2009

3C分析・戦略立案のフレームワーク（3C分析の事例紹介）
は、2011年8月24日（水）に記事をリライトしました。
3C分析にご興味がある方のお役に立てると
思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

この「3C分析」に関する記事は、2009年6月3日
に書きましたが、このページへのアクセス数
が多いので、更に内容を充実させるため
2011年8月24日（水）にリライトしました。

以下、「3C分析」に関してリライトした
記事になります。どうぞ宜しくお願いします。

———————————————
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
記念すべき20回目の記事になります。

※本日現在、掲載記事は、211記事となりました！

前回のブログ記事テーマは、
「売り込んではいけません！？」
でしたね。

営業に関して更に理解が深まったでしょうか？

今回からは、いよいよ”戦略立案”に関する
記事を書きたいと思います。

まずは、戦略立案でよく使用する
分析フレームワークを紹介
したいと思います。

3C分析、4P分析、5F分析、SWOT分析など、
いろんな分析方法があります。

今日は、その中でも私がよく使用する
3C分析に関して説明したいと思いますので、
是非最後までお付き合い下さい。

ブログを書き始めてもうすぐ２か月経過します
（現在は、２年以上経過しました）が、
今のところ、週3回のペースを守って
頑張って書いてます！

ブログを書くのって、結構大変ですね。

私の場合は、記事の質を落としたくないので、
だいたい１記事に１時間ぐらいかけています。

どこまで頑張れるか分かりませんが、あなたの
お役に立てるよう、頑張って書き続けたい
と思いますので、応援宜しくお願いします。

さて、本日の本題に入りますね。
今日は、3C分析についてですね。

まず、3Cとは何か？ですが

◆Customer（顧客・クライアント）

◆Company（自社）

◆Competitor（競合他社）

この３つの単語の最初のアルファベットが
”C”なので、”3C”と言います。

3C分析に関しては、いろんな書籍や
WEBサイトなどで「3C分析」の内容が詳しく
記載されていますので

ここでは、より実用的な内容に絞って
あなたへお伝えしたいと思います。

3C分析で何が分かるのかを簡単に言うと、
”戦略の大まかな方向性”が見えてきます。

●お客さん（つまり市場）が求めているものは何か？
●自社の圧倒的な強みは何か？（また、弱みは何か？）
●競合他社の強み、弱み、戦略、コンセプトは何か？

が分かれば、どの方向へ進めば良いのかが
見えてきます。

従いまして、3C分析は、まず戦略を構築する上で
必要な分析と言えます。

これを私のビジネス（中小企業向けコンサルティング）
に置き換えてみるとこんな感じになります。

３C分析（１）顧客分析（市場分析）：

・日本の99％は、中小企業・ベンチャー企業
（株式上場している大手企業は、たったの１％）

・中小企業、ベンチャー企業は、
経営リソース（財務的・人的リソースなど）に乏しい

・グローバル化により、経営環境の変化が激しい

・コンサルティングを受けたいが、中小企業、
ベンチャー企業にとっては、コンサル料金が
高くて手が出せない

３C分析（２）自社分析（自分自身の強み）：

・アメリカでの事業再建成功実績

・ベンチャー企業での経営企画、事業企画、新規事業
立上げの経験が豊富

・１７年におよぶ法人営業の経験、また、マーケティング
の経験が豊富

・WEBサイトの企画（特に見込み客開拓用）経験が豊富

・理工系出身のため、技術的な話にもついていける

３C分析（３）競合分析：

・戦略コンサルティングは、大手をメインクライアント
として、高額なフィーを取っている

・戦略立案に重きを置き、実行はクライアント任せ
のところが多い

・戦略以外のコンサルティングファームは、IT系や
会計系が多く、営業・マーケティング系が少ない

・上流の戦略から最下流の営業実務までを
トータルサポートしているコンサルティング会社
は皆無である

このような分析内容になります。
この３つの”C”を大局的に見ると、自分が進むべき
方向性が見えてくるはずです。

ちょっと長くなりそうなので、「3C分析」の続きは、
次回のブログで書きたいと思います。

では、今日はこの辺で。
続きを是非読んで下さいね。

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関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”19回目の記事になります。
まだ、１回目～１８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係を構築する方法について考えましたね。
営業に関して理解が深まったでしょうか？

更に営業に関する理解を深めて頂くために、今回も
”営業”関係の興味深い記事を書きたい
と思います。

タイトルは、
新規開拓営業のポイントは「売り込まないこと！？」
です。

営業なのに売り込んではいけないとは、どういうことだろう？
と思われた方も多いのではないでしょうか？
その真意は、後ほど説明します。

ところで、最近外に出掛ける機会
（もちろん、仕事でですよ。支援先とか、新規開拓営業で）が
多いのですが、どのお客さんも”営業”に関する悩みが多いようですね。

例えば、

・営業戦略が作れない
・営業マンの動きが悪い、
・商談が取れない（１勝９敗ぐらいの勝率）
・営業マンのモチベーションが低い
・忙しすぎて手が回らない
・新規開拓営業で苦戦している
・そもそもアポが取れない
などなど

いろんな課題や悩みがあるようです。あなたの会社も
営業に関する課題が多いのではないでしょうか？

私の戦略コンサルティングや実行支援サービスも
営業に絡む内容がほとんどです。

ターゲットをITベンチャー企業に絞っている関係もありますが、
コストダウン系の案件は皆無です。

やはり、世の中のニーズとしては、営業系のコンサルティングや
営業アウトソーシング（特に一部成功報酬型）の
ニーズが高いようですね。

でも、この不況だとなかなか簡単には売れないですよね。
特に新規開拓は大変です。私も新規事業部の立上げで、
新規開拓営業ばかりしていますので苦労してます（笑）。

さて、本題に入ります。

この前の新入社員研修において興味深い事例がありました。
この内容をあなたへシェアしたいと思います。

営業研修を実施していたのですが、私は
「売り込むな」というアドバイスをしました。

新規見込み客との最初の打合せのポイントは、３つです。

１．相手が困っていること、課題、ニーズを深くヒアリングすること
２．相手にとって有益な情報やアドバイスを与えること
３．次に繋げること（宿題をもらうなど）

新規の見込み客へいきなり商品やサービスを売り込んでも
受注は期待できません。

それよりも真のニーズを把握するために
効果的な質問をして、ニーズを深堀する
ように伝えました。

相手の真のニーズが把握できれば、
いろんな手を打つことができます。

何とかテレアポでアポが一件取れたようです。
そこで、先輩社員を１名補佐役で付けるので、
自分で対応するというミッションを彼に与えました。

いきなり任されてしまったので、多少の戸惑いはあるものの、
本人はやる気満々です。その結果ですが、悪くはないのですが、
良くもなかったようです。

話をよく聞いてみると・・・
”我慢できなくて売り込んでしまいました”
とのこと。

いろいろと質問してみると、肝心な内容がヒアリング
できていません。全然駄目だったことに気が付いたようです。

この失敗を通して、「売り込んではいけない」という
真意が分かったようです。

Meeting直後の隙間時間を利用してテレアポしたようですが、
何と一件目の電話で、しかも”売り込まないで”
アポが取れたようです。

「売り込んではいけない」ということを失敗と成功から
彼は身をもって学びました。

非常に良いOJTになったと思います。
今後の彼の成長を見守りたいと思います。

この記事の内容はいかがでしたか？
あなたは、普段の営業活動において最初の訪問から
売り込んだりしていないでしょうか？

新規開拓営業は、時間がかかる骨が折れる仕事です。
私もコンサルティングの新規契約を取るまで、
３～４回は見込み客へ足を運んでいます。

最初の訪問では、売り込まないで、ニーズ把握に注力すると、
良い結果が得られると思います。

あなたもも是非試して見てください。

では、次回のブログも是非読んで下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”18回目の記事になります。
まだ、１回目～１７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係が構築できるとどんなことが起こるのか？
について考えましたね。営業に関して理解が深まったでしょうか？

今までの常識、考え方が全く変わった方もいるのでは
ないでしょうか？

そこで、今回は、更に掘り下げて考えたいと思います。
本日のテーマは、恐らくあなたの関心が高い内容
だと思います。是非、最後までお付き合い下さい。

ところで、「戦略企画.com」を立上げで約1か月経過しました。
まだ、たったの1か月なのですが、”戦略企画”というキーワードで
検索すると、Yahoo！で１位と３位表示となっています！！！
（戦略企画.comの本体サイトとブログサイト両方で）

また、”無料冊子　再建”の２ワード検索ですと、
Yahoo！・Google共に1位表示となっています
（日にもよりますが）。

ちなみに、SEO対策やプロモーションコストは、
ほとんどかけてないです（あることはしていますが・・・）。

また、2006年に私が企画し、立ち上げたサイトがあります
（プロフェッショナル外国人技術者の転職サイト「国際人事部」）が
これも未だにYahoo!で３～６位表示です（キーワードは、”ブリッジSE”）。

これも、プロモーションコストは、ほぼセロです。
しかも、最近は「戦略企画.com」に注力していますので、
ほとんど何もしていない状況です。

それにも関わらず毎日、安定的に人材の流入があります。
プロモーションコストをかけないでYahoo!やGoogleで
上位表示させるノウハウに関しては、
現在まとめているところなので、

準備ができた段階で、また、あなたへお伝えしたいと思います。
SEO対策にご興味がある法人の方は、個別対応します
ので、こちらよりお問い合わせ下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、「クライアントと信頼関係を構築する方法とは？」
です。

あなたは、どうすればクライアントと信頼関係を構築できると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・クライアントのことをよく理解する
・困っていることをよく聞く
・有益な情報を自ら発信する
・たまには、お昼を一緒に食べたり、飲みに行ったりする
・何らかの声がかかった時は、それに対して素早く応える
・クライアントにとってベストなことを提案したり、アドバイスする
・人脈を紹介したりする
・用事がないけど、たまに連絡を取って近況を確認する
・あまり、商品やサービスを売り込んだりしない

などなど、いろんな方法があると思います。
逆に信頼関係が構築できないケースは、
どんな場合でしょうか？

・自社の商品やサービスの売り込みばかりで、全然話を聞いてくれない
・自社や自分の都合で物事を考えている発言が多い
・とにかく、必要もないのにやたらと売り込んでくる
・オーダー発注前は頻繁に足を運んでくれたのに、発注した途端連絡がこなくなった
・発注した後、レスポンスが遅くなった

などなど、いろいろありますね。
あなたも心当たりがあると思います。

信頼関係を構築するポイントは、単純です。それは
”あなたがしてほしいことを相手にしてあげること”です。

単純明快ですよね。これは、営業だけではなくて、
すべての人間関係の基本だと思います。

今まで意識されていなかった方は、
是非意識して相手に接してみてください。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

早いもので、今週ももう終わりですね。
来週は、6月です。2009年の上半期が終わる月でも
あります。何だか、歳を取れば取るほど、時間が
経過するのが早く感じますね。

あなたは、どうですか？
では、良い週末を！
来週も宜しくお願いします！

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