2009-09

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”48回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１７）
”リスクリバーサル”になります。

あなたは、”リスクリバーサル”という言葉を聞いたことはありますか？
これは、英語になります（risk reversal）。

マーケティングにおけるリスクリバーサルとは、”買い手側のリスクを売り手側にリバース
することによって購入の意思決定を促進させること”になります。

私が実際に体験したリスクリバーサルの事例を紹介しましょう。

最近、私は独立・開業したので、健康保険を国民健康保険へ切り替える必要がありました。
そこで、区役所に保険料がいくらになるのか問合せたのですが、とても高いことに驚きました。
何か良い方法はないかとネット検索していたら、国保の保険料を激減するマニュアルが数万円
でネット販売されていたのです（著者は、税理士の先生になります）。

しかしながら、私としてはこの数万円のマニュアルを購入しても、国保を実際に下げることが
できるのか、不安が残ります。自分でもっと時間をかけて調べるという選択肢もあります。

でも、その情報商材は、購入から90日以内であれば、全額返金保証というリスクリバーサル
が付いていたのです。そこで、私はその文面を読んだ瞬間、迷うことなくこのマニュアルを
購入しました（ちなみに、そのマニュアルに関するセールスレターは、こちらからご覧頂けます）。
⇒　http://tinyurl.com/strategy-plan2

このようにリスクリバーサルがあると、非常に買いやすくなります。

情報商材の場合は、読んでノウハウだけ盗み、返金保証を申請してお金を返してもらうという
ケースが多発することも考えられますが、本当にこのマニュアルが役に立ち、効果があった
場合は、返金保証を適用する人は少ないでしょう。よほど、心が汚れている人でない限り、
なかなか返金保証を申し出る人はいないと思いますし、実際にそのようなケースは少ないと
いう実績データもあるようです。

ちなみに、このケースで、私は約20万円の保険料を節約することができ、マニュアル代金は
すぐ回収することができました。

このように、リスクリバーサルを付けるだけで、成約率が飛躍的に上がります。

リスクリバーサルのポイントは、クライアントが購入時に抱えるリスクを買い手側にリバース
することなので、買い手側にどんなリスクがあるのかをよく考え、そのリスクを取り除くような
内容のリスクリバーサルをオファーに組み込むと良いでしょう。

では、本日のブログはここまでです。

明日から5連休という方が多いのではないでしょうか？木曜日と金曜日を休みにして9連休
という方もいると思います。みなさん、連休を楽しんで下さいね。
ちなみに、我が家は友人とバーベキューを楽しむ予定です。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：リスクリバーサルに関しては、ネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ
～既存ビジネスの梃入れ編～」⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659
の第10章でも詳しく説明していますので、ご興味がある方は、是非ネット講座を受講して
下さいね。

P.S.2：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１６）
”売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？”になります。

ちなみに、あなたは売上やコスト、顧客データを管理するための
データベースを持っていますか？

恐らく、中堅・大手企業であれば、既にシステムが導入されていると思います。

ベンチャー企業に関しては、システムを導入している会社もあれば、ExcelやAccessを
活用してデータベースを構築しているかも知れませんし、そもそもそのような管理をされて
いない会社も多いと思います。

ちなみに、私は個人事業主として開業していますが、売上・コストを管理するデータベース
をExcelで作成していますし、顧客データ（見込み客も含めて）に関しても、Excelで管理
しています。

では、何故このようなデータベース管理が必要なのでしょうか？

まず、売上・コスト関連のデータベースに関しては

●管理会計用のP/L（損益計算書）作成の元データにします。
ベンチャー企業の場合（私のクライアントもそうですが）、財務会計のみで管理会計を
しっかり行っているところはあまり多くありません。そのため、サービス単体で見た場合
それが儲かっているのかどうかも分からない状況となっています。

●顧客別売上・利益、商品（サービス）別売上・利益、営業担当別売上・利益など
分析用の元データとして活用します。その分析結果を戦略に反映させます。
このようなデータベースがあると、簡単に必要なデータを抜き出すことができ、
また、自由に加工して活用できるので非常に便利です。業務の効率化にもなると思います。

売上・コストデータベースに関しては、無料冊子「事業再建マニュアル」でも詳しく書いてありますので
興味がある方は、こちらからダウンロードして下さい。具体的なデータベースの項目に関しても
記載しています。

次に顧客管理（見込み客含む）に関してですが

●既存顧客や見込み客の数と質を把握できる
●顧客の課題、提案内容、次のアクションなど商談の進捗状況を把握することができる
●最後にいつアクションを取ったのかが分かる

顧客管理に関しては、顧客と定期的にコンタクトを取ることが大切です。このような管理データ
がないと、いつの間にか既存顧客や見込み客と疎遠になってしまい、ビジネスチャンスを
逃してしまうというリスクがあります。

ということで、最低でも以下２つのデータベース管理をお薦めします。

（１）売上・コストを管理するデータベース
管理会計やデータ分析により課題を把握し、戦略へ反映する

（２）顧客管理データベース
商談の進捗確認、既存顧客や見込み客への定期的なコンタクトにより、受注できる
ようフォロー体制を構築する

では、本日のブログはここまでです。

データベース管理は非常に重要ですので、まだ、このような管理をしていない方は、是非
試してみて下さい。きっとポジティブな変化が現れると思います。

具体的にどのように進めれば良いのか分からない方は、お気軽に御問合せ下さい。
では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”46回目の記事になります。
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今日は、9月11日。アメリカで同時多発テロが起こった日です。
その当時、私はアメリカに駐在していて、ちょうど日本からニュージャージー（NYの隣の州）
へ戻る飛行機に搭乗していました。このテロの影響でアラスカで降ろされ、アラスカに１週間
滞在した経験があります。もう、あれから８年も経過しました。

ちょっと、その当時のことを思い出してしまいました。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１５）
”定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？”になります。

あなたのビジネスでは、定期的に既存顧客や見込み客を
フォローアップする仕組みをお持ちでしょうか？

私のクライアントは、私がコンサルティングに入る前までは、そのような仕組みが全くなく
折角新規クライアントを獲得しても、納品後は全然フォローしていませんでした。

そこで、早速行ったのは、既存顧客への定期訪問です。約80社のアクティブクライアントを
持っているのですが、全部巡回してもらい、現在の課題についてヒアリングしてもらいました。

それにより、リピートオーダーを頂いたり、新しいサービスをご購入頂くなど、
ポジティブな変化が現れてきました。

また、既存顧客を対象に顧客満足度調査を実施し、今まで自分達が
気づかなかった自社の強みや課題が明らかになり、それを戦略へ反映しています。

この会社の業績は、この不景気にも関わらず、予算対比で100％を超えており、今のところ順調
に推移しています。たったこれだけのことをするだけでも、ビジネスは良い方向へ向かいます。

これとは別に、過去取引があったクライアントにも電話コンタクトを試みました。
これは、新規アタックに近い状況ですが、それでも10～20％の確率でアポが取れ、
その更に10～20％の顧客と取引を再開することが出来ています。

今後は、一度取引があったクライアントに対しては、必ず定期的に訪問したり、コンタクトする
ような流れを作りましたので、良い方向に進んでいくと確信しています。

あなたのビジネスにおいても、既存顧客や見込み客との接点を増やしてみて下さい。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
早いもので、もう週末ですね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S　顧客満足度調査を実施する上で、WEBアンケートという非常に便利なツールがあります。
費用もそれほどかからないので、お薦めです。詳細情報は、こちらをご覧下さい。
⇒　http://strategy-plan.com/ques_solution.html