新規顧客開拓

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

梅雨が明けて、暑さが厳しくなって
来ましたね。

子供たちは、今日まで学校で
明日から夏休みに入るようです。

早速、夏休み第一弾として
この週末に箱根へ行ってきます！

今回は、娘のクラスメイトのご家族と
一緒に旅行へ出かけるという初の試み
なので、どんな展開になるのか
楽しみです。

さて、まだまだ不況の世の中で
売上アップに苦戦している会社が多い
と思います。

前回のブログでは、売上の方程式に関して
解説しましたが

今回は、その方程式の中の”ある要素”に
フォーカスし、「簡単に売上をアップする方法」
というテーマでお話しますね。

その前に、ちょっと前回の復習です。

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

でしたね。

覚えていますか？

そして、

◆顧客数＝既存顧客＋新規顧客

というお話をしました。

今回は、「既存顧客」にフォーカスして、追加で
売上を上げる具体的な方法をあなたに伝授します。

これは、自分でも試して成功していますし
私のクライアントでも実行して頂いて、ほぼ
どのクライアントでも成果を上げている方法です。

新規のお客さんを開拓するのは、本当に大変です。
それなりのお金と時間がかかります。

でも、既存のお客さんに追加で商品やサービスを
販売することは、新規顧客に比べると遥かに楽であり、
即効性もあります。

その理由は、既にある程度の信頼関係ができている
ためです。

これは、非常に単純な話なのですが、
意外と既存顧客のフォローを疎かにしている企業
が多いです。

多くの会社が”新規顧客開拓”に注力し、悪戦苦闘
しています。

でも、現在あなたの商品やサービスをご購入頂いて
いる既存顧客が最も大切な存在ですよね。

既存顧客を維持、もしくはクロスセルやアップセル
する労力と

新規見込み客を開拓し、信頼関係を構築、真の顧客に
なって頂く労力を比較すると

圧倒的に前者の方が楽です。

これは、容易に想像できると思います。

でも、不思議と既存顧客を徹底的にフォローしている
会社は少ないのです。

あなたの場合は、どうですか？

既存のお客様をしっかりフォローし、お客様の満足度
が高い状態をキープできているでしょうか？

どれくらい頻繁にお客様とコミュニケーションを
取っていますか？

お客様の現在の悩みや課題について十分理解し、
それらの悩みや課題を解決するような提案をしている
でしょうか？

そうなんです。
既存のお客様は、非常に大切な存在です。

ですから、今すぐにでも以下の行動を取って下さい。
そうすれば、必ず何らかの成果が得られると思います。

◆ステップ１：既存顧客リストを整理する
・顧客名
・売上、利益
・提供している商品、サービス
・購入回数
など、お客様に関するあらゆる数値データを整理します

◆ステップ２：ランク付けする
・重要度に応じて、A・B・Cランク付けします
・Aが最も重要な上位20％の顧客
・Bが全体の60％
・Cが全体の20％
になります。

※ここで勘違いしてほしくないのは、すべての
お客様はあなたにとって大切な存在であり、
ランク付けするような存在ではないということです。

でも、マンパワーに限りがありますので、優先順位
をつけるということになります。

◆ステップ３：Aの重要顧客から順番にアポを入れる

◆ステップ４：顧客を訪問し、改めて現在の悩みや
課題をヒアリングする

◆ステップ５：悩みや課題を解決するような有益な
情報を提供したり、ソリューションを
提案する

あなたには、何社（もしくは何人）お客様が
いらっしゃいますか？

個々のお客さんをすべて巡回することは、非常に
大変かも知れませんが、基本的には、全部のお客さんを
訪問して、悩みや課題に関するヒアリングをするのが
ベストです。

いろんなことが見えてくるはずです。

その悩みや課題を解決できれば、あなたは追加で
売上・利益を得られるはずです。

仮に今回は売上に繋がらなかったとしても、
お客さんの満足度は上がり、次に繋がるはずです。

悩みや課題が全くないというお客さんは皆無だと
思います。

何らかの課題があるはずです。

それをあなた自身が解決できないとしても
解決できる会社や個人を紹介するだけで大きな
意味があります。

そして、そのような会社や個人とパートナー契約
すれば、あなたにとって新たなキャッシュポイント
（収益源）が生まれます。

ということで、早速上記ステップ１～ステップ５を
試してみて下さい。

必ず、何かポジティブな変化があると思います。
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

戦略企画ドットコム
三宅巧一

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こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
記念すべき120回目の記事になります！

次は、130回目を目指して頑張りますので
引き続き応援宜しくお願いします。

今回も「旅行業支援.com」で無料公開している
レポートの一部を引用しながら、
戦略的なWEBサイト構築方法について説明します。

本日のテーマは、

”見積り比較表を作成し、客観的に比較検討する”

です。

前々回のブログ記事で、WEBサイトを構築する
までの流れをまとめています。

その中の５．以降の項目に関して、それぞれの
会社の評価点を付けていきます。

ただ、専門的な内容なので、それを評価すること
自体が結構難しいかも知れません。

一番分かりやすいのは、過去の実績です。

デザインについては、過去制作したサイトの
デザインを見れば、評価できると思います
（但し、評価者の主観がどうしても入ってしまいます）。

また、SEOの内部施策に関しては、ソースコードを
見る必要がありますが、これも専門家しか分かりません。

素人でも分かりやすい方法は、そのサイトにおいて
重要視しているキーワードを教えてもらい、
実際にGoogleやYahoo！で検索して、上位に表示
されるかどうかをチェックします。

もちろん、本格的なSEO対策は、外部対策も
重要なポイントとなりますが、とりあえず狙った
キーワードで上位表示されるサイトであれば、
その点は評価できると思います。

ヒアリングによっても疑問点が払拭できない場合は、
その項目の評価を下げれば良いと思います。

これら以外の評価ポイントとしては、

◆価格

◆納期

◆品質保証

◆リスクリバーサル

◆特典・ボーナス

など

いろいろと評価するポイントがあると思います。

これらを客観的に評価し、最終的にどこへ
発注するかを決めれば良いと思います。

今まで何回かに分けて、WEBサイト構築に関する
記事を連載してきましたので、ちょっとまとめを
したいと思います。

WEBサイトには、大きく分けると２つの機能がある
と思います。

一つは、どんな会社なのかを伝えるための機能、
もう一つは、見込み客から反応を得るための機能です。

インターネットが登場した1990年代前半は、
自社のホームページ制作に力を入れ、自社が
どのような会社で、どんなサービスを提供して
いるのかを自分達目線で制作していました。

でも、今はその当時と時代が全く違います。

人々のニーズは多様化し、お客様目線でのサイト作り、
見込み客から反応をもらい成約に繋げるWEBサイト
制作という視点が必要です。

そのためには、本格的な戦略構築が不可欠なのです。

また、最強のWEBサイトを構築するためには、
それぞれの強みを持ち合わせた最強のチームが必要です。

これを１社のWEB制作会社で対応することは、
ほとんど不可能と言えます。

これからは、益々厳しい世の中となっていきます。
本物しか生き残れません。今までは大丈夫だった
かも知れませんが、2012年までのこの３年間で
世の中は大きく変化すると言われています。

今から、準備を進めないと間に合わないかも
知れません。

この状況を打破するために、戦略企画ドットコム
では、業界特化型サービスを提供している会社、
デザインに強いWEB制作会社、SEOに強いWEB
マーケティング会社などと積極的に業務提携しています。

見込み客の集客、新規顧客開拓でお悩みの方は
お気軽にご相談下さい。ご相談は無料です。

では、本日のブログ記事は、ここまでにしたいと
思います。

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何か具体的に聞きたい質問やビジネス上の悩み・
課題などがありましたら、ブログのコメントに
書き込んで頂くか、こちらのフォームよりご連絡ください。

すべてのご質問、悩み・課題に対して個別に回答できないかも
知れませんが、確実に読んで、このブログのテーマとして取り上げ、
あなたの悩み・課題などを解決して行きたいと思います。

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必ず匿名とし、個人が特定できないよう配慮致します。

こんにちは！
戦略企画ドットコム・戦略コンサルタント
の三宅巧一です。

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今回は、顧客リスト（見込み客リスト）に関する
スポット記事を書きたいと思います。

普段、クライアントに対してコンサルティングしていると、
新規顧客にどうアプローチしていくのか？
という課題をよく議論します。

既存ビジネスにおける新規顧客開拓を
検討するステップは、以下になります。

（１）ターゲット顧客を明確にする

（２）ターゲット顧客の悩み、課題を洗い出す

（３）その悩みや課題を解決するソリューションを準備する
⇒これが既存の商品、サービスになりますが、
悩みや課題の解決策になっているのか？
をチェックする必要があります。
ここがずれているケースが結構あります。

（４）オファーを検討する
⇒見込み客の顧客リストを作成するという点で
考えると、無料オファー（無料レポートや
無料お試しなど）がベストです。

（５）オファーの告知方法を検討する
⇒ランディングページ（LP）、DM、FAXDM、ジョイントベンチャー、
紹介システムなどいろんな方法があります。

（６）見込み客に反応してもらい、個人情報を残してもらう

かなり大雑把に書きましたが、こんな感じで検討を
進めていきます。

例えば、無料オファーに関してもう少し詳しく説明すると
私のようなノウハウ提供型もしくはノウハウ活用型
サービスの場合は、”無料レポート”がベストです。

理由は、原価をかけることなく、価値あるコンテンツを
提供することができるからです。

ちなみに、私の場合は、こんな無料レポートを
発行しています。

「理系的アプローチで業績アップする方法」

参考にして頂ければと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

●追伸：戦略企画ドットコムが発行している無料レポートの紹介です。
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テレアポ・飛び込み営業などの”泥臭い営業”不要
「理系的アプローチで業績アップする方法」
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※こちらは有料版（500円）になります。EPUB版・PDF版両方提供します。

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「３ステップ・商材営業法」で楽に新規開拓する方法（PDF版）
～入社１年目の女性社員でも新規開拓できてしまう方法とは～