顧客

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”53回目の記事になります。
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前回は、WEBサイトの梃入れに関して記事を書きました。
アクセスデータを見ると、記事を投稿した日のアクセス数がいつもに比べると多かったので
あなたの関心が高いテーマなのですね。

そこで、今回もWEBサイトをテーマに記事を書きたいと思います。

テーマは、WEBサイトの企画ですが、コーポレートブランディング用のWEBサイト企画では
なくて、リアルビジネスの見込み客を集客するためのWEBサイト企画について説明したいと
思います。

まず、手順としてはWEBサイトの企画を考える前にビジネスの戦略をよく考えることが大切
です。というのは、WEBサイトは見込み客を集客する一つの方法ということになりますなので、
まず最初に考えることは、ビジネスを大局的に見て、全体的な戦略を考えることが大切です。
そのためには、以下の項目に関してじっくり考えます。

（１）現在のビジネスにおける3C分析から戦略の方向性が合っているかチェックする
（２）ターゲット顧客を明確にする（プロファイリングする）
（３）ターゲット顧客が満たされていないニーズを考える
（４）ニーズを満たすフロントエンドとバンクエンド商品、サービスを考える
（５）USP（ユニークセリングプロポジション）を考える
（６）オファーの設計を考える（リスクリバーサル、ボーナス・特典など）
（７）無料冊子DLなど、リードジェネレーションを考える

WEBサイトの企画を練る前に、最低限上記内容に関して検討することをお薦めします。
ちなみに、上記内容に関して詳しく学びたい方は、現在2か月限定で開講中のワンコイン
講座（料金500円）がお薦めです。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

これらの内容が固まったところで、WEBサイトの企画を考えます。
WEBサイトの企画内容としては、以下の内容を網羅すると良いと思います。

（１）このWEBサイトを構築する目的や位置付けを明確にする
（２）ターゲット顧客に刺さるキラーコンテンツを検討する
⇒これが最も重要、また、無料冊子をコンテンツに加えると良いと思います。
ちなみに私の運営サイト「戦略企画.com」の場合は、無料冊子「事業再建マニュアル」
を無料でダウンロードできるようにしています。しかも、すべて自動なので、手間も
かかりません。現在、姉妹サイトのGPC研究所からのダウンロード数も合わせると
約70ダウンロードという実績です。つまり、70名分の見込み客情報を入手できている
ことになります。
（３）キラーコンテンツ以外の基本的なコンテンツを考える
（４）サイト構成を考える
（５）サイト構築や運用体制を考える

これでだいたいWEBサイト企画が固まりますので、あとはその企画書をWEB制作会社に説明して
３社程度から見積りを入手し、比較・検討して制作会社を決定し、制作に入ります。

ちょっと長くなりましたので、今日はここまでにしたいと思います。
是非、参考にして下さい。

では、週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S　WEBサイトのリニューアルや新規構築をお考えの方は、戦略や企画に関して
コンサルティングやアドバイスできる方に相談すると良いと思います。
WEB制作会社でそこまで対応できるところは、本当に少ないと思いますので、WEB構築
も対応できるコンサルタントに相談することをお薦めします。

見込み客の集客結果に大きな差が出ると思います。ちなみに、私もこの類の
仕事は得意分野で、私の場合はデザインは上海の会社、戦略構築、
WEBサイト企画、コピーライティング、制作ディレクションは自分で対応、
コーディングはSEOに強い制作会社を活用しています。

運営サイト「戦略企画.com」は、そのパターンで安価に構築することができました。
ご興味がある方は、お気軽にご相談下さい。無料でご相談対応致します。
御問合せは、こちらからどうぞ。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”47回目の記事になります。
まだ、１回目～４６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１６）
”売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？”になります。

ちなみに、あなたは売上やコスト、顧客データを管理するための
データベースを持っていますか？

恐らく、中堅・大手企業であれば、既にシステムが導入されていると思います。

ベンチャー企業に関しては、システムを導入している会社もあれば、ExcelやAccessを
活用してデータベースを構築しているかも知れませんし、そもそもそのような管理をされて
いない会社も多いと思います。

ちなみに、私は個人事業主として開業していますが、売上・コストを管理するデータベース
をExcelで作成していますし、顧客データ（見込み客も含めて）に関しても、Excelで管理
しています。

では、何故このようなデータベース管理が必要なのでしょうか？

まず、売上・コスト関連のデータベースに関しては

●管理会計用のP/L（損益計算書）作成の元データにします。
ベンチャー企業の場合（私のクライアントもそうですが）、財務会計のみで管理会計を
しっかり行っているところはあまり多くありません。そのため、サービス単体で見た場合
それが儲かっているのかどうかも分からない状況となっています。

●顧客別売上・利益、商品（サービス）別売上・利益、営業担当別売上・利益など
分析用の元データとして活用します。その分析結果を戦略に反映させます。
このようなデータベースがあると、簡単に必要なデータを抜き出すことができ、
また、自由に加工して活用できるので非常に便利です。業務の効率化にもなると思います。

売上・コストデータベースに関しては、無料冊子「事業再建マニュアル」でも詳しく書いてありますので
興味がある方は、こちらからダウンロードして下さい。具体的なデータベースの項目に関しても
記載しています。

次に顧客管理（見込み客含む）に関してですが

●既存顧客や見込み客の数と質を把握できる
●顧客の課題、提案内容、次のアクションなど商談の進捗状況を把握することができる
●最後にいつアクションを取ったのかが分かる

顧客管理に関しては、顧客と定期的にコンタクトを取ることが大切です。このような管理データ
がないと、いつの間にか既存顧客や見込み客と疎遠になってしまい、ビジネスチャンスを
逃してしまうというリスクがあります。

ということで、最低でも以下２つのデータベース管理をお薦めします。

（１）売上・コストを管理するデータベース
管理会計やデータ分析により課題を把握し、戦略へ反映する

（２）顧客管理データベース
商談の進捗確認、既存顧客や見込み客への定期的なコンタクトにより、受注できる
ようフォロー体制を構築する

では、本日のブログはここまでです。

データベース管理は非常に重要ですので、まだ、このような管理をしていない方は、是非
試してみて下さい。きっとポジティブな変化が現れると思います。

具体的にどのように進めれば良いのか分からない方は、お気軽に御問合せ下さい。
では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ
”気づきのシェア”14回目の記事になります。

前回のブログから、用語に関する定義や意味に
ついての記事を書いています。

今後、具体的な戦略の構築方法に関する
記事を書いていきたいと考えていますので、
その前にあなたのの理解を深めて頂くために、
私がよく使用する用語の定義について説明したいと思います。

そこで、本日は前回のブログ
（そもそも”戦略”ってなに？）で少し触れました
”戦術”に関して、戦略との違いを明確にする意味を
込めて説明したいと思います。

当社は、初めて大学卒業の新卒社員を２名採用しました。
ベンチャー企業なので、創業から今まですべて
中途採用だったのですが、

大学卒業の新卒採用は初めての試みなので、
社内では新鮮な空気が漂ってます。

私も立場上、新人教育の一部を担当しています。
先日、新人２人を相手にこの質問をしてみました。

「戦略と戦術の違いを説明してみて」

「えーっと、戦略っていうのは、戦争で・・・・」

長くなりそうなので、彼らの発言内容は省略しますが、
明確に言語化された的確な内容で説明するのは、
結構難しいと思います。

前回のブログでは、戦略とは「達成したいものを
達成するための道筋」という話をしました。
では、戦術とは、一言で言うとどういうこと
でしょうか？

Yahoo!で辞書検索してみると、次のように表現されています。

１ 戦いに勝つための個々の具体的な方法。
２ ある目的を達成するための具体的な方法・手段。「賃金闘争の―を練る」「人海―」

また、Wikipediaによると、こう書かれています。

戦術（せんじゅつ、英：Tactics）とは、作戦・戦闘において
任務達成のために部隊・物資を効果的に配置・移動して
戦闘力を運用する術である。

そこから派生した言葉としては、競技や経済・経営、
討論・交渉などの競争における戦い方をも
意味するようになる。

理論的・学問的な側面を強調する場合は戦術学とも言う。

戦略のときもそうでしたが、やはり戦争関係が
語源のような気がします。

戦略は、大局的見地から、達成したいものを
どのような道筋で達成するのかを考えるのに対して、
戦術は、”個々の局面における具体的な方法や
手法”と言えると思います。

例えば、新規顧客を開拓する場面を想像してみてください。
戦略的に考えると、見込み客をいかに効率よく
集客するのか、

ターゲットをどのように絞るのか、
USP（ユニーク・セリング・プロポジション：
簡単に言うと他社との差別化ポイント）をどうするのか、

リードジェネレーション（冊子などを無料提供する
代わりに見込み客の情報を得ること）を
どうするか等を包括的に考えます。

一方、戦術的には、営業マンをとにかく増やして人海戦術で
新規顧客開拓する、テレアポで新規アタックしてみる、
セミナーやイベントに参加して名刺収集するなど、
個々の具体的な方法論や手法が戦術と言えます。

ちなみに、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
「ハイパワーマーケティング」の中でこう言っています。

「戦術の間違いは、戦略でカバーできるが、
戦略の間違いは、戦術ではカバーできない」

私もそう思います。ちなみによく「我が社の戦略は・・・・」
というフレーズを聞く機会が
ありますが、

それは、戦略ではなくて”戦術”でしょ？
という内容がたまにあります。

ちなみに御社の戦略は何でしょうか？

もう一度、戦略と戦術の違いについて考えて、
現在の戦略を見直してみてください。

冒頭でも言いましたが、今後どのように戦略を
構築していくのか、そのプロセスを適宜
紹介して行きたいと思います。

でも、しばらくは用語の定義に関する記事を書きますね。

では、本日の「気づきのシェア」は、ここまでにしたいと思います。

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