新規顧客開拓

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”64回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事の続編になります。

前回のブログでは、この４つの問いかけに関して説明しました。
今回は、あなたのお役に立つような事例を紹介したいと思います。

私のクライアント（従業員10名未満のベンチャー企業）で、専任の営業マンが一人もいない
会社がありました。ベンチャーなので、複数の業務を担当しているため、営業だけに専念
できる環境ではありませんでした。

また、営業スタイルも問合せがあれば見積りを提出して終わりというスタイルです。
それでも、私がコンサルティングをする前までは、それなりに好調な業績を維持して
いました。

でも、リーマンショックの影響による大不況と大口顧客の失注により、結構まずい状況
に陥りましたので、私がコンサルティングをすることになったのです。

そこで、私が取り組んだ内容をみなさんへシェアしたいと思います。

１．営業マンのアサイン
今まで専任の営業マンがいなかったので、まずは営業マンをアサインしてもらいました。
ベンチャーなので、専任というわけにはいきませんが、それでも極力社内の仕事はしな
くて良い環境を設定してもらいました。

２．既存顧客をすべて一通り訪問する
この会社の場合は、アクティブな既存顧客が100社未満だったので、約３か月に渡り
ほとんどの顧客を訪問してもらいました。そうすると、リピートオーダーが入ったり、
別のサービスをご発注頂くなどのポジティブな変化が起こりました。

３．過去のクライアントへの電話コンタクト
過去取引があった顧客へ電話でコンタクトしてもらいました。かなりの数のクライアント
になりますので、一度に全部は無理ですが、この活動によって取引が再開した顧客も何社
かありますので、これは継続して取り組んでもらう予定です。

４．定期的なフォローアップ
今まで、ほとんどフォローアップされていませんでしたので、既存顧客と見込み客に関して
は、定期的にコンタクトするような業務フローにしました。これにより、リピートオーダー
や新規顧客を開拓できるようになっています。

営業関係の改革は、すべて基本的な内容です。
これにより、3月末決算の会社ですが、この11月時点で今期の予算達成は、ほぼ見えている
状況になっています。

現在は、受注が好調のため、それをさばくのが大変な状況となり、社内の業務改善に関する
コンサルティングもすることになりました。

営業マンの活動内容を少し変えるだけで、これだけの成果が上がります。
あなたも是非試してみて下さい。

但し、戦略を構築した上で営業改革しないと思ったような成果は上がりませんので、その点
は気をつけて下さいね。

どう進めて良いか分からない方は、無料相談というサービスがありますので、是非ご活用
下さい。お申し込みは、こちらからになります。
⇒　http://strategy-plan.com/consult.html
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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普段使っているデスクトップPCがいよいよ限界にきています。このPCは、アメリカ駐在時代
の2003年頃購入したもので、もう6年間使っていることになりますが、CPUの能力とメモリー
容量の関係でもう限界です。最近の現象としては、メールが開けなくなってしまいました
（苦笑）。そこで、新しいデスクトップPCを買おうとネット検索したのですが、あまりにも
いろいろありすぎて、どれを買ったら良いのか、全然分からない状況です。

そんな時に客観的なアドバイスをもらえるサービスがあると良いと思いました。
世の中は情報で溢れているので、今後はこういうニーズが増えそうな気がします。
どういうビジネスモデルにするのかがポイントになるとは思いますが・・・。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事を書きたいと思います。

業績が落ちている、もしくは停滞気味の場合、戦略を再構築することも大切ですが、それを
実行する営業マンの行動内容を改善することも非常に重要です。折角、良い戦略があっても
それを実行しないと成果はでません。また、その営業活動が効率的且つ効果的でないと、
思うような成果が上がらないと思います。

通常のコンサルティング会社の場合、戦略構築は行うのですが、その実行はクライアントの
従業員任せのところがほとんどですので、なかなか成果が上がらないのは、ここに原因が
あると思っています。

私のコンサルティングの場合は、戦略構築だけではなく、ハンズオン型の実行支援を行い
ますので、その点で他のコンサルティング会社と差別化しています。

さて、戦略チェックシートの（２５）に関して、私は以下の問いかけをしています。
その理由について説明します。

１．営業は何名いるか？

まずは、営業のマンパワーの確認です。私のクライアントのほとんどが営業のマンパワーが
足りない状況に陥っています。そのため、現在は採用に力を入れているところが何社かあり
ます。その場合は、採用面接にも同席するようにしています（前職は、人材紹介会社に在籍
していましたので、採用に関しても得意領域です）。また、外部協力者（個人事業主など）
を私が見つけてくるような動きもしています。

２．一人当たりの担当顧客数は？

これは、担当している顧客数の妥当性をチェックする質問になります。業種やサービス内容
にもよりますが、適切な数字があると思いますので、その点をチェックします。多すぎると
フォローが雑になりますし、少なすぎると営業効率が落ちます。バランスが大切ですね。

３．訪問頻度は？

これは売上に直結する大切な内容です。業績が思うように伸びていない会社は、この訪問
頻度に課題があると思われます。

４．新規顧客開拓数は？

これも売上に直結する大切な内容です。どうしても顧客減少は避けられないと思いますので
減少した顧客以上の新規顧客開拓が必要になります。これが出来ていないと、衰退への道を
歩むことになります。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

現在は不況の世の中なので、営業が非常に重要です。
営業の責任者の方や事業部の責任者の方、経営者の方は、是非上記４つの問いかけに関して
自社の現状を分析してみて下さい。

では、今週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”25回目の記事になります。
まだ、１回目～２４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

10日ぶりの記事投稿になります。
ちょっと諸事情により、バタバタしています。

7月に入ったら、事情を説明します。
それまで、不定期な記事投稿となり、読者の皆さんには
ご迷惑をお掛けします。

さて、前回は”既存事業の梃入れに関する
戦略立案フロー”に関して記事を書きました。

今回は、その続編になります。
今回も非常に重要な内容となりますので、
是非最後までお付き合い下さい。

では、前回の復習からです。
前回の後半は、戦略チェックシートのチェック項目に関して
箇条書きにしましたね。ただ、長くなりそうだったので、
まだすべてのチェック項目を書き出していません。

今回は、その続きから記載します。

（２０）過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？
（２１）販売促進用の資料の種類とその内容は？
（２２）セミナーなどのイベント内容、見込み客の獲得状況は？
（２３）上記以外の見込み客開拓方法は？
（２４）プロモーションの内容とコスト、その成果は？
（２５）営業は何名いるか？一人当たりの担当顧客数は？訪問頻度は？新規顧客開拓数は？
（２６）営業は、コンサルティング営業スタイルになっているか？
（２７）既存顧客に対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？
（２８）既存顧客へ提案できる他社商品（サービス）はないか？

だいたい約30項目のチェックポイントがあります。
これらの内容に関して、現状がどうなって
いるのかを簡潔に書いていきます。

結構、大変な作業ですよね。
でも、この作業により、どこに課題があるのか、
見えてくるようになります。

次のステップとしては、各項目における
現在の課題を抽出していくことになります。

次回以降のブログですが、何故この項目に関して
考える必要があるのか、一つ一つ丁寧に
説明していきたいと思います。

恐らく、その辺に関してご興味があると思いますので。

早いもので、もう週末ですね。
6月も残りわずかです。
2009年の上半期が終わろうとしています。

あなたの2009年上半期はいかがでしたか？
私は、変化に富んだ上半期となりました。

7月以降は、また新たな気持ちで
頑張っていきたいと思います。

では、7月に入ったら、またここでお会いしましょう。