経営

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”49回目の記事になります。
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連休中ですが、どのようにお過ごしでしょうか？
我が家は、20日の日曜日に友人とバーベキューを楽しみました。
場所は、東武野田線の清水公園になります。ここでは、バーベキューの他にマス釣りや
フィールドアスレチックも楽しめます。料金もお手頃価格なので、お薦めです。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１８）
”特典・ボーナス”になります。

前回の記事では、成約をスムーズにするため、リスクリバーサルをオファーの中に組み込む
ことに関して事例を交えて説明しました。ここでは、最後に購入者の背中を押すための方法
として、特典やボーナスに関して説明します。

特典やボーナスは、必須アイテムというわけではありません。特典やボーナスがなくても、
クライアントは購入してくれるかも知れません。ただ、成約を確実なものにするためには、
特典やボーナスを付与すると良いと思います。

特にクライアントと直接会話することなく、商品・サービスを販売するケース（例えばネット
中心の販売など）であれば、この特典・ボーナスは非常に有効です。

クライアントは、購入の意思をほぼ固め、リスクリバーサルも付いているのでリスクも
感じていません。後は購入するという一言だけなのです。ここで、何か特典やボーナスを
付与すると確実に成約率が上がります。

クライアントは、あなたの商品・サービスを理解し、十分なメリットを感じた上、リスクが
ないことも確認、更にお得な特典やボーナスが付いていたとしたら、もう購入を断る理由が
ありませんよね。

そうなんです。オファーを断る理由をなくしてしまうことが重要ですね。

例えば、あなたの商品が情報商材だとしましょう。
過去、有料で販売していた商材を特典として無料で提供すれば、クライアントはお得感を
感じることでしょう。また、その価値を金額で表現すると更に効果的です。

よくある特典・ボーナスは、ディスカウントです。
例えば、毎月使用するサービスの場合、初期費用や初月の料金を無料にする、あるいは、
●●％ディスカウントするなどです。

他にも事例はたくさんありますが、長くなりそうなので、これぐらいにしておきますね。
もっと詳しく学びたい方は、私が開講しているネット講座の第10章に出てきますので、是非
受講頂ければと思います。

ちなみに、特典として、私の無料メールサポートが付いています。受講期間中は、何回でも
質問可能という特典なので、この機会をうまく利用して下さいね。

では、また今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

早期申し込み割引特典が付いています。それと、講師による無料個別相談という特典も付いて
いますので、この機会を是非ご活用下さいね。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１７）
”リスクリバーサル”になります。

あなたは、”リスクリバーサル”という言葉を聞いたことはありますか？
これは、英語になります（risk reversal）。

マーケティングにおけるリスクリバーサルとは、”買い手側のリスクを売り手側にリバース
することによって購入の意思決定を促進させること”になります。

私が実際に体験したリスクリバーサルの事例を紹介しましょう。

最近、私は独立・開業したので、健康保険を国民健康保険へ切り替える必要がありました。
そこで、区役所に保険料がいくらになるのか問合せたのですが、とても高いことに驚きました。
何か良い方法はないかとネット検索していたら、国保の保険料を激減するマニュアルが数万円
でネット販売されていたのです（著者は、税理士の先生になります）。

しかしながら、私としてはこの数万円のマニュアルを購入しても、国保を実際に下げることが
できるのか、不安が残ります。自分でもっと時間をかけて調べるという選択肢もあります。

でも、その情報商材は、購入から90日以内であれば、全額返金保証というリスクリバーサル
が付いていたのです。そこで、私はその文面を読んだ瞬間、迷うことなくこのマニュアルを
購入しました（ちなみに、そのマニュアルに関するセールスレターは、こちらからご覧頂けます）。
⇒　http://tinyurl.com/strategy-plan2

このようにリスクリバーサルがあると、非常に買いやすくなります。

情報商材の場合は、読んでノウハウだけ盗み、返金保証を申請してお金を返してもらうという
ケースが多発することも考えられますが、本当にこのマニュアルが役に立ち、効果があった
場合は、返金保証を適用する人は少ないでしょう。よほど、心が汚れている人でない限り、
なかなか返金保証を申し出る人はいないと思いますし、実際にそのようなケースは少ないと
いう実績データもあるようです。

ちなみに、このケースで、私は約20万円の保険料を節約することができ、マニュアル代金は
すぐ回収することができました。

このように、リスクリバーサルを付けるだけで、成約率が飛躍的に上がります。

リスクリバーサルのポイントは、クライアントが購入時に抱えるリスクを買い手側にリバース
することなので、買い手側にどんなリスクがあるのかをよく考え、そのリスクを取り除くような
内容のリスクリバーサルをオファーに組み込むと良いでしょう。

では、本日のブログはここまでです。

明日から5連休という方が多いのではないでしょうか？木曜日と金曜日を休みにして9連休
という方もいると思います。みなさん、連休を楽しんで下さいね。
ちなみに、我が家は友人とバーベキューを楽しむ予定です。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：リスクリバーサルに関しては、ネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ
～既存ビジネスの梃入れ編～」⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659
の第10章でも詳しく説明していますので、ご興味がある方は、是非ネット講座を受講して
下さいね。

P.S.2：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”41回目の記事になります。
まだ、１回目～４０回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

また、戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信も始めました。
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さて、本日のテーマはジョイントベンチャーです（戦略的業務提携、アライアンスという
言い方もあります）。私の前々職は製造メーカーだったのですが、社内ではジョイント
ベンチャーのことを”ある会社とある会社が共同出資して新しい会社を設立し、一緒に
会社経営する”という意味で使っていました。

ここで説明するジョイントベンチャーとは、お互いの経営資源（例えば、顧客基盤など）
を活用し、お互いのビジネスを拡大する手法になります。既に持っている経営資源を
活用するため、追加投資の必要がなく、比較的容易に始めることができます。

アメリカの有名マーケターであるジェイ・エイブラハム氏が最も得意とする手法で、
彼がクライアントにもたらした売上増（計測可能な内容で約7,000億円と言われています）
の約７０％は、このジョイントベンチャーを活用したものと言われています。
それだけ、強力な手法と言えます。

この前開講したネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～既存ビジネスの梃入れ編～」
の第9章でも、このテーマに関して説明しています。

ここでは、私がアメリカ駐在時代に実際に成功した事例を紹介したいと思います。

私は、アメリカの販売子会社で事業部の責任者をしていました。
2001年にアメリカのITバブルが崩壊し、売上は半減、
待ったなしのリストラクチャリングが必要な時代でした

（この内容に関しては、「事業再建マニュアル」に詳しく書いてありますので、
興味がある方は、是非「事業再建マニュアル」をお読み下さい。
無料冊子で、どなたでもダウンロード可能です）。

大幅に人員削減しましたので、営業効率を飛躍的にアップする必要がありました。
そんな時に有効だったのが、このジョイントベンチャーという手法です。

私が所属していた会社は、日本では結構有名企業なのですが、
アメリカでの知名度は日本程ではありませんでした。そこで、
アメリカである程度知名度があり、ターゲット顧客が共通で
競合関係にならないパートナーを探しました。

そのパートナーは、インターネットを活用した
エンドユーザーへの直販売りで急激に業績を
伸ばしていた会社です。

自社製品はなく、すべて他社メーカーの商品を扱い、販売しています。

この業界は、ディストリビューター（販売代理店）経由で製品販売するのが業界の慣習に
なっていましたが、インターネットを活用し、エンドユーザーへ直販するビジネスモデルは、
業界慣習を打ち破る画期的なものでした（今はそれほど画期的ではないのですが、今から
10年も前の話なので、当時としては話題となっていました）。

中間マージンを排除したビジネスモデルのため、低価格で販売することが可能となり、
しかも販売側は高い粗利益を確保することが可能となります。

ちょっと長くなりそうなので、今日はここまでにしておきますね。
続きは、次回のブログまでお待ち下さい。