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2009-11-27

ダウンセル・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編（Vol.37）

2009-11-27 (金)
マーケティング | 戦略立案 | 用語定義
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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事の続きを
書きたいと思います。

前回は”アップセル”に関して書きましたので、今回は、ダウンセルに関して書きたいと
思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆ダウンセル

ダウンセル（down sell）は、アップセルの逆ですね。
一言で表現すると”下位の商品やサービスの販売”ということになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より下位の商品やサービス（質が劣るもしくは量が少ない商品やサービス、販売価格も低く、
粗利益額も低いもの）を勧める内容になります。
但し、商品やサービス内容によっては、粗利益率は、上がる場合もあります。
何故、わざわざ売上や利益額が下がってしまうような商品やサービスを勧めるの？
と思われた読者も多いと思いますので、その理由について説明したいと思います。

ここでのポイントですが、購入の意思を示したお客様に対して、その商品やサービスの内容
がそのお客様に対して明らかにオーバースペック（過剰な商品仕様や過剰なサービス内容）
である場合、また、そのお客様にとっては、下位商品やサービスの方がマッチしている場合
に、ダウンセルします。

自社の売上や利益を優先して考えた場合、わざわざ下位の商品やサービスを勧める必要はない
という考え方が普通かも知れませんが、その商品やサービスを熟知しているあなたが、お客様
にとって最適なものを選び、推奨することが非常に大切です。

あなたが逆の立場（お客さんの立場）だったら、是非そうしてほしいと思いますよね。

そうすれば、お客様はあなたのことを信用・信頼し、生涯に渡りお付き合い頂けるように
なる可能性が高くなります。

結果的にLTV（顧客生涯価値）が上がり、そのお客様がもたらしてくれる利益も増えるわけです。

私がこのブログで何度も説明しているマインドセットやジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」
の本質は、ここにあります。

ダウンセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

そうすれば、中長期的に見ると、結果的には、自社の売上・利益アップに繋がることになります。
目先の売上アップや利益アップに捕らわれないようにしないといけないですね。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

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プロフィール

こんにちは！周りの人から“鉄人”と言われている引寄せ集客コンサルタントの三宅巧一（みやけ　こういち）です。ブログ　「気づきのシェア」に訪問頂きましてありがとうございます。本体サイトの「戦略企画.com」および関連サイト「一人起業戦略.com」も宜しくお願いします。ここで、簡単に自己紹介したいと思います。

引寄せ集客コンサルタント　三宅巧一

私は、バリバリの理系出身です。高専・大学・大学院で９年間も機械工学の勉強をしました。でも、最初に就職した東証１部上場の電機メーカーでは、なぜか全く畑違いの「海外事業部」へ配属されたのです。その後、1998年に駐在員として渡米、2001年のITバブル崩壊と同時多発テロの時は、事業部の事業再建責任者としてビジネスを建て直しました。2005年にアメリカから日本へ帰国、その後、ベンチャー企業にてキャリアコンサルタント、経営企画、事業企画、事業責任者を経験し、2009年に独立起業しています。私の人生のテーマ（理念）は、“論理と直感で限界を突破し、社会に新しい価値を提供するグローバルリーダーを一人でも多く創出すること”と考え、日々活動しています。この思いに共感頂ける方と一緒にビジネスがしたいですね。どうぞ宜しくお願いします。

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