2009-11-20

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”66回目の記事になります。
まだ、１回目～６５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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最近、このメルマガの読者が増え、いろんな方からメルマガの相互紹介や協業のお話が
入ってきています。

以下は、私と同業であるコンサルタントからの耳より情報です。
中小企業、ベンチャー企業の経営者・経営幹部の方は、以下の文章をじっくり読んで
ください。特に次の柱となる新規事業をお考えの方にとって有益な情報だと思います。

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事業があります！

もちろん、異業種からの参入も可能です。

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事業セミナーのご案内が届きましたのでご紹介します。

まずはこの事業のアウトラインを無料でダウンロードできるようです。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事の続きを書きたいと思います。

前回は、営業に関する基本的な考え方やコンサルティング営業の有効性に関して書きました
ので、今回は、私がどのような感じでコンサルティング営業しているのか、その実態に関して
あなたへシェアしたいと思います。

まず、私の場合は、初回の訪問で自分の商品やサービスをこちらから説明することは
しません。

え、じゃー何を話すんですか？と思われるかも知れませんが、あまり話しもしないです（笑）。

基本的に相手の方にお話して頂くようにしています。割合にすると、だいたい８：２ぐらい
で、８０％は見込み客の方にお話して頂くような面談スタイルを取っています。

話の糸口だけ作って、後は話してもらい、その会話の中で次の質問をし、また、話をして
もらう、こんな感じです。

つまり、聞き役に徹します。

その会話の中で、相手の真の課題を見つけるようにしています。
その課題は、会社のことであったり、ビジネスのことであったり、個人的なものであったり
様々ですが、ポイントは、ご縁があって知り合えた方の現在抱えている課題を見つけ、その
解決策に関して考え、提案するということになります。

こちらからお話する２０％の内容は、その課題に対して自分が解決できるということをお伝え
するために、その課題解決に関する自分の今までの経験や知識、ノウハウといったものを少し
お伝えし、私自身のことをご理解頂けるように努めています。

つまり、最初の訪問でしなければいけないことは

１．相手の真の課題を理解すること
２．自分自身を理解して頂くこと

ということになります。

そして、最初の訪問の締め括りとして、自分自身でその課題を解決できそうな場合は、
次回訪問の約束を取り付け、解決策を準備する旨約束し、次に繋げるようにしています。

自分ではその課題を解決できない場合は、その道の専門家を紹介するようにします。
また、それほど急ぎではない課題であれば、その課題解決に役立ちそうな情報（例えば、書籍、
セミナー情報、WEBサイト情報など）をメールで送付するようにします。

最初の訪問で課題に関して理解しているので、その後、いろんな提案や有益情報を提供できる
ようになり、自然と信頼関係が構築できるようになります。

そうすれば、自分の商品やサービスで、その会社やその人が抱えている問題を解決できる
チャンスが巡ってきた時に、高い確率で成約に結び付けることが可能となります。

タイミングが合わなくても、すぐにビジネスにならなくても、このような活動を続けていれば
いつかチャンスは巡ってくるのです。大切なのは、その人のことを親身になって考え、自分の
大切な友人や知人と同じように接すること、それを継続することだと思います。

私は、こんな感じでコンサルティング営業しています。
そのおかげで、独立・開業してからまだ４か月しか経過していませんが、うまくビジネスが
回っています。

あなたも是非、自分のコンサルティング営業スタイルを確立して下さい。
必ず良い結果が得られるはずです。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
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