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営業のパフォーマンス(続編)・戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編(Vol.33)

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こんにちは!
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”64回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート(25)営業は何名
いるか? 一人当たりの担当顧客数は? 訪問頻度は? 新規顧客開拓数は? に関する
記事の続編になります。

前回のブログでは、この4つの問いかけに関して説明しました。
今回は、あなたのお役に立つような事例を紹介したいと思います。

私のクライアント(従業員10名未満のベンチャー企業)で、専任の営業マンが一人もいない
会社がありました。ベンチャーなので、複数の業務を担当しているため、営業だけに専念
できる環境ではありませんでした。

また、営業スタイルも問合せがあれば見積りを提出して終わりというスタイルです。
それでも、私がコンサルティングをする前までは、それなりに好調な業績を維持して
いました。

でも、リーマンショックの影響による大不況と大口顧客の失注により、結構まずい状況
に陥りましたので、私がコンサルティングをすることになったのです。

そこで、私が取り組んだ内容をみなさんへシェアしたいと思います。

1.営業マンのアサイン
今まで専任の営業マンがいなかったので、まずは営業マンをアサインしてもらいました。
ベンチャーなので、専任というわけにはいきませんが、それでも極力社内の仕事はしな
くて良い環境を設定してもらいました。

2.既存顧客をすべて一通り訪問する
この会社の場合は、アクティブな既存顧客が100社未満だったので、約3か月に渡り
ほとんどの顧客を訪問してもらいました。そうすると、リピートオーダーが入ったり、
別のサービスをご発注頂くなどのポジティブな変化が起こりました。

3.過去のクライアントへの電話コンタクト
過去取引があった顧客へ電話でコンタクトしてもらいました。かなりの数のクライアント
になりますので、一度に全部は無理ですが、この活動によって取引が再開した顧客も何社
かありますので、これは継続して取り組んでもらう予定です。

4.定期的なフォローアップ
今まで、ほとんどフォローアップされていませんでしたので、既存顧客と見込み客に関して
は、定期的にコンタクトするような業務フローにしました。これにより、リピートオーダー
や新規顧客を開拓できるようになっています。

営業関係の改革は、すべて基本的な内容です。
これにより、3月末決算の会社ですが、この11月時点で今期の予算達成は、ほぼ見えている
状況になっています。

現在は、受注が好調のため、それをさばくのが大変な状況となり、社内の業務改善に関する
コンサルティングもすることになりました。

営業マンの活動内容を少し変えるだけで、これだけの成果が上がります。
あなたも是非試してみて下さい。

但し、戦略を構築した上で営業改革しないと思ったような成果は上がりませんので、その点
は気をつけて下さいね。

どう進めて良いか分からない方は、無料相談というサービスがありますので、是非ご活用
下さい。お申し込みは、こちらからになります。
⇒ http://strategy-plan.com/consult.html
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ ~既存ビジネスの梃入れ編~
「第11章:営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

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