メリット

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”55回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２１）の
”販売促進用の資料の種類とその内容は？”になります。

あなたも自社の商品やサービスを説明する資料を活用して、日々営業されていると
思います。その中には、一枚のパンフレットもあれば、数十ページのパワーポイントの
資料など、いろんな資料があると思います。

この資料の完成度は、成約に影響を与えます。
では、どんな資料が良いのか、私の今までの経験からお話したいと思います。

まず、大前提として、見込み客はこれらの資料を真面目に隅から隅まで見てくれないと
思って下さい。みなさん仕事でお忙しいので、ゆっくり資料に目を通している時間が
ありません。自分に関心がないテーマだと尚更です。

従って、資料はシンプルで分かりやすく、要点がまとまっているものが良いと思います。
商材やサービス内容、資料を読む相手にもよりますが、パワーポイントであれば10ページ
以内程度にまとめないと読む方としては、大変です。
あまり資料の枚数が多いと、結果的に読んでもらえないということになります。

現在、実際にクライアントに対してアドバイスしている営業用資料がありますので、その
事例を紹介します。その資料は、20ページ以上あり、とても全部に目を通す気持ちには
なれないようなものでした。また、資料を読む相手が代理店候補と直販のお客様向けの
両方だったので、この点からも見直しが必要になります。

まずは、代理店候補企業向けの資料を10ページ程度にまとめるようにアドバイスしました。
その資料の構成は、以下の通りです。

（１）自社の会社説明：1ページに簡潔にまとめます。企業としての信用力を示す必要が
あります。

（２）●●とは：●●には商品名やサービス名が入ります。どんな商品（もしくはサービス）
なのかが簡単に分かるように、1～２ページにわかり易くまとめます。

（３）●●を活用するメリット：これは代理店候補向け資料ですが、エンドユーザー目線で
メリットを簡潔にまとめます。代理店として売りやすいかどうかを見極めてもらいます。

（４）料金体系：エンドユーザー向けの料金体系を1ページにまとめます。価格は、意思決定
する上で重要な要素となりますので、分かりやすく表にまとめて見せるようにします。

（５）代理店としてのメリット：今度は、代理店目線でどんなメリットがあるのかを簡潔に
まとめます。これは、それぞれの会社に応じて、多少カスタマイズすると良いと思い
ます。その会社（代理店候補）の強みが活かせ、シナジー効果があることをアピール
すると説得力が増します。

（６）代理店契約内容：代理店契約する上で重要な意思決定要素の一つになりますので、
重要なポイントを1ページにまとめます。

ここまでで、だいたい６～７ページ程度です。
あとは、導入実績や導入事例集（どんな企業が採用し、どんな成果を上げているか、また
顧客の生の声など）を別途用意して、相手が興味を引きそうな事例を数ページ追加すれば、
代理店候補向けの営業資料が完成します。

ポイントは、
●どのような商品、サービスでどんなメリット（ベネフィット）があり、それは他社の商品、
サービスと何が違うのか？
●代理店として、この商品、サービスを販売するとどんなメリットがあるのか？
●料金体系、得られる収益、契約内容はどのような内容なのか？
という、意思決定に必要な重要事項を相手目線で簡潔にわかりやすくまとめることに
なります。

あなたも、資料を見せる相手をもう一度思い浮かべて、相手目線で資料を見直してみて
下さい。きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログは、ここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：営業資料を見直してほしいという簡易的なスポットコンサルティングも対応可能です
ので、現在、営業で困っている企業の幹部社員の方は、お気軽にお問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ。
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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２０）の
”過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？”になります。

あなたは、どうですか？
過去の成功事例やクライアントの生の声を販促ツールとして活用されていますか？

ちなみに私のビジネスの場合は、成功事例に関してはこのブログでも紹介していますし、
見込み客との面談の際は、他社ではこんな方法で成功しています、という感じでさりげなく
自分のサービスをアピールしています。

この”さりげないアピール”が重要なんですね。
まだ、信頼関係が構築できていない見込み客にいきなりアピールしても、”本当なのかな？”
と思われてしまいます。

また、私の場合は、クライアントの声をWEBサイトに掲載しています。
WEBサイトのログ解析を見ると、それほどたくさん見られているわけではありませんが
ブログ記事も合わせて約280ページのサイトコンテンツ中、上位30位以内のページビュー数
となっていますので、それなりに見られていると思っています。

ちなみに私の場合は、Q&A方式で掲載しています。
ちょっとのぞいて見て下さい。こんな感じです。
⇒ http://strategy-plan.com/cc.html

USP（ユニークセリングプロポジション）で自社のサービスをアピールしたり、商品や
サービスの特長、メリットを自分達でアピールしても、顧客側の心理としては
”本当なの？”と思うわけです。

そこで、御社のサービスを体験した顧客の生の声を拾い、ポジティブな内容に関しては
販促ツールとしてWEBサイトに掲載したり、営業資料に反映して活用すると効果的です。
最近は、口コミサイトやブログの書き込みを見て商品やサービスの購入を決める人が
増えてきましたので、見込み客を開拓する上で非常に重要な要素となっています。

では、ネガティブな声はどうすれば良いのか？ですが、これは自分達の商品、サービスに
対する率直な意見として真摯に受け止め、改善策を考える上での参考データとして活用
すれば良いと思います。

今日は、成功事例やクライアントの声を販促ツールとして活用する方法に関して説明しました。
あなたも是非試して見て下さい。

もう週末ですね。明日から3連休の方も多いと思います。
みなさん、連休を楽しんで下さいね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

開催日まで一週間を切りました。お早めにお申し込み下さいね。

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戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”49回目の記事になります。
まだ、１回目～４８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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連休中ですが、どのようにお過ごしでしょうか？
我が家は、20日の日曜日に友人とバーベキューを楽しみました。
場所は、東武野田線の清水公園になります。ここでは、バーベキューの他にマス釣りや
フィールドアスレチックも楽しめます。料金もお手頃価格なので、お薦めです。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１８）
”特典・ボーナス”になります。

前回の記事では、成約をスムーズにするため、リスクリバーサルをオファーの中に組み込む
ことに関して事例を交えて説明しました。ここでは、最後に購入者の背中を押すための方法
として、特典やボーナスに関して説明します。

特典やボーナスは、必須アイテムというわけではありません。特典やボーナスがなくても、
クライアントは購入してくれるかも知れません。ただ、成約を確実なものにするためには、
特典やボーナスを付与すると良いと思います。

特にクライアントと直接会話することなく、商品・サービスを販売するケース（例えばネット
中心の販売など）であれば、この特典・ボーナスは非常に有効です。

クライアントは、購入の意思をほぼ固め、リスクリバーサルも付いているのでリスクも
感じていません。後は購入するという一言だけなのです。ここで、何か特典やボーナスを
付与すると確実に成約率が上がります。

クライアントは、あなたの商品・サービスを理解し、十分なメリットを感じた上、リスクが
ないことも確認、更にお得な特典やボーナスが付いていたとしたら、もう購入を断る理由が
ありませんよね。

そうなんです。オファーを断る理由をなくしてしまうことが重要ですね。

例えば、あなたの商品が情報商材だとしましょう。
過去、有料で販売していた商材を特典として無料で提供すれば、クライアントはお得感を
感じることでしょう。また、その価値を金額で表現すると更に効果的です。

よくある特典・ボーナスは、ディスカウントです。
例えば、毎月使用するサービスの場合、初期費用や初月の料金を無料にする、あるいは、
●●％ディスカウントするなどです。

他にも事例はたくさんありますが、長くなりそうなので、これぐらいにしておきますね。
もっと詳しく学びたい方は、私が開講しているネット講座の第10章に出てきますので、是非
受講頂ければと思います。

ちなみに、特典として、私の無料メールサポートが付いています。受講期間中は、何回でも
質問可能という特典なので、この機会をうまく利用して下さいね。

では、また今週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

早期申し込み割引特典が付いています。それと、講師による無料個別相談という特典も付いて
いますので、この機会を是非ご活用下さいね。