理系的業績アップ法

4P分析・戦略立案のフレームワーク（4P分析の事例紹介）
は、2011年8月24日（水）に記事をリライトしました。
4P分析にご興味がある方のお役に立てると
思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコム・戦略コンサルタント
の三宅巧一です。戦略コンサルタントブログ
”気づきのシェア”22回目の記事になります。

本日は、4P分析に関する記事を書きますね。

その前に・・・

アメリカの大手自動車会社GMがついに
経営破綻しましたね。これにより、日本経済も
影響を受けると思います。

本当に先行き不透明な時代になりましたね。
外部環境の変化は激しく、大手ほど環境
の急激な変化についていけない
状況だと思います。

これからは、”個”の時代だと思います。
あなたは、外部環境がどう変化しようと、
どこでも通用するスキルを身に付け
ておく必要がありますね。

つまり、「グローバルプロフェッショナル」
になる必要性に迫られていると言えます。

厳しい時代になってきました。

私はアメリカ駐在を約６年経験し、
「グローバルプロフェッショナル」
の必要性を肌感覚で理解しています。

そのため、自分の人生におけるテーマ（理念）を
「グローバルに通用するプロフェッショナル人材の創出」
にしました。

この理念を追求することで、社会に貢献したい
と思っています。

さて、本題に入ります。
今日は、4P分析についてですね。

直近２回のブログでは、3C分析に関する実用的な
話をしました。今回も戦略立案に関する
フレームワーク（4P分析）のお話を
したいと思います。

まず、4P分析の4Pとは何か？ですが

◆Product（商品やサービス）

◆Price（商品やサービスの価格）

◆Place（販売ルート）

◆Promotion（販売促進）

これら４つの単語の最初のアルファベットが
”P”なので、”4P”と言います。

4P分析に関しては、3C分析同様いろんな書籍や
WEBサイトでその内容が詳しく記載されて
いますので、ここでは、より実用的な
内容に絞ってお伝えしたいと思います。

3C分析が”戦略の大まかな方向性を決めること”
に対して、4P分析は、戦略の詳細検討や
より具体的な内容への落し込みに使います。

例えば、競合他社の商品やサービスを
4P分析してみたり、自社の既存商品やサービスを
4P分析し、競合他社と比較して競争力があるか
どうかを分析します。

4P分析は、USP（ユニークセリングプロポジション）を
検討する上で非常に有効なアプローチ方法となります。

他社と比較して、自社の圧倒的な優位性は何か？
が明確になります。

また、優位性がないことにも気が付くと
思いますので、その場合は、どのようなUSPにする
のか、戦略を練る必要があります。

4P分析を具体的に説明するために、
私のビジネス（中小企業向けコンサルティング）
の事例を紹介しながら解説したいと思います。

まずは、コンサルティング業界に
関して4P分析してみます。

◆Product（商品・サービス分析）：

・コンサルティング業界の場合、主に
２つのサービスがあります。

・一つは、プロジェクト型で、あるテーマに
関して戦略をまとめるような内容のサービスです。

・もう一つは、定期支援型で、月１～２回程度訪問し、
状況確認や課題に関するアドバイスなどを行う
顧問サービスになります。

◆Price（価格分析）：

コンサルティングファームは、各コンサルタントを
クラス分けして、その職位に応じてクライアントへ
チャージする金額を決めるケースが一般的です。

例えば、某戦略系ファームの
マネージャークラスで一人月●●●万円など。

◆Place（販売ルート分析）：

コンサルティングは、ノウハウを提供するサービス
ビジネスなので、クライアントとの直接販売
（直接契約）がほとんどです。

物販の場合ですと、代理店販売やECサイトによる
直販などいろんなケースが考えられます。

◆Promotion（販売促進）：

パートナーと呼ばれるTOPコンサルタントが
自分で仕事を取ってきます。

人脈関係がほとんどだと思います。
各社ともWEBサイトを持っていますが、
見込み客を開拓するために力を入れている
イメージはありません。

ブランドイメージが既に構築されていますので、
そのブランド力や個々のコンサルタントの
能力で仕事を受注します。

非常に簡単ではありますが、これが
コンサルティング業界の4P分析になります。

ちょっと長くなりそうなので、この続きは、
次回の気づきのシェアで書きたいと思います。

では、今日はこの辺で。
続きを是非読んで下さいね。

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3C分析・戦略立案のフレームワーク（3C分析の事例紹介）
は、2011年8月24日（水）に記事をリライトしました。
3C分析にご興味がある方のお役に立てると
思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

この「3C分析」に関する記事は、2009年6月3日
に書きましたが、このページへのアクセス数
が多いので、更に内容を充実させるため
2011年8月24日（水）にリライトしました。

以下、「3C分析」に関してリライトした
記事になります。どうぞ宜しくお願いします。

———————————————
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
記念すべき20回目の記事になります。

※本日現在、掲載記事は、211記事となりました！

前回のブログ記事テーマは、
「売り込んではいけません！？」
でしたね。

営業に関して更に理解が深まったでしょうか？

今回からは、いよいよ”戦略立案”に関する
記事を書きたいと思います。

まずは、戦略立案でよく使用する
分析フレームワークを紹介
したいと思います。

3C分析、4P分析、5F分析、SWOT分析など、
いろんな分析方法があります。

今日は、その中でも私がよく使用する
3C分析に関して説明したいと思いますので、
是非最後までお付き合い下さい。

ブログを書き始めてもうすぐ２か月経過します
（現在は、２年以上経過しました）が、
今のところ、週3回のペースを守って
頑張って書いてます！

ブログを書くのって、結構大変ですね。

私の場合は、記事の質を落としたくないので、
だいたい１記事に１時間ぐらいかけています。

どこまで頑張れるか分かりませんが、あなたの
お役に立てるよう、頑張って書き続けたい
と思いますので、応援宜しくお願いします。

さて、本日の本題に入りますね。
今日は、3C分析についてですね。

まず、3Cとは何か？ですが

◆Customer（顧客・クライアント）

◆Company（自社）

◆Competitor（競合他社）

この３つの単語の最初のアルファベットが
”C”なので、”3C”と言います。

3C分析に関しては、いろんな書籍や
WEBサイトなどで「3C分析」の内容が詳しく
記載されていますので

ここでは、より実用的な内容に絞って
あなたへお伝えしたいと思います。

3C分析で何が分かるのかを簡単に言うと、
”戦略の大まかな方向性”が見えてきます。

●お客さん（つまり市場）が求めているものは何か？
●自社の圧倒的な強みは何か？（また、弱みは何か？）
●競合他社の強み、弱み、戦略、コンセプトは何か？

が分かれば、どの方向へ進めば良いのかが
見えてきます。

従いまして、3C分析は、まず戦略を構築する上で
必要な分析と言えます。

これを私のビジネス（中小企業向けコンサルティング）
に置き換えてみるとこんな感じになります。

３C分析（１）顧客分析（市場分析）：

・日本の99％は、中小企業・ベンチャー企業
（株式上場している大手企業は、たったの１％）

・中小企業、ベンチャー企業は、
経営リソース（財務的・人的リソースなど）に乏しい

・グローバル化により、経営環境の変化が激しい

・コンサルティングを受けたいが、中小企業、
ベンチャー企業にとっては、コンサル料金が
高くて手が出せない

３C分析（２）自社分析（自分自身の強み）：

・アメリカでの事業再建成功実績

・ベンチャー企業での経営企画、事業企画、新規事業
立上げの経験が豊富

・１７年におよぶ法人営業の経験、また、マーケティング
の経験が豊富

・WEBサイトの企画（特に見込み客開拓用）経験が豊富

・理工系出身のため、技術的な話にもついていける

３C分析（３）競合分析：

・戦略コンサルティングは、大手をメインクライアント
として、高額なフィーを取っている

・戦略立案に重きを置き、実行はクライアント任せ
のところが多い

・戦略以外のコンサルティングファームは、IT系や
会計系が多く、営業・マーケティング系が少ない

・上流の戦略から最下流の営業実務までを
トータルサポートしているコンサルティング会社
は皆無である

このような分析内容になります。
この３つの”C”を大局的に見ると、自分が進むべき
方向性が見えてくるはずです。

ちょっと長くなりそうなので、「3C分析」の続きは、
次回のブログで書きたいと思います。

では、今日はこの辺で。
続きを是非読んで下さいね。

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関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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