コンサルティング

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”61回目の記事になります。
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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

あなたは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
⇒ http://tinyurl.com/strategyplan

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”58回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２２）の”セミナー
などのイベント内容、見込み客の獲得状況は？の続編です。
今回は、セミナー開催による見込み客開拓に関する記事を書きたいと思います。

巷では、セミナーがよく開催されていますよね。有料セミナーもあれば、無料セミナーも
あります。私は、独立・開業してから、まだセミナーを開催したことはありませんが、前職
在籍中は、セミナーによって見込み客を開拓したこともありました。

セミナーで大変なのは、集客ですね。まずは、見込み客となりうる人たちをセミナー会場へ
集める必要があります。そして、そのセミナー内容に満足してもらう必要があります。
そこで大切なのは、ターゲットとなる見込み客をしっかり定義し、その人たちに刺さる
コンテンツを準備する必要があります。

一方、こちらの思惑としては、最終的にはお客さんになって頂きたいので、自社の商品や
サービスをアピールしたいというのもあります。
この辺のバランスをどう取るかが難しいところです。

人間の心理としては、”売り込まれると逃げてしまう”というところがありますので、
コンテンツとしては、ターゲットが現在抱えている問題点とその解決策を準備すると良いと
思います。そして、その解決策が自社の商品・サービスを活用するものであれば、自然に
アピールすることができます。

例えば、自分がセミナーを開催する場合は、こんなイメージの企画になります。

◆ターゲットとなる理想的なお客様像
・中小、ベンチャー系IT企業で、自社独自のソリューションを持っている、もしくは
これから持ちたいと考えている会社
・技術系出身の経営者で、技術は強いが営業、マーケティングは弱い
・年齢的には、30代から40代の比較的若手の経営者

◆準備するコンテンツ
・現在は、100年に一度の大不況なので、どの会社も売上・利益がダウン傾向という問題を
抱えている
・営業、マーケティングを強化して、売上・利益アップを図る方法を事例を交えて説明する
・インプットだけではなく、即実践で使えるようにワークショップ形式でアウトプットも
出してもらう

こんな内容だと、時流にも合っていますし、私の戦略コンサルティングの見込み客を集客
できると思います。

こんなセミナーだったら参加してみたい！と思う方は、是非ご連絡下さいね（笑）。

今は、お蔭様でクライアントも増え、各クライアントの業務量も増えてきたので、セミナー
を開催している余裕がないのですが、このブログを読んで頂いた方で、このようなセミナー
なら参加したいという人が3人ぐらいでも集まれば、小規模でやってみてもいいですね。

では、今日はここまでにしたいと思います。
早いもので、週末ですね。では、また来週ここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。
満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。「個人事業主として独立開業編」を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”55回目の記事になります。
まだ、１回目～５４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２１）の
”販売促進用の資料の種類とその内容は？”になります。

あなたも自社の商品やサービスを説明する資料を活用して、日々営業されていると
思います。その中には、一枚のパンフレットもあれば、数十ページのパワーポイントの
資料など、いろんな資料があると思います。

この資料の完成度は、成約に影響を与えます。
では、どんな資料が良いのか、私の今までの経験からお話したいと思います。

まず、大前提として、見込み客はこれらの資料を真面目に隅から隅まで見てくれないと
思って下さい。みなさん仕事でお忙しいので、ゆっくり資料に目を通している時間が
ありません。自分に関心がないテーマだと尚更です。

従って、資料はシンプルで分かりやすく、要点がまとまっているものが良いと思います。
商材やサービス内容、資料を読む相手にもよりますが、パワーポイントであれば10ページ
以内程度にまとめないと読む方としては、大変です。
あまり資料の枚数が多いと、結果的に読んでもらえないということになります。

現在、実際にクライアントに対してアドバイスしている営業用資料がありますので、その
事例を紹介します。その資料は、20ページ以上あり、とても全部に目を通す気持ちには
なれないようなものでした。また、資料を読む相手が代理店候補と直販のお客様向けの
両方だったので、この点からも見直しが必要になります。

まずは、代理店候補企業向けの資料を10ページ程度にまとめるようにアドバイスしました。
その資料の構成は、以下の通りです。

（１）自社の会社説明：1ページに簡潔にまとめます。企業としての信用力を示す必要が
あります。

（２）●●とは：●●には商品名やサービス名が入ります。どんな商品（もしくはサービス）
なのかが簡単に分かるように、1～２ページにわかり易くまとめます。

（３）●●を活用するメリット：これは代理店候補向け資料ですが、エンドユーザー目線で
メリットを簡潔にまとめます。代理店として売りやすいかどうかを見極めてもらいます。

（４）料金体系：エンドユーザー向けの料金体系を1ページにまとめます。価格は、意思決定
する上で重要な要素となりますので、分かりやすく表にまとめて見せるようにします。

（５）代理店としてのメリット：今度は、代理店目線でどんなメリットがあるのかを簡潔に
まとめます。これは、それぞれの会社に応じて、多少カスタマイズすると良いと思い
ます。その会社（代理店候補）の強みが活かせ、シナジー効果があることをアピール
すると説得力が増します。

（６）代理店契約内容：代理店契約する上で重要な意思決定要素の一つになりますので、
重要なポイントを1ページにまとめます。

ここまでで、だいたい６～７ページ程度です。
あとは、導入実績や導入事例集（どんな企業が採用し、どんな成果を上げているか、また
顧客の生の声など）を別途用意して、相手が興味を引きそうな事例を数ページ追加すれば、
代理店候補向けの営業資料が完成します。

ポイントは、
●どのような商品、サービスでどんなメリット（ベネフィット）があり、それは他社の商品、
サービスと何が違うのか？
●代理店として、この商品、サービスを販売するとどんなメリットがあるのか？
●料金体系、得られる収益、契約内容はどのような内容なのか？
という、意思決定に必要な重要事項を相手目線で簡潔にわかりやすくまとめることに
なります。

あなたも、資料を見せる相手をもう一度思い浮かべて、相手目線で資料を見直してみて
下さい。きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログは、ここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：営業資料を見直してほしいという簡易的なスポットコンサルティングも対応可能です
ので、現在、営業で困っている企業の幹部社員の方は、お気軽にお問合せ下さい。
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