構築

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”57回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２２）の”セミナー
などのイベント内容、見込み客の獲得状況は？について記事を書きたいと思います。

あなたのビジネスにおいても、見込み客を集客するために業界の展示会に出展したり、
セミナーを開催していると思います。

ところで、その費用対効果をしっかり測定していますか？
よくあるのが、「毎年恒例だから展示会に出展しています」という話です。

私がアメリカに駐在している時の話ですが、はやり毎年恒例の展示会に多額の費用を投入
して出展していました。事務所は、ニュージャージー州にあったのですが、その展示会は
イリノイ州のシカゴで開催されていました。機材の輸送費用、出展費用、スタッフの人件費、
シカゴまでの航空チケット、ホテル代、滞在費などを合わせるとかなりの出費になります。

一方、その効果を測定すると、ほとんど成果がありませんでした。
アメリカ人スタッフに言わせると、市場での存在感をアピールするために必要とのことだった
のですが、やはり費用対効果を考えると全然割に合わない展示会でした。

そこで、2001年のITバブル崩壊をきっかけとして、展示会への出展は止めることにした
のです。景気後退で売上は落ちましたが、それはこの展示会へ出展しなかったのが原因では
ありません。その後、事業再建計画の立案と実行により、V字回復することができました。

ポイントは、施策の内容と費用、成果のバランスをよく分析する必要があるということです。
毎年出展しているから、今年も出展するという考え方ではなく、やはりデータをよく分析して
最も費用対効果が高い施策に予算を充てる方がより成果が出やすいと思います。

最初は、テストマーケティングとしていろいろ試してみる必要がありますが、ある程度データ
が取れた段階で、効果的な施策にお金を投下すると良いと思います。

ちなみに、見込み客の開拓方法は以下の方法が考えられます。

１．WEBサイトによる集客
２．セミナーによる集客
３．ダイレクトメール
４．FAX DM
５．テレマーケティング（テレアポ）
６．イベントへの出展
７．ジョイントベンチャー
８．紹介システム
９．休眠クライアントの掘り起こし
など

いろいろと試してみて、費用対効果を測定してみて下さい。
その中で、成功パターンを見つけると、効率的に見込み客を開拓できるようになると思います。

では、本日はここまでにしたいと思います。
また、今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。
満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。個人事業主として独立開業編を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２０）の
”過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？”になります。

あなたは、どうですか？
過去の成功事例やクライアントの生の声を販促ツールとして活用されていますか？

ちなみに私のビジネスの場合は、成功事例に関してはこのブログでも紹介していますし、
見込み客との面談の際は、他社ではこんな方法で成功しています、という感じでさりげなく
自分のサービスをアピールしています。

この”さりげないアピール”が重要なんですね。
まだ、信頼関係が構築できていない見込み客にいきなりアピールしても、”本当なのかな？”
と思われてしまいます。

また、私の場合は、クライアントの声をWEBサイトに掲載しています。
WEBサイトのログ解析を見ると、それほどたくさん見られているわけではありませんが
ブログ記事も合わせて約280ページのサイトコンテンツ中、上位30位以内のページビュー数
となっていますので、それなりに見られていると思っています。

ちなみに私の場合は、Q&A方式で掲載しています。
ちょっとのぞいて見て下さい。こんな感じです。
⇒ http://strategy-plan.com/cc.html

USP（ユニークセリングプロポジション）で自社のサービスをアピールしたり、商品や
サービスの特長、メリットを自分達でアピールしても、顧客側の心理としては
”本当なの？”と思うわけです。

そこで、御社のサービスを体験した顧客の生の声を拾い、ポジティブな内容に関しては
販促ツールとしてWEBサイトに掲載したり、営業資料に反映して活用すると効果的です。
最近は、口コミサイトやブログの書き込みを見て商品やサービスの購入を決める人が
増えてきましたので、見込み客を開拓する上で非常に重要な要素となっています。

では、ネガティブな声はどうすれば良いのか？ですが、これは自分達の商品、サービスに
対する率直な意見として真摯に受け止め、改善策を考える上での参考データとして活用
すれば良いと思います。

今日は、成功事例やクライアントの声を販促ツールとして活用する方法に関して説明しました。
あなたも是非試して見て下さい。

もう週末ですね。明日から3連休の方も多いと思います。
みなさん、連休を楽しんで下さいね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

開催日まで一週間を切りました。お早めにお申し込み下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”53回目の記事になります。
まだ、１回目～５２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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前回は、WEBサイトの梃入れに関して記事を書きました。
アクセスデータを見ると、記事を投稿した日のアクセス数がいつもに比べると多かったので
あなたの関心が高いテーマなのですね。

そこで、今回もWEBサイトをテーマに記事を書きたいと思います。

テーマは、WEBサイトの企画ですが、コーポレートブランディング用のWEBサイト企画では
なくて、リアルビジネスの見込み客を集客するためのWEBサイト企画について説明したいと
思います。

まず、手順としてはWEBサイトの企画を考える前にビジネスの戦略をよく考えることが大切
です。というのは、WEBサイトは見込み客を集客する一つの方法ということになりますなので、
まず最初に考えることは、ビジネスを大局的に見て、全体的な戦略を考えることが大切です。
そのためには、以下の項目に関してじっくり考えます。

（１）現在のビジネスにおける3C分析から戦略の方向性が合っているかチェックする
（２）ターゲット顧客を明確にする（プロファイリングする）
（３）ターゲット顧客が満たされていないニーズを考える
（４）ニーズを満たすフロントエンドとバンクエンド商品、サービスを考える
（５）USP（ユニークセリングプロポジション）を考える
（６）オファーの設計を考える（リスクリバーサル、ボーナス・特典など）
（７）無料冊子DLなど、リードジェネレーションを考える

WEBサイトの企画を練る前に、最低限上記内容に関して検討することをお薦めします。
ちなみに、上記内容に関して詳しく学びたい方は、現在2か月限定で開講中のワンコイン
講座（料金500円）がお薦めです。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

これらの内容が固まったところで、WEBサイトの企画を考えます。
WEBサイトの企画内容としては、以下の内容を網羅すると良いと思います。

（１）このWEBサイトを構築する目的や位置付けを明確にする
（２）ターゲット顧客に刺さるキラーコンテンツを検討する
⇒これが最も重要、また、無料冊子をコンテンツに加えると良いと思います。
ちなみに私の運営サイト「戦略企画.com」の場合は、無料冊子「事業再建マニュアル」
を無料でダウンロードできるようにしています。しかも、すべて自動なので、手間も
かかりません。現在、姉妹サイトのGPC研究所からのダウンロード数も合わせると
約70ダウンロードという実績です。つまり、70名分の見込み客情報を入手できている
ことになります。
（３）キラーコンテンツ以外の基本的なコンテンツを考える
（４）サイト構成を考える
（５）サイト構築や運用体制を考える

これでだいたいWEBサイト企画が固まりますので、あとはその企画書をWEB制作会社に説明して
３社程度から見積りを入手し、比較・検討して制作会社を決定し、制作に入ります。

ちょっと長くなりましたので、今日はここまでにしたいと思います。
是非、参考にして下さい。

では、週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S　WEBサイトのリニューアルや新規構築をお考えの方は、戦略や企画に関して
コンサルティングやアドバイスできる方に相談すると良いと思います。
WEB制作会社でそこまで対応できるところは、本当に少ないと思いますので、WEB構築
も対応できるコンサルタントに相談することをお薦めします。

見込み客の集客結果に大きな差が出ると思います。ちなみに、私もこの類の
仕事は得意分野で、私の場合はデザインは上海の会社、戦略構築、
WEBサイト企画、コピーライティング、制作ディレクションは自分で対応、
コーディングはSEOに強い制作会社を活用しています。

運営サイト「戦略企画.com」は、そのパターンで安価に構築することができました。
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