LTV

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回からネット通販（ECサイト）に関する
話をしています。

新規事業の一つとして、また、独立起業の
ビジネスモデルとしてネット通販に取り組んで
いる方が多いと思います。

私もアメリカ駐在中にECサイトを構築し
自社製品の販売をしていました。2003年頃の話です。

最近では、支援先がECサイト運営をしています
ので、そのお手伝いをしています。

そこで、今回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きたいと思います。
結論を先に言うと、こうなります。
※今回は、等式ではなくて、不等式になります。

顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用

一人のお客さんが生涯に渡り提供してくれる
利益のことを
「Life Time Value：LTV（ライフタイムバリュー）」
と言います。

日本語では、顧客生涯価値になります。

このLTVがお客さんを開拓するコストよりも
高ければ利益が出ることになります。
便宜上、一人の顧客を開拓する費用を
Cost Per Customer（CPC）としましょう。

式で表すと、、、

LTV＞CPC

という不等式になります。

つまり、ネット通販（ECサイト）ビジネスを成功
させるポイントは、

１．LTVを上げること
２．CPCを下げること

になります。

可能な限りあまりお金をかけないでお客さんを
開拓し、出来るだけたくさんの価値を提供して
長期に渡り買って頂く、ということが本質に
なります。

では、競合が多く存在し、価格競争が激しくなって
きているネット通販市場でどうすれば良いのか？
ですが、答えを先に言ってしまうと

”商品”にフォーカスするのではなく
”お客さんの悩みや欲求”にフォーカスすること

になります。

この商品を売るためにはどうすればいいのか？
という考え方ではなく

このお客さんの悩みや課題を解決するには
（もしくは欲求を満たすためには）
どうすれば良いのか？
という考え方にします。

商品中心の考えだと、一番安いところ
から買われてしまうので、価格競争に巻き込まれます。
でも、お客さんを中心に考えれば、いろんな
アイデアが浮んでくると思います。

次回以降にもう少し詳しい、具体的なお話をしたいと
思います。本日は、ネット通販（ECサイト）ビジネス
成功に関する本質的なお話でした。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル（down sell）は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス（質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの）を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの？
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック（過剰な商品仕様や過剰なサービス内容）
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場（お客さんの立場）だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV（顧客生涯価値）が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

あなたは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
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