ホーム > アーカイブ > 2009-11-27

2009-11-27

ダウンセル・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.37)

このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”68回目の記事になります。
まだ、1回目67回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所(GPC研究所)”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。
会社に依存しない”グローバル・プロフェッショナル”を目指す会社員応援メルマガ
(無料)を発行していますので、宜しければこちらからご登録下さい。
http://www.mag2.com/m/0001000664.html

また、戦略コンサルタントブログ”気づきのシェア”メルマガ版も配信しています。
最新記事の投稿と同時にメルマガでも配信しますので、定期購読者の方には便利です。
宜しければ、こちらからご登録下さい。⇒ http://www.mag2.com/m/0001001632.html
※お蔭様で、読者は13,100名を超えました!
さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート(27)既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか? に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル(down sell)は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様(クライアント)や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス(質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの)を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの?
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック(過剰な商品仕様や過剰なサービス内容)
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場(お客さんの立場)だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV(顧客生涯価値)が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか?

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S 現在開講中のワンコインネット講座の申し込みは、11月30日(月)までになります。
お早めにお申し込み下さい。

◆戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ~入門編~◆
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

料金は、たったの500円です。

このエントリーをはてなブックマークに追加
RSS リーダーで購読する

ホーム > アーカイブ > 2009-11-27

カレンダー
« 11 月 2009 »
M T W T F S S
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            
アーカイブ
ページ

ページのトップに戻る