば、戦略企画ドットコムの場合は
３つのサービスの柱があります。

１．戦略コンサルティング

２．ハンズオン型実行支援

３．WEBマーケティング

これらをもっと細かく分解すると
収益ポイントは多数あります。

そうすることによって、強固なビジネス基盤を
構築することが可能となります。

家に例えると分かりやすいと思いますが
柱が一本よりも複数ある方が安定しますよね。

それと同じです。

では、最後に購入頻度に関してですが
理想は、月額課金型の商品やサービスを提供
するビジネスモデルを構築することです。

私が主に支援させて頂いているIT系の企業は
比較的このビジネスモデルを構築しやすい
と思います。

但し、単なるソフトウェア開発の受託型
ビジネスモデルでは安定的な継続課金モデル
を構築するのは難しいと思います。

ここは、知恵を絞る必要がありますね。

このような継続課金型（ストック型）ビジネス
モデルは、単発型のフロービジネスと比べると
非常に安定的なビジネスモデルと言えます。

リーマンショックで比較的ダメージが少なかった
会社は、ストック型のビジネスモデルを展開
している会社です。

一方、売上が半減したような企業は、フロー型の
ビジネスモデルだと思います。

独立する前は、人材紹介会社に在籍していましたが
人材紹介は、完全なフロー型ビジネスモデルなので
どの人材紹介会社も大変な状況となっています。

ちょっと長くなってしまいましたが
もう一度整理すると

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

という方程式になります。

これは、単純ですが非常に重要な内容なので
売上をアップする施策を検討する際に
是非、活用して下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。
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こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
131回目の記事になります！

今回から「新規事業」に関する具体的な立上
ステップの話をしたいと思います。

まずは、全体像を把握すると良いと思います
ので、フェーズに分けて何をするのかを
箇条書きにしていきますね。

■フェーズ１：

（１）新規ビジネスのネタ探し
（２）ネタに関する情報収集
（３）仮説立案
（４）マーケット調査（仮説検証）

■フェーズ２：

（５）3C分析
（６）戦略の方向性決定
（７）ターゲットの明確化
（８）ポジショニング
（９）ビジネスモデル構築

■フェーズ３：

（10）USPの検討
（11）フロントエンド・バックエンド
（12）オファーの設計
（13）プロモーション計画
（14）ジョイントベンチャーの検討

■フェーズ４：

（15）理念、ビジョンのまとめ
（16）３か年事業計画作成
（17）組織と役割分担
（18）資本政策・資金調達の検討
（19）リスク分析と対策検討

■フェーズ５：

（20）アクションプラン作成
（21）数値目標設定（売上・利益・プロセス数）
（22）WEBサイト企画・制作
（23）販促資料の作成
（24）プロモーション実行
（25）成果計測・改善・次のアクション

これは、一例です。

必ずしも、この内容になるとは言えませんが
概ね、このようなステップで、新規事業を企画、
事業化に向けて準備を進めていきます。

実に長い道のりですね。

結構、大変だと思います。

どのフェーズも非常に重要なのですが
フェーズ１が間違ってしまうと、すべて間違って
しまいますので、あまり焦らずに
フェーズ１をしっかりやることをお薦めします。

特にマーケット調査は重要で、実際に見込み客
になる人と会い、いろいろとヒアリングすること
が重要だと思います。

私が一番最初に企画した新規事業がうまく
行かなかったのは、このリサーチが不十分だった
からだと思います。

自分がコンサルティングビジネスを企画した時は
徹底的に人と会い、どんなことで困っているのか
リサーチしました。

それから、戦略を考えたりしています。

まずは、フェーズ１にじっくり
取り組みましょう。

では、本日はここまでにしたいと思います。

次回以降は、それぞれのステップに関して
詳細説明していきます。