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リスクリバーサル・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.18)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”48回目の記事になります。
まだ、1回目47回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所(GPC研究所)”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

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最新記事の投稿と同時にメルマガでも配信しますので、定期購読者の方には便利です。
宜しければ、こちらからご登録下さい。⇒ http://www.mag2.com/m/0001001632.html

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート(17)
”リスクリバーサル”になります。

あなたは、”リスクリバーサル”という言葉を聞いたことはありますか?
これは、英語になります(risk reversal)。

マーケティングにおけるリスクリバーサルとは、”買い手側のリスクを売り手側にリバース
することによって購入の意思決定を促進させること”になります。

私が実際に体験したリスクリバーサルの事例を紹介しましょう。

最近、私は独立・開業したので、健康保険を国民健康保険へ切り替える必要がありました。
そこで、区役所に保険料がいくらになるのか問合せたのですが、とても高いことに驚きました。
何か良い方法はないかとネット検索していたら、国保の保険料を激減するマニュアルが数万円
でネット販売されていたのです(著者は、税理士の先生になります)。

しかしながら、私としてはこの数万円のマニュアルを購入しても、国保を実際に下げることが
できるのか、不安が残ります。自分でもっと時間をかけて調べるという選択肢もあります。

でも、その情報商材は、購入から90日以内であれば、全額返金保証というリスクリバーサル
が付いていたのです。そこで、私はその文面を読んだ瞬間、迷うことなくこのマニュアルを
購入しました(ちなみに、そのマニュアルに関するセールスレターは、こちらからご覧頂けます)。
⇒ http://tinyurl.com/strategy-plan2

このようにリスクリバーサルがあると、非常に買いやすくなります。

情報商材の場合は、読んでノウハウだけ盗み、返金保証を申請してお金を返してもらうという
ケースが多発することも考えられますが、本当にこのマニュアルが役に立ち、効果があった
場合は、返金保証を適用する人は少ないでしょう。よほど、心が汚れている人でない限り、
なかなか返金保証を申し出る人はいないと思いますし、実際にそのようなケースは少ないと
いう実績データもあるようです。

ちなみに、このケースで、私は約20万円の保険料を節約することができ、マニュアル代金は
すぐ回収することができました。

このように、リスクリバーサルを付けるだけで、成約率が飛躍的に上がります。

リスクリバーサルのポイントは、クライアントが購入時に抱えるリスクを買い手側にリバース
することなので、買い手側にどんなリスクがあるのかをよく考え、そのリスクを取り除くような
内容のリスクリバーサルをオファーに組み込むと良いでしょう。

では、本日のブログはここまでです。

明日から5連休という方が多いのではないでしょうか?木曜日と金曜日を休みにして9連休
という方もいると思います。みなさん、連休を楽しんで下さいね。
ちなみに、我が家は友人とバーベキューを楽しむ予定です。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S:リスクリバーサルに関しては、ネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ
~既存ビジネスの梃入れ編~」⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659
の第10章でも詳しく説明していますので、ご興味がある方は、是非ネット講座を受講して
下さいね。

P.S.2:中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

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