採用

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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普段使っているデスクトップPCがいよいよ限界にきています。このPCは、アメリカ駐在時代
の2003年頃購入したもので、もう6年間使っていることになりますが、CPUの能力とメモリー
容量の関係でもう限界です。最近の現象としては、メールが開けなくなってしまいました
（苦笑）。そこで、新しいデスクトップPCを買おうとネット検索したのですが、あまりにも
いろいろありすぎて、どれを買ったら良いのか、全然分からない状況です。

そんな時に客観的なアドバイスをもらえるサービスがあると良いと思いました。
世の中は情報で溢れているので、今後はこういうニーズが増えそうな気がします。
どういうビジネスモデルにするのかがポイントになるとは思いますが・・・。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事を書きたいと思います。

業績が落ちている、もしくは停滞気味の場合、戦略を再構築することも大切ですが、それを
実行する営業マンの行動内容を改善することも非常に重要です。折角、良い戦略があっても
それを実行しないと成果はでません。また、その営業活動が効率的且つ効果的でないと、
思うような成果が上がらないと思います。

通常のコンサルティング会社の場合、戦略構築は行うのですが、その実行はクライアントの
従業員任せのところがほとんどですので、なかなか成果が上がらないのは、ここに原因が
あると思っています。

私のコンサルティングの場合は、戦略構築だけではなく、ハンズオン型の実行支援を行い
ますので、その点で他のコンサルティング会社と差別化しています。

さて、戦略チェックシートの（２５）に関して、私は以下の問いかけをしています。
その理由について説明します。

１．営業は何名いるか？

まずは、営業のマンパワーの確認です。私のクライアントのほとんどが営業のマンパワーが
足りない状況に陥っています。そのため、現在は採用に力を入れているところが何社かあり
ます。その場合は、採用面接にも同席するようにしています（前職は、人材紹介会社に在籍
していましたので、採用に関しても得意領域です）。また、外部協力者（個人事業主など）
を私が見つけてくるような動きもしています。

２．一人当たりの担当顧客数は？

これは、担当している顧客数の妥当性をチェックする質問になります。業種やサービス内容
にもよりますが、適切な数字があると思いますので、その点をチェックします。多すぎると
フォローが雑になりますし、少なすぎると営業効率が落ちます。バランスが大切ですね。

３．訪問頻度は？

これは売上に直結する大切な内容です。業績が思うように伸びていない会社は、この訪問
頻度に課題があると思われます。

４．新規顧客開拓数は？

これも売上に直結する大切な内容です。どうしても顧客減少は避けられないと思いますので
減少した顧客以上の新規顧客開拓が必要になります。これが出来ていないと、衰退への道を
歩むことになります。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

現在は不況の世の中なので、営業が非常に重要です。
営業の責任者の方や事業部の責任者の方、経営者の方は、是非上記４つの問いかけに関して
自社の現状を分析してみて下さい。

では、今週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”55回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２１）の
”販売促進用の資料の種類とその内容は？”になります。

あなたも自社の商品やサービスを説明する資料を活用して、日々営業されていると
思います。その中には、一枚のパンフレットもあれば、数十ページのパワーポイントの
資料など、いろんな資料があると思います。

この資料の完成度は、成約に影響を与えます。
では、どんな資料が良いのか、私の今までの経験からお話したいと思います。

まず、大前提として、見込み客はこれらの資料を真面目に隅から隅まで見てくれないと
思って下さい。みなさん仕事でお忙しいので、ゆっくり資料に目を通している時間が
ありません。自分に関心がないテーマだと尚更です。

従って、資料はシンプルで分かりやすく、要点がまとまっているものが良いと思います。
商材やサービス内容、資料を読む相手にもよりますが、パワーポイントであれば10ページ
以内程度にまとめないと読む方としては、大変です。
あまり資料の枚数が多いと、結果的に読んでもらえないということになります。

現在、実際にクライアントに対してアドバイスしている営業用資料がありますので、その
事例を紹介します。その資料は、20ページ以上あり、とても全部に目を通す気持ちには
なれないようなものでした。また、資料を読む相手が代理店候補と直販のお客様向けの
両方だったので、この点からも見直しが必要になります。

まずは、代理店候補企業向けの資料を10ページ程度にまとめるようにアドバイスしました。
その資料の構成は、以下の通りです。

（１）自社の会社説明：1ページに簡潔にまとめます。企業としての信用力を示す必要が
あります。

（２）●●とは：●●には商品名やサービス名が入ります。どんな商品（もしくはサービス）
なのかが簡単に分かるように、1～２ページにわかり易くまとめます。

（３）●●を活用するメリット：これは代理店候補向け資料ですが、エンドユーザー目線で
メリットを簡潔にまとめます。代理店として売りやすいかどうかを見極めてもらいます。

（４）料金体系：エンドユーザー向けの料金体系を1ページにまとめます。価格は、意思決定
する上で重要な要素となりますので、分かりやすく表にまとめて見せるようにします。

（５）代理店としてのメリット：今度は、代理店目線でどんなメリットがあるのかを簡潔に
まとめます。これは、それぞれの会社に応じて、多少カスタマイズすると良いと思い
ます。その会社（代理店候補）の強みが活かせ、シナジー効果があることをアピール
すると説得力が増します。

（６）代理店契約内容：代理店契約する上で重要な意思決定要素の一つになりますので、
重要なポイントを1ページにまとめます。

ここまでで、だいたい６～７ページ程度です。
あとは、導入実績や導入事例集（どんな企業が採用し、どんな成果を上げているか、また
顧客の生の声など）を別途用意して、相手が興味を引きそうな事例を数ページ追加すれば、
代理店候補向けの営業資料が完成します。

ポイントは、
●どのような商品、サービスでどんなメリット（ベネフィット）があり、それは他社の商品、
サービスと何が違うのか？
●代理店として、この商品、サービスを販売するとどんなメリットがあるのか？
●料金体系、得られる収益、契約内容はどのような内容なのか？
という、意思決定に必要な重要事項を相手目線で簡潔にわかりやすくまとめることに
なります。

あなたも、資料を見せる相手をもう一度思い浮かべて、相手目線で資料を見直してみて
下さい。きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログは、ここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：営業資料を見直してほしいという簡易的なスポットコンサルティングも対応可能です
ので、現在、営業で困っている企業の幹部社員の方は、お気軽にお問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ。
⇒ http://strategy-plan.com/inq.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”44回目の記事になります。
まだ、１回目～４３回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１３）
営業成功事例に関する記事になります。

新規ビジネスの場合、まだ営業（商談）が成功した事例がないかも知れませんが、
現在のテーマは既存ビジネスの梃入れになりますので、何らかの営業成功事例があると思います。
その営業成功パターンを見つけ、戦略に反映することが大切です。

某クライアントのコンサルティングでは、このような
営業成功パターンを見出すことが出来ました。

そのクライアントの営業成功パターンは、”無料トライアル”というサービスでした。
無料トライアルを体験した見込み客の約50％から新規で受注できていたのです。
これはすごい確率です！

ということは、無料トライアルを体験してくれる見込み客を増やせば、50％の確率で商談が
成立し、受注することができます（これは理論上の話なので、実際にはそれほど簡単では
ないと思いますが）。

そこで、無料トライアルを増やすための戦略の見直しと無料トライアル申し込みの窓口
となる営業用WEBサイトの梃入れを行いました。

その結果、今まで月1社程度の無料トライアル申し込みだったのですが、梃入れ後になんと
10倍の月10社に増えました。

もちろん、若干申込者の質が落ちたところもありますが、それでも今までのペースと比較
すると格段に見込み客開拓数を増やすことができたのです。

これが実際に商談となり、受注となるかどうかは、これからとなります
（ここ、最近の事例なので、まだ商談結果が出ていません。ちなみに無料トライアル期間は
約1か月になります）。

このように営業（商談）の成功パターンは何か？を見つけ出し、
そのパターンが増えるような戦略の見直しを行うと
売上が拡大すると思います。

あなたのビジネスにおける営業成功パターンは何でしょうか？
まずは、過去の営業成功事例をよく分析することから始めて下さい。
必ず、何らかの成功パターンがあると思います。

では、今日はここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

追伸：この事例では、戦略の見直しとWEBサイトの梃入れにより、コンバージョン率がかなり
改善しました。このビジネスの次の課題は、サイトへのトラフィック量を増やすことになります。
そのため、SEO対策を強化することを提案し、私が推奨したサービスを早速採用して頂くことに
なりました。このサービスは、SEO HACKSという商品名で、クリック課金式のSEOサービスに
なりますので、リスクは少なく、投資対効果の高いソリューションになります。
詳しくは、こちらのサイトをご覧下さい（ページの後半をご参照ください）。
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