2009

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”17回目の記事になります。
まだ、１回目～１６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、”営業”の真の意味について考えましたね。
マーケティングとの違いについても少し触れました。

もう一度、復習すると、
「営業＝信頼関係構築」
ということになります。

今回も”営業”に関して、もっと掘り下げて
考えて行きたいと思います。

ところで、当社のメイン事業は、人材紹介になるのですが
（ちなみに、私の事業部である戦略企画アウトソーシング事業部は、
まだ2009年2月に発足したばかりの事業部です）マーケットは、
非常に厳しい状況が続いています。

最近、某大手転職サイト運営会社が人材に対して
アンケートを実施したようで、その結果が公表
されていましたので、あなたにシェア
したいと思います。

・アンケート回答者は、約1,200名
・その内、転職を考えている人は、全体の70％
・転職を考えている人における転職理由は、給与や待遇を改善したいが47％

とのことです。恐らく、業績悪化に伴い、賞与カットや
給与ダウンとなった方が多いのでは
ないでしょうか？

とても、他人事とは思えないですね。
あなたは、どうでしょうか？

これから、益々厳しい時代になっていきそうな
予感がします。その日に備えて、準備が必要ですね。

直近で転職を考えている方は、一人で動くのではなく、
専門のキャリアコンサルタントに相談されると
良いと思います。

しかも、無料で相談できます。ちなみに、当社も無料で
転職相談可能ですので、お気軽にご相談下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、

”営業”のポイントは、”見込み客との信頼関係”
です。

あなたは、見込み客やクライアントと信頼関係が
構築できるとどんな良いことが起こると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・具体的なニーズが上がったときに声をかけてもらえる
・困ったことがあったら、声をかけてもらえる
・商品やサービスを買ってもらえる
・耳寄り情報を教えてもらえる
・友人、知人を紹介してもらえる
・あなたの商品やサービスを口コミで宣伝してくれる

などなど、いろんなポジティブな変化が起こると思います。
つまり、売る行為をしなくても自然と売れるようになります。
これは、すごいことですね！

人間は、売り込まれると逃げます。
あなたもそう感じるエピソードがあると思います。

例えば、あなたが百貨店で洋服を見ているとします。
人にもよりますが、全然知らない店員さんに
いろいろと売り込まれると逃げたくなりませんか？

また、電話での売り込みや押し売りはどうでしょうか？
売り込まれると逃げますよね。

それと同じで、信頼関係が構築できていないのに
売り込まれると逃げるのが人間なのです。

そこを勘違いしている営業マンが多いのではないでしょうか？

男女の関係も似ているところがあって、まだあまり
関係性ができていない時点で積極的な行動に
出てしまうと相手が引いてしまうことがありますよね。

でも、逆の行動に出て、一歩引いてみると向こうから
連絡があったりします（笑）。押して駄目なら
引いてみろと言いますよね。

これと似たところがあると思います。
新規の見込み客訪問で、いきなり売り込んでも
うまくいかないと思いませんか？

まずは、信頼関係の構築ですね。

では、クライアントと信頼関係を構築するには、
どうすれば良いのか？

それについては、次回のブログで考えたいと思います。
次回のブログも是非読んで下さい！

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”15回目の記事になります。
まだ、１回目～１４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前々回から、用語に関する定義や意味についての
記事を書いています。今後、具体的な戦略構築方法に
関する記事を書いていきたいと思いますので、その前にあなた
の理解を深めて頂くために、私がよく使用する用語の定義について説明しています。

今日は、”マーケティング”に関して考えたいと思いますので、
最後までお付き合い下さい。

ところで、新型インフルエンザがいよいよ拡大してきていますね。
ついこの間、日本で初の感染者が確認されたと思ったら、
関西地域では、5月18日（月）の週明けの段階で
約９０名まで拡大していました。

国内の交通機関が発達していますので、日本全土に
拡大するのは、もはや時間の問題かも知れません。

あなたも新型インフルエンザには十分気をつけて下さいね。
私は、まめに手洗いやうがいをするようにしています。

また、満員電車は、要注意でマスクが必需品になりますね。
最近では、新型インフルエンザ対応のちょっと
価格が高いマスクも販売されているようです。

”新型インフルエンザ　マスク”で、２ワード検索すると
いろいろと出てきますので、Google（グーグル）や
Yahoo!（ヤフー）で検索してみて下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”マーケティングとは一体なに？”ですね。

あなたも”マーケティング”という言葉をよく耳にされると思います。

例えば、WEBマーケティング、テストマーケティング、
マーケティングリサーチなど、いろんな言葉があります。

でも、この意味を正しく理解し、明確な言語で説明できる人は
以外と少ないかも？知れませんね。

では、いつものようにYahoo!で辞書検索してみましょう。
以下のような表現が出てきました。

顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、
販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。

平たく言えば、企業が行うあらゆる活動のうち「顧客が真に求める商品（サービスを含む）
を作り、その情報を届け、顧客がその商品を得られるようにする活動」全てを表す概念である。

両方に共通している内容（要素）をまとめると

・顧客の真のニーズ把握
・情報の伝達、販売経路
・商品の販売方法（手段）

というところでしょうか？

ちょっと分かりづらいかも知れないですね。
その他にも、売れる仕組み作り、とか、儲かる仕掛けとか、
マーケティングとはリーダーシップであるという人もあり、
人によって定義も様々です。

ちなみに私が最もしっくりくるシンプルな表現は、
”見込み客を集客すること”になります。

つまり、

・ターゲット顧客を明確にし
・そのターゲット顧客が困っていること（つまりニーズは何か）を徹底的に調査し
・その困っていることを解決する商品やサービスを開発し
・そのターゲットへ商品のメリットや他社との違い等の情報を伝え、
・購入するための方法、手段を明確にする

この一連の流れがマーケティングだと思います
（ここでは、そのように定義しましょう）。

これを一言で表現すると、”見込み客の集客”
という言葉に集約できます。

これらのメッセージをいかに伝え、興味がある人達を
いかにたくさん集めるか、これを考える
のがマーケティングだと思います。

あなたが考えるマーケティングは、どんなイメージですか？
稀にマーケティングとプロモーションを混同している方も
見受けられます。

人によって定義はいろいろあり、たまに会話が噛み合わないことも
ありますので、会議などで議論することがあれば、その定義に
関して刷り合せしてから進めると良いかも知れませんね。

参考にしてみて下さい。

早いもので、もう週末ですね。良い週末をお過ごし下さい。
くれぐれも新型インフルエンザ
には気をつけて下さいね。

では、また来週ここでお会いしましょう。
次回のブログも是非読んで下さい！