2009-11

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”62回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事の続編（前回の記事の続編）
を書きたいと思います。

この前、半年以上フォローを継続している見込み客を久しぶりに訪問しました。
いろいろと提案していたのですが、なかなか成約には至っていません。普通の営業なら見切り
を付けて諦めているような見込み客だと思いますが、私は粘り強くフォローしています。

今回は、私のクライアント（情報処理系のベンチャー企業）の社長と一緒に訪問し、最近、
この会社で商品化した顧客満足度調査サービスの紹介をしてきました。
（私のコンサルティングは、ハンズオン型なので、クライアントと一緒に見込み客を訪問し
たりしています。）

私の場合は、商品をいきなり売り込むことはしないので、まずは見込み客のビジネスの現状
と現在の課題に関して、深くヒアリングしました。
そこで、こんな課題（つまり、ニーズ）があることがわかりました。

１．顧客減少率が大きい
２．リスティング広告の費用対効果があまりよくない

まず、「１．顧客減少率が大きい」という課題に関しては、今回紹介した顧客満足度調査が
有効です。なぜ、お客さんは解約してしまうのか、その原因を探る必要があります。
まずは、出血を止めないといけないですね。

恐らく、解約したお客さんは、「そのサービスの必要性がなくなった」か、「満足度が低い
ため他社のサービスへ乗り換えた」かのどちらかだと思いますので、既存顧客の満足度把握、
自社サービスの課題把握、顧客の新たなニーズ把握が非常に重要となります。

従って、顧客満足度調査に関する提案は、すんなり受け入れられ、前向きにご検討頂ける
ことになりました。

問題は、「２．リスティング広告の費用対効果があまりよくない」です。
この見込み客は、結構な金額をリスティング広告に投下していますが、明らかに成果が
上がっていません。新規成約よりも解約するお客さんの方が多いため、売上は減少傾向且つ
リスティング広告代が消えてなくなっているという構図です。

ここで、通常のWEBマーケティング会社であれば、戦術であるリスティング広告のやり方を
変える提案をしがちですが、私の場合は戦略コンサルタントなので、根本的なところから
変える提案をする予定です。

つまり、成約率アップ＝①サービス内容の改善（戦略の見直し）×②WEBサイトコンテンツ改善
×③トラフィック改善×④営業対応改善　という提案になります。

恐らく、一般的なWEBマーケティング会社は、③のみの提案、ちょっと良い会社でも②＋③の
改善提案になると思います。

この提案が受け入れられるかどうかが楽しみです。

現在、WEBの費用対効果で悩んでいる方は、是非ご相談下さい。こちらから、無料相談の
お申し込みが可能です。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.1：経済産業省後援事業のドリームゲートアドバイザーに就任しました。
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とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

あなたは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

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