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費用対効果(続編)・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.31)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”62回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート(24)の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は?”に関する記事の続編(前回の記事の続編)
を書きたいと思います。

この前、半年以上フォローを継続している見込み客を久しぶりに訪問しました。
いろいろと提案していたのですが、なかなか成約には至っていません。普通の営業なら見切り
を付けて諦めているような見込み客だと思いますが、私は粘り強くフォローしています。

今回は、私のクライアント(情報処理系のベンチャー企業)の社長と一緒に訪問し、最近、
この会社で商品化した顧客満足度調査サービスの紹介をしてきました。
(私のコンサルティングは、ハンズオン型なので、クライアントと一緒に見込み客を訪問し
たりしています。)

私の場合は、商品をいきなり売り込むことはしないので、まずは見込み客のビジネスの現状
と現在の課題に関して、深くヒアリングしました。
そこで、こんな課題(つまり、ニーズ)があることがわかりました。

1.顧客減少率が大きい
2.リスティング広告の費用対効果があまりよくない

まず、「1.顧客減少率が大きい」という課題に関しては、今回紹介した顧客満足度調査が
有効です。なぜ、お客さんは解約してしまうのか、その原因を探る必要があります。
まずは、出血を止めないといけないですね。

恐らく、解約したお客さんは、「そのサービスの必要性がなくなった」か、「満足度が低い
ため他社のサービスへ乗り換えた」かのどちらかだと思いますので、既存顧客の満足度把握、
自社サービスの課題把握、顧客の新たなニーズ把握が非常に重要となります。

従って、顧客満足度調査に関する提案は、すんなり受け入れられ、前向きにご検討頂ける
ことになりました。

問題は、「2.リスティング広告の費用対効果があまりよくない」です。
この見込み客は、結構な金額をリスティング広告に投下していますが、明らかに成果が
上がっていません。新規成約よりも解約するお客さんの方が多いため、売上は減少傾向且つ
リスティング広告代が消えてなくなっているという構図です。

ここで、通常のWEBマーケティング会社であれば、戦術であるリスティング広告のやり方を
変える提案をしがちですが、私の場合は戦略コンサルタントなので、根本的なところから
変える提案をする予定です。

つまり、成約率アップ=①サービス内容の改善(戦略の見直し)×②WEBサイトコンテンツ改善
×③トラフィック改善×④営業対応改善 という提案になります。

恐らく、一般的なWEBマーケティング会社は、③のみの提案、ちょっと良い会社でも②+③の
改善提案になると思います。

この提案が受け入れられるかどうかが楽しみです。

現在、WEBの費用対効果で悩んでいる方は、是非ご相談下さい。こちらから、無料相談の
お申し込みが可能です

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.1:経済産業省後援事業のドリームゲートアドバイザーに就任しました。
ドリームゲートは、起業家を支援する組織です。是非、ご活用ください。
私のプロフィールは、こちらからご覧頂けます。
http://www.dreamgate.gr.jp/consul/pro/strategy

P.S.2:NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
http://tinyurl.com/strategyplan

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費用対効果 09-11-18 (水) 11:53

初めてお邪魔しました。ぜひ1~61回も読みたいと思います。

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