- 2009-05-27 (水) 10:00
- 営業関連
みなさん、こんにちは。戦略コンサルタントの三宅巧一です。
戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”17回目の記事になります。
まだ、１回目～１６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
前回は、”営業”の真の意味について考えましたね。マーケティングとの違いについても
少し触れました。もう一度、復習すると、「営業＝クライアントとの信頼関係構築」という
ことになります。今回も”営業”に関して、もっと掘り下げて考えて行きたいと思います。
ところで、弊社のメイン事業は、人材紹介になるのですが（ちなみに、私の事業部である戦略
企画アウトソーシング事業部は、まだ2009年2月に発足したばかりの事業部です）マーケット
は、非常に厳しい状況が続いています。最近、某大手転職サイト運営会社が人材に対して
アンケートを実施したようで、その結果が公表されていましたので、みなさんにシェアしたい
と思います。
・アンケート回答者は、約1,200名
・その内、転職を考えている人は、全体の70％
・転職を考えている人における転職理由は、給与や待遇を改善したいが47％
とのことです。恐らく、業績悪化に伴い、賞与カットや給与ダウンとなった方が多いのでは
ないでしょうか？とても、他人事とは思えないですね。みなさんは、どうでしょうか？
これから、益々厳しい時代になっていきそうな予感がします。その日に備えて、準備が必要
ですね。直近で転職を考えている方は、一人で動くのではなく、専門のキャリアコンサルタント
に相談されると良いと思います。しかも、無料で相談できます。ちなみに、弊社も無料で
転職相談可能ですので、まずは、弊社のWEBサイトをご覧下さい。
さて、本日の本題に戻ります。テーマは、”営業”のポイントは、”クライアントとの
信頼関係”です。みなさん、クライアントと信頼関係が構築できるとどんな良いことが
起こると思いますか？ちょっと考えてみてください。
・具体的なニーズが上がったときに声をかけてもらえる
・困ったことがあったら、声をかけてもらえる
・商品やサービスを買ってもらえる
・耳寄り情報を教えてもらえる
・友人、知人を紹介してもらえる
・あなたの商品やサービスを口コミで宣伝してくれる
などなど、いろんなポジティブな変化が起こると思います。つまり、売る行為をしなくても
自然と売れるようになります。これは、すごいことですね。
人間は、売り込まれると逃げます。みなさんもそう感じるエピソードがあると思います。
例えば、あなたが百貨店で洋服を見ているとします。人にもよりますが、全然知らない店員
さんにいろいろと売り込まれると逃げたくなりませんか？
また、電話での売り込みや押し売りはどうでしょうか？売り込まれると逃げますよね。
それと同じで、信頼関係が構築できていないのに売り込まれると逃げるのが人間なのです。
そこを勘違いしている営業マンが多いのではないでしょうか？
男女の関係も似ているところがあって、まだあまり関係性ができていない時点で積極的な
行動に出てしまうと相手が引いてしまうことがありますよね。でも、逆の行動に出て、一歩
引いてみると向こうから連絡があったりします。押して駄目なら引いてみろと言いますよね。
これと似たところがあると思います。
新規のクライアント訪問で、いきなり売り込んでもうまくいかないと思いませんか？
まずは、信頼関係の構築ですね。
では、クライアントと信頼関係を構築するには、どうすれば良いのか？
それについては、次回のブログで考えたいと思います。
次回のブログも是非読んで下さい！
関連する投稿
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- « 古い投稿: ”営業”と”マーケティング”の違いは？
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