既存事業　梃入れ のアーカイブ

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

あなたは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？の続編です。
今回は、テレアポ（テレマーケティング）に関する記事です。

あなたは、テレアポのご経験はありますか？
私は、前職の人材紹介会社へ転職した時に、導入研修の一環として人材に対してテレアポ
した経験はありますが、その程度の経験しかありません。

でも、私のアドバイスを受けた部下が、テレアポのレベルを格段に上げたという実績が
ありますので、そのノウハウをみなさんへシェアしたいと思います。

テレアポは、はっきり言って嫌ですよね（ちなみに、私は嫌ですね）。
一般的には、恐らく電話をかける方も電話を受ける方も嫌だと思います。

アメリカでは、テレアポのことを”コールドコール(cold call）”と言います。文字通り
冷たいイメージがありますよね。まず、電話でアポを入れようとしても大半は断られると
思います。何しろ、飛び込み営業の電話版みたいなものなので。
はっきり言って、営業効率も良くないと思います。

ただ、テレアポの方が手っ取り早くアポが取れることもあります。
私の元部下も、前職在職中は最初苦戦していましたが、そのうちにコツを覚えて、結構アポ
が取れ、実際に商談に繋がったケースもありました。
なので、テレアポはやり方次第で効率がアップすると思います。

以下がテレアポのポイントです。

１．アタックリスト
ターゲット像を明確に定義して、それにマッチする企業（もしくは個人）をリスト化します。
”このターゲット層なら、こんなことで困っているはず”という仮説を立て、それを検証し
ていきます。ちなみに、アタックリストをかなり厳選して作成した場合、たったの12社電話
しただけで、8社のアポが取れた実績があります。

２．売り込まない
テレアポは、いきなり売り込むというイメージがあるかも知れませんが、これでは絶対断られ
ます。逆の立場で考えると、容易に想像できると思います。商品説明や売り込みはしないよう
に気をつけて下さい。

３．アイスブレイク
電話をして、いきなり本題に入るのではなく、まずは緊張感をほぐすため、アイスブレイク
用のトークを準備します。例えば、「プレスリリース拝見させて頂きました」、「御社の
WEBサイトを拝見させて頂きました」などで切り出し、本題とは一見関係ない話をします。

４．アイスブレイクから自然な流れで本題に入る
アイスブレイクで少し緊張感が取れたところで、本題に入ります。この入り方はケースに
よって違いますので、一概には言えませんが、「売り込まない」・「自然な流れ」・
「困っていることをヒアリング」というのがポイントになります。

困っている内容が仮説通りであれば、事前に用意した解決策（自社のサービス内容や
成功事例）を軽く紹介し、詳細はお会いして・・・という流れでアポを取ります。

５．情報交換という切り口
即効性を期待しないで、中長期的なスパンで行く場合は、「まずは、情報交換させて下さい」
という方法もあります。相手にとって有益な情報を与えられるということが示唆できれば、
相手も「情報交換ぐらいならいいかな？」という心理状態になります。
そこから関係性を構築して、ビジネスへ繋げていくことができます。

今、テレアポで苦戦している方は、是非試して見て下さい。
私はアドバイスしただけで、自分で実践はしていませんが、元部下は、このアドバイスで
アポがたくさん取れるようになりました。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

今晩は、クライアントの社員の送別会があり、久しぶりに「叙々苑」へ行ってきます！
来週は、早いものでもう11月ですね。だんだん寒くなってきましたので、皆さん体調には
十分気をつけて下さいね。では、また来週ここでお会いしましょう。

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10月25日（日）に私のクライアントが主催するイベントの記者発表会に参加してきました。
イベントの名前は、「ユニバーサルベンチャー・ビジネスプランコンテスト」です。
障がいを持っている方が、その個性を活かしたビジネスプランを構築し、発表して頂く
というイベントです。詳細に関しては、是非こちらのサイトをご覧下さい。
⇒ http://universal-venture.jp/
ちなみに記者発表会には、約100名の方が参加され、大盛況でした！

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？に関してです。

どんな方法が考えられるか、第57回目の記事で書きました。
もう一度、復習のためリストアップしてみたいと思います
（展示会とセミナー以外について列挙しますね）。

１．WEBサイト
２．ジョイントベンチャー
３．紹介システム
４．ダイレクトメール
５．FAX DM
６．テレマーケティング（テレアポ）
７．休眠クライアントや以前見込み客だった企業の掘り起こし
など

あなたのビジネスでは、どの方法が有効でしょうか？

今までのブログで、WEBサイト、ジョイントベンチャー、紹介システムについて既に書いて
いますので、本日は、FAX DMに関する情報をあなたへ提供したいと思います。

私自身、FAX DMで見込み客を開拓した経験はありません。
従って、あなたへ公開できるノウハウはありませんので、FAX DMを使った見込み客開拓
専門コンサルタント情報とそのノウハウ入手方法をお伝えします。

高橋廣さんというFaxDMコンサルタントがいらっしゃいます。
その高橋さんは、最近書籍（新刊）を出されました。
タイトルは　「売りたい営業マンは訪問するな！」　です。

高橋さんはこの本の販促のために、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムや
DRMの第一人者であるダン・ケネディのレポートを無料で配布しています。

※ジェイ・エイブラハ：１日のコンサル料５００万円の世界No1コンサルタントです。
私もジェイの高額セミナーに参加して、彼のノウハウを学び、実践で成果を出しています。

※ダン・ケネディ：ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の第一人者です。

そして私も驚いたのですが、ジェイやダンのレポートや本を買った人にはもちろん、
買わなかった人にもプレゼントするとのことです。これはすごいですね。集客の参考に
なるオファー内容だと思います。

無料レポート配布は期間限定とのことなので
気になる方は、早めにもらっておいて下さい↓
http://www.e-ptn.com/mysql/go.php?c=ama1mlmg18

本題であるFAX DMによる見込み客開拓方法に関するノウハウ冊子も、上記URLから
入手できます。冊子の題名は、以下の通りです。

高橋廣の小冊子「FAX DMで集客する１０の秘訣」（ＰＤＦ、２７ページ）

FAX DMをやるやらないは別として、一つの方法としてノウハウを学んでおくだけでも
良いと思います。

ちなみに、私は無料冊子をダウンロードして、読ませて頂きました。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。

満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。「個人事業主として独立開業編」を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659