新規顧客開拓

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”24回目の記事になります。
まだ、１回目～２３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回と前々回は、4P分析に関する記事でしたね。
分析に関するフレームワークは、3C分析や
4P分析以外にも5F分析、SWOT分析などありますが、

私は普段これらの分析手法をあまり活用
していませんので、このブログのテーマとしては
取り上げないことにしました。

これらのフレームワークにご興味がある方は、
Yahoo!やGoogleでキーワード検索してみて下さい。

今回のテーマは、私が戦略コンサルティングの現場で
実際に使っている戦略立案フローに
関してです。

既存事業の梃入れ、新規事業の企画、事業再建など
それぞれ多少アプローチ方法は違いますが、
ビジネスの本質や原理原則は同じであり、不変だと思います。

ただ、具体的な内容で説明しないと分りづらいと
思いますので、まずは既存事業の梃入れを想定
した戦略立案ワークフローを説明したいと思います。

かなり重要な内容となりますので、
欠かさず読んで下さいね。

まず最初にやることは、既存事業における戦略の
チェックです。戦略とは、”達成したいもの
を達成するための道筋”でしたね
（こちらのブログ記事に詳しく書いてあります）。

その達成したいもの（目標など）を再度明確にすることと、
現在地を確認する必要があります。

現在地と目標が明確になれば、そのGAP（ギャップ）がわかります。
そのギャップを埋めるのが戦略になるのですが、
現在の戦略がどうなっているのか、まずはチェックする必要があります。

私の場合は、”戦略チェックシート”という独自ツールを活用して、
現在の戦略をチェックしています。その項目は、以下の内容です。

（１）事業理念（最終的に達成したいこと）は何か？
（２）USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
（３）ターゲット顧客像と対象商品・サービス
（４）フロントエンド商品・サービスの価格と利益
（５）バックエンド商品・サービスの価格と利益
（６）LTV：Life Time Value（顧客生涯価値）
（７）既存顧客数、売上、利益
（８）新規顧客開拓数（年間）
（９）見込み客数とその定義
（１０）顧客減少率とやめてしまう理由
（１１）ジョイントベンチャーやアライアンスの内容とその効果
（１２）紹介で得られた顧客数、売上構成比、紹介システムはあるか？
（１３）商談成功事例
（１４）商談失注事例
（１５）定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？
（１６）売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？
（１７）リスクリバーサルはあるか？
（１８）特典・ボーナスはあるか？
（１９）WEBサイトはあるか？その数値データは？
（アクセス数、コンバージョン数、投資コストなど）
・・・・
まだまだ続きますが、ちょっと長くなりそうなので、
今日はこの辺で。

これらの内容を詳しく知りたい方は、まずは私の
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無料で御社のビジネスにおける課題や
アドバイスができると思います。
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では、続きを楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ
”気づきのシェア”14回目の記事になります。

前回のブログから、用語に関する定義や意味に
ついての記事を書いています。

今後、具体的な戦略の構築方法に関する
記事を書いていきたいと考えていますので、
その前にあなたのの理解を深めて頂くために、
私がよく使用する用語の定義について説明したいと思います。

そこで、本日は前回のブログ
（そもそも”戦略”ってなに？）で少し触れました
”戦術”に関して、戦略との違いを明確にする意味を
込めて説明したいと思います。

当社は、初めて大学卒業の新卒社員を２名採用しました。
ベンチャー企業なので、創業から今まですべて
中途採用だったのですが、

大学卒業の新卒採用は初めての試みなので、
社内では新鮮な空気が漂ってます。

私も立場上、新人教育の一部を担当しています。
先日、新人２人を相手にこの質問をしてみました。

「戦略と戦術の違いを説明してみて」

「えーっと、戦略っていうのは、戦争で・・・・」

長くなりそうなので、彼らの発言内容は省略しますが、
明確に言語化された的確な内容で説明するのは、
結構難しいと思います。

前回のブログでは、戦略とは「達成したいものを
達成するための道筋」という話をしました。
では、戦術とは、一言で言うとどういうこと
でしょうか？

Yahoo!で辞書検索してみると、次のように表現されています。

１ 戦いに勝つための個々の具体的な方法。
２ ある目的を達成するための具体的な方法・手段。「賃金闘争の―を練る」「人海―」

また、Wikipediaによると、こう書かれています。

戦術（せんじゅつ、英：Tactics）とは、作戦・戦闘において
任務達成のために部隊・物資を効果的に配置・移動して
戦闘力を運用する術である。

そこから派生した言葉としては、競技や経済・経営、
討論・交渉などの競争における戦い方をも
意味するようになる。

理論的・学問的な側面を強調する場合は戦術学とも言う。

戦略のときもそうでしたが、やはり戦争関係が
語源のような気がします。

戦略は、大局的見地から、達成したいものを
どのような道筋で達成するのかを考えるのに対して、
戦術は、”個々の局面における具体的な方法や
手法”と言えると思います。

例えば、新規顧客を開拓する場面を想像してみてください。
戦略的に考えると、見込み客をいかに効率よく
集客するのか、

ターゲットをどのように絞るのか、
USP（ユニーク・セリング・プロポジション：
簡単に言うと他社との差別化ポイント）をどうするのか、

リードジェネレーション（冊子などを無料提供する
代わりに見込み客の情報を得ること）を
どうするか等を包括的に考えます。

一方、戦術的には、営業マンをとにかく増やして人海戦術で
新規顧客開拓する、テレアポで新規アタックしてみる、
セミナーやイベントに参加して名刺収集するなど、
個々の具体的な方法論や手法が戦術と言えます。

ちなみに、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
「ハイパワーマーケティング」の中でこう言っています。

「戦術の間違いは、戦略でカバーできるが、
戦略の間違いは、戦術ではカバーできない」

私もそう思います。ちなみによく「我が社の戦略は・・・・」
というフレーズを聞く機会が
ありますが、

それは、戦略ではなくて”戦術”でしょ？
という内容がたまにあります。

ちなみに御社の戦略は何でしょうか？

もう一度、戦略と戦術の違いについて考えて、
現在の戦略を見直してみてください。

冒頭でも言いましたが、今後どのように戦略を
構築していくのか、そのプロセスを適宜
紹介して行きたいと思います。

でも、しばらくは用語の定義に関する記事を書きますね。

では、本日の「気づきのシェア」は、ここまでにしたいと思います。

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”５回目の記事になります。
まだ、１回目～４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

この前、年１回の健康診断がありました。現在の会社（アクシスコンサルティング）へ
転職してから４回目の健康診断になります。この歳になるとメタボ体形になりがち
ですが、私の場合は逆で、４年連続で体重が１キロずつ減ってます！

これ、すごいですよね。しかも、今回驚いたのは、ウエストがなんと５センチも
減ってました！どうりで、最近ズボンがゆるいな～と思ってました。

それ以外の数値も良好（若干、血圧が低めでしたが）で、全然問題ありません。
健康で良かったです。次回のブログでダイエット方法を書きますね、
期待しててください（特にダイエットはしてませんが）。

さて、今回のテーマは、”理念と意思決定の関係性”についてです。

あなたは、意思決定で迷われたことはありますよね？
上位職になればなるほど、難しい意思決定をしなければいけない機会が多いと思います。
そんな時、みなさんは何を基準に意思決定されていますか？（ちょっと考えて見てください）

はい、その通り”経営理念・事業理念”ですね。

ついこの間、こんなことがありました。現在、支援中の某クライアントから、想定していた
料金で継続支援を依頼できなくなったので、かなり値下げしてほしいという依頼が舞い
込んできたのです。

こちらとしては、想定外のこと（何しろ社長自身がOKを出していたので）で、
ちょっとびっくりです。このクライアントの現在の状況は、戦略立案が完了、
その実行フェーズと運用フェーズに入っているところです。

現在、すごい勢いで既存のお客様訪問と新規顧客開拓を進めています
（私も一緒に営業してます）。そんな矢先のできごとでした。
よく聞いてみると、役員会で親会社から指摘があったとのことでした。

このご時世なので役員会でいろんなことを言われているそうです。
特に費用対効果に関して、いろいろと親会社の役員から突っ込みが
入っているとのことでした。

この時点で４月以降の契約を書面にて契約していませんでしたので、
”契約しない”という意思決定も選択肢にありました。
何しろ、こちらにとってはリスクの大きい、かなり不利な条件です。

そこで、クライアントの社長といろいろと相談しました。どうしても固定は増額できない
ので、成功報酬をかなり増やして頂くことで合意に至ったのですが、それでも客観的に
みるとこちらが不利な条件です。

何しろこのご時世で新規顧客を開拓するのは、時間とコストがかかりますので。
でも、私はこの案件を受けるという意思決定をしました。

それは、私が考えた理念に基づいての意思決定となります。”中小・ベンチャー企業の
業績アップをサポートすること”が理念です。でも、事業を継続するために利益も必要です。

今回のケースは、新規顧客開拓で売上が上がれば、弊社も利益が上がります。
でも、新規顧客が開拓できないと、稼働人件費という観点から見た場合、
かなり持ち出しがでてしまいます。

それでも、理念に基づいて考えるとやる意味と価値があると判断しました。
これがもしも”儲けること”が判断基準だと、”契約しない”という
意思決定になったことでしょう。

この意思決定によって、クライアント先の実働部隊の方々のモチベーションが少し上がった
ような気がします。恐らく、彼らの”感情”を少しでも動かせたのではないかと思っています。
実行フェーズでは、実働部隊の方々の”情熱”が結果を左右します。

今後どうなるか注目ですね。

あなたなら、どう判断しますか？自分に置き換えて、考えて見てください。

では、今回はこの辺で。

次回は、”ビジネスマインド”にフォーカスして記事を書きたいと思います。
これも非常に重要なテーマです。理念の次に大切なテーマだと思います。

では、次回も読んで下さいね。