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ネット通販(ECサイト)の成功方程式とは?

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こんにちは!
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回からネット通販(ECサイト)に関する
話をしています。

新規事業の一つとして、また、独立起業の
ビジネスモデルとしてネット通販に取り組んで
いる方が多いと思います。

私もアメリカ駐在中にECサイトを構築し
自社製品の販売をしていました。2003年頃の話です。

最近では、支援先がECサイト運営をしています
ので、そのお手伝いをしています。

そこで、今回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きたいと思います。
結論を先に言うと、こうなります。
※今回は、等式ではなくて、不等式になります。

顧客生涯価値>一人の顧客を開拓する費用

一人のお客さんが生涯に渡り提供してくれる
利益のことを
「Life Time Value:LTV(ライフタイムバリュー)」
と言います。

日本語では、顧客生涯価値になります。

このLTVがお客さんを開拓するコストよりも
高ければ利益が出ることになります。
便宜上、一人の顧客を開拓する費用を
Cost Per Customer(CPC)としましょう。

式で表すと、、、

LTV>CPC

という不等式になります。

つまり、ネット通販(ECサイト)ビジネスを成功
させるポイントは、

1.LTVを上げること
2.CPCを下げること

になります。

可能な限りあまりお金をかけないでお客さんを
開拓し、出来るだけたくさんの価値を提供して
長期に渡り買って頂く、ということが本質に
なります。

では、競合が多く存在し、価格競争が激しくなって
きているネット通販市場でどうすれば良いのか?
ですが、答えを先に言ってしまうと

”商品”にフォーカスするのではなく
”お客さんの悩みや欲求”にフォーカスすること

になります。

この商品を売るためにはどうすればいいのか?
という考え方ではなく

このお客さんの悩みや課題を解決するには
(もしくは欲求を満たすためには)
どうすれば良いのか?
という考え方にします。

商品中心の考えだと、一番安いところ
から買われてしまうので、価格競争に巻き込まれます。
でも、お客さんを中心に考えれば、いろんな
アイデアが浮んでくると思います。

次回以降にもう少し詳しい、具体的なお話をしたいと
思います。本日は、ネット通販(ECサイト)ビジネス
成功に関する本質的なお話でした。

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