クライアント

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”35回目の記事になります。
まだ、１回目～３４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

また、私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”も
是非見て下さい。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

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8月に入りましたね。
月末月初はいろいろとお忙しいのではないでしょうか？

私の場合は、請求書の作成・発送、検収書の作成、
経費データの入力、領収書の整理、決算書の作成、
単月の目標設定（例えば、8月にやること）など
いろいろと処理したり、考えたりとやることがたくさんあります。

8月の大きな目標は、現在進めているネット講座の開講です。
8月に入って、ネット講座の開講を専門会社へ申請しました。
現在、承認待ちです。

教材は、8割ほど完成しましたので、お盆明けには
開講できそうです。このブログで随時進捗報告したいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（７）の
”既存顧客数、売上、利益”についてです。

現在地を確認するという意味で、既存のアクティブクライアント数
（既存顧客数）、過去の売上・利益実績、今期における
売上・利益予測を整理しておく必要があります。

これで何が分かるかと言うと

・今期の売上がある程度予測できる
・そのため、全体の売上予算（目標）に対して、既存の深堀と
新規顧客の開拓をどれくらいすれば良いのかが見えてくる
・つまり、計画が立てやすくなる
・既存顧客の顧客満足度調査を実施すれば、満足度と売上、
満足度と利益の関係性が分かる（これについては、別記事で説明します）。

などです。

これらの数字を普段からまとめておくと非常に便利です。
クライアント・売上・利益などを管理できるシステムが
あればベストですが、中小・ベンチャー企業の場合は、
なかなかシステム導入できない場合もあります。

私も個人事業主なので、本格的なシステム導入は
コスト的に難しいと思いますが、クライアント数が
それほど多くないスモールビジネスの場合は、
EXCELで十分管理が可能です。

私の場合は、売上コストDB（データベース）と呼んでいますが、
売上やコストなどのデータベースをEXCELで構築しておけば、
比較的簡単に売上や利益を集計できます。

また、このDBを活用して、いろんな角度から数値データを
分析することも可能となります。このノウハウに関しては、
無料冊子「事業再建マニュアル」の中で詳しく説明していますので、
ご興味がある方は、是非「事業再建マニュアル」をダウンロードしてください。

必要事項を入力すれば、どなたでも無料でダウンロードできます。

また、売上コストDBに関しては、戦略チェックシート（16）で
出てきますので、その際詳しく説明したいと思います。

今日は、戦略チェックシート（７）既存顧客数、売上、利益に
関して説明しました。

次回のブログも楽しみにしていて下さい。

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7月も終わりですね。早いもので、独立して1か月が経過しました。
結構、順調なスタートだと思います。

戦略企画ドットコムの方は、まずは足元をしっかり固めるために、
既存クライアントに対するサービス向上に時間を費やしました。
いろんな面で体制が整ったら、新規開拓にも力を
入れたいと思ってます。

GPC研究所の方は、WEBサイトが完成しましたので、
現在はネット講座の作り込みに多くの
時間を費やしています。

講座名がほぼ決まりました。

”戦略的ビジネス構築講座シリーズ　～既存ビジネス梃入れ編～”

これにしようと思っています。

内容は、このブログでお伝えしている内容をもっと詳しく、
より実践に即したもので、受講期間中は、
私のメールサポートも付けようと思っています。

お盆明けぐらいの開講を目指して準備を進めていますので、
何かリクエストがあれば、ブログのコメントに
是非書き込みをお願いします。

出来る限り取り入れたいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（６）の
”顧客生涯価値”についてです。

英語では、Life Time Value（LTV）と言います。

顧客生涯価値とは、一人もしくは一社のクライアントから
生涯に渡り得られる利益（価値）のことです。

例えば、携帯電話を例に上げて説明しましょう。

以前、0円携帯というサービスがあったと思います。
携帯電話機を無料で配布し、携帯電話の
契約を促すというものです

（だいたい２年契約で、途中解約の場合は、高額の
ペナルティが課せられます）。

これは、LTVを計算した上で、十分利益が出ると
見込んで展開した施策だと思います。

この場合のLTVは、以下のような計算式で計算することができます。

LTV＝携帯電話機料（0円）＋月額通話料（例：5,000円）×24か月
※分かりやすくするために、売上原価は無視します。

そうすると、LTVは120,000円になります。
携帯電話機のハード代を無料にしても利益は出ます。

また、携帯電話の場合は、一度契約するとなかなか
電話会社を変更するようなことはしない
類の商品だと思いますので、
LTVはもっと上がるはずです。

このように、ビジネスには必ずLTVがあります。
LTVがマイナスのビジネスは、ビジネスモデル
そのものに問題があるはずです。

あなたのビジネスにおけるLTVを是非計算して、
商品開発やプロモーションに活かして
下さいね。

競合他社よりも大胆な施策を展開することが
できるかも知れません。

今日は、顧客生涯価値（LTV）に関して事例を
交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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梅雨があけましたが、天気が不安定ですね。
ところで、あなたの夏休みのご予定は？

私は、家族で日光鬼怒川へ旅行に行くことにしました。
実は、今まで日光に行ったことがないので、
楽しみにしています。

現在、GPC研究所関係で準備を進めている”ネット講座”
をそれまでに完成させて、気持ちよく夏休みを
過ごしたいと思ってます。

ネット講座に関しては、少しずつお伝えしていきますね。
今のところ、結構いい感じに仕上がりつつあります。

このブログの読者の方には、非常に興味がある内容だと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（５）の
バックエンド商品に関する記事です。

あなたは、”バックエンド”の意味はもう分かりますよね。
少し、前回の復習です。

ウィキペディア（Wikipedia）には、こう書いてあります。

”マーケティングにおいては、購入者を選別しやすい
（売りやすい）商品をフロントエンドと呼び、
フロントエンドを購入した顧客にさらに
販売する商品をバックエンドと呼ぶ。”

フロントエンド商品を購入、もしくはサービスを体験した
新規のクライアントに対して、あなたの主力商品や
サービスであるバックエンド商品を提案し、
もっとクライアントにベネフィットを提供します。

私のビジネスの事例を紹介しましょう。

5月から月1回、半日の戦略構築ワークショップを
ご発注された新規クライアントがいます。

このご時世なので予算的に厳しいということで、
1回●万円×３回（月1回を３か月）という
比較的小額のサービスをご体験頂きました。

ちなみに私のビジネスでは、この戦略構築
ワークショップは、ミドルエンドサービスと
位置づけています（ミドルエンドは、フロントエンド
とバックエンドの中間サービスになります）。

このクライアントに関しては、フロントエンドサービスとして、
無料経営相談を実施しています。ただ、予算的な
問題があるので、バックエンドではなく、
ミドルエンドサービスをご発注頂きました。

ついこの間３回目のワークショップが完了し、契約満了となりました。
私としては、８月以降の契約が気になるところです。
そこで、今後の関わり方に関するクライアントのご要望や
予算感を確認するためのミーティングを設定しました。

結果的には、概ねこの３回のワークショップにご満足頂き、
８月以降はその戦略の実行支援として
バックエンドサービスを受注することができました。

内容としては、営業会議の参加、見込み客への
同行営業、提案書作成のサポートになります。

このようにフロントエンド、ミドルエンドでクライアントの
満足が得られれば、比較的容易にバックエンドの
サービスを受注することが可能となります。

フロントエンドは儲からなくても
バックエンドで儲ければいいわけです。

あなたのビジネスにおけるバックエンド商品・サービスは何でしょうか？
また、そのバックエンド商品・サービスは、フロントエンド
との連携が取れているでしょうか？

これを機会にバックエンド商品・サービスの見直しを
されると良いと思います。

今日は、バックエンド商品に関して事例を交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。