life time value

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅です。

前回からネット通販（ECサイト）に関する
話をしています。

新規事業の一つとして、また、独立起業の
ビジネスモデルとしてネット通販に取り組んで
いる方が多いと思います。

私もアメリカ駐在中にECサイトを構築し
自社製品の販売をしていました。2003年頃の話です。

最近では、支援先がECサイト運営をしています
ので、そのお手伝いをしています。

そこで、今回は、ネット通販の成功方程式に
関する記事を書きたいと思います。
結論を先に言うと、こうなります。
※今回は、等式ではなくて、不等式になります。

顧客生涯価値＞一人の顧客を開拓する費用

一人のお客さんが生涯に渡り提供してくれる
利益のことを
「Life Time Value：LTV（ライフタイムバリュー）」
と言います。

日本語では、顧客生涯価値になります。

このLTVがお客さんを開拓するコストよりも
高ければ利益が出ることになります。
便宜上、一人の顧客を開拓する費用を
Cost Per Customer（CPC）としましょう。

式で表すと、、、

LTV＞CPC

という不等式になります。

つまり、ネット通販（ECサイト）ビジネスを成功
させるポイントは、

１．LTVを上げること
２．CPCを下げること

になります。

可能な限りあまりお金をかけないでお客さんを
開拓し、出来るだけたくさんの価値を提供して
長期に渡り買って頂く、ということが本質に
なります。

では、競合が多く存在し、価格競争が激しくなって
きているネット通販市場でどうすれば良いのか？
ですが、答えを先に言ってしまうと

”商品”にフォーカスするのではなく
”お客さんの悩みや欲求”にフォーカスすること

になります。

この商品を売るためにはどうすればいいのか？
という考え方ではなく

このお客さんの悩みや課題を解決するには
（もしくは欲求を満たすためには）
どうすれば良いのか？
という考え方にします。

商品中心の考えだと、一番安いところ
から買われてしまうので、価格競争に巻き込まれます。
でも、お客さんを中心に考えれば、いろんな
アイデアが浮んでくると思います。

次回以降にもう少し詳しい、具体的なお話をしたいと
思います。本日は、ネット通販（ECサイト）ビジネス
成功に関する本質的なお話でした。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”34回目の記事になります。
まだ、１回目～３３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版の配信を始めました。

7月も終わりですね。早いもので、独立して1か月が経過しました。
結構、順調なスタートだと思います。

戦略企画ドットコムの方は、まずは足元をしっかり固めるために、
既存クライアントに対するサービス向上に時間を費やしました。
いろんな面で体制が整ったら、新規開拓にも力を
入れたいと思ってます。

GPC研究所の方は、WEBサイトが完成しましたので、
現在はネット講座の作り込みに多くの
時間を費やしています。

講座名がほぼ決まりました。

”戦略的ビジネス構築講座シリーズ　～既存ビジネス梃入れ編～”

これにしようと思っています。

内容は、このブログでお伝えしている内容をもっと詳しく、
より実践に即したもので、受講期間中は、
私のメールサポートも付けようと思っています。

お盆明けぐらいの開講を目指して準備を進めていますので、
何かリクエストがあれば、ブログのコメントに
是非書き込みをお願いします。

出来る限り取り入れたいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（６）の
”顧客生涯価値”についてです。

英語では、Life Time Value（LTV）と言います。

顧客生涯価値とは、一人もしくは一社のクライアントから
生涯に渡り得られる利益（価値）のことです。

例えば、携帯電話を例に上げて説明しましょう。

以前、0円携帯というサービスがあったと思います。
携帯電話機を無料で配布し、携帯電話の
契約を促すというものです

（だいたい２年契約で、途中解約の場合は、高額の
ペナルティが課せられます）。

これは、LTVを計算した上で、十分利益が出ると
見込んで展開した施策だと思います。

この場合のLTVは、以下のような計算式で計算することができます。

LTV＝携帯電話機料（0円）＋月額通話料（例：5,000円）×24か月
※分かりやすくするために、売上原価は無視します。

そうすると、LTVは120,000円になります。
携帯電話機のハード代を無料にしても利益は出ます。

また、携帯電話の場合は、一度契約するとなかなか
電話会社を変更するようなことはしない
類の商品だと思いますので、
LTVはもっと上がるはずです。

このように、ビジネスには必ずLTVがあります。
LTVがマイナスのビジネスは、ビジネスモデル
そのものに問題があるはずです。

あなたのビジネスにおけるLTVを是非計算して、
商品開発やプロモーションに活かして
下さいね。

競合他社よりも大胆な施策を展開することが
できるかも知れません。

今日は、顧客生涯価値（LTV）に関して事例を
交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”24回目の記事になります。
まだ、１回目～２３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回と前々回は、4P分析に関する記事でしたね。
分析に関するフレームワークは、3C分析や
4P分析以外にも5F分析、SWOT分析などありますが、

私は普段これらの分析手法をあまり活用
していませんので、このブログのテーマとしては
取り上げないことにしました。

これらのフレームワークにご興味がある方は、
Yahoo!やGoogleでキーワード検索してみて下さい。

今回のテーマは、私が戦略コンサルティングの現場で
実際に使っている戦略立案フローに
関してです。

既存事業の梃入れ、新規事業の企画、事業再建など
それぞれ多少アプローチ方法は違いますが、
ビジネスの本質や原理原則は同じであり、不変だと思います。

ただ、具体的な内容で説明しないと分りづらいと
思いますので、まずは既存事業の梃入れを想定
した戦略立案ワークフローを説明したいと思います。

かなり重要な内容となりますので、
欠かさず読んで下さいね。

まず最初にやることは、既存事業における戦略の
チェックです。戦略とは、”達成したいもの
を達成するための道筋”でしたね
（こちらのブログ記事に詳しく書いてあります）。

その達成したいもの（目標など）を再度明確にすることと、
現在地を確認する必要があります。

現在地と目標が明確になれば、そのGAP（ギャップ）がわかります。
そのギャップを埋めるのが戦略になるのですが、
現在の戦略がどうなっているのか、まずはチェックする必要があります。

私の場合は、”戦略チェックシート”という独自ツールを活用して、
現在の戦略をチェックしています。その項目は、以下の内容です。

（１）事業理念（最終的に達成したいこと）は何か？
（２）USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
（３）ターゲット顧客像と対象商品・サービス
（４）フロントエンド商品・サービスの価格と利益
（５）バックエンド商品・サービスの価格と利益
（６）LTV：Life Time Value（顧客生涯価値）
（７）既存顧客数、売上、利益
（８）新規顧客開拓数（年間）
（９）見込み客数とその定義
（１０）顧客減少率とやめてしまう理由
（１１）ジョイントベンチャーやアライアンスの内容とその効果
（１２）紹介で得られた顧客数、売上構成比、紹介システムはあるか？
（１３）商談成功事例
（１４）商談失注事例
（１５）定期的に既存顧客や見込み客をフォローアップする仕組みは？
（１６）売上やコスト、顧客を管理するデータベースはあるか？
（１７）リスクリバーサルはあるか？
（１８）特典・ボーナスはあるか？
（１９）WEBサイトはあるか？その数値データは？
（アクセス数、コンバージョン数、投資コストなど）
・・・・
まだまだ続きますが、ちょっと長くなりそうなので、
今日はこの辺で。

これらの内容を詳しく知りたい方は、まずは私の
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では、続きを楽しみにしていて下さいね。