ビジネスモデル

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
127回目の記事になります！

前回から「新規事業」に関する連載記事
を書きはじめました。

今回は、

「ヒアリング調査の重要性」

に関して、事例を交えて説明したいと思います。

私が最初に経験した新規事業は、専門特化型の
人材ビジネスです。

当時在籍していた会社は、メイン事業が人材紹介
でしたので、ストック型モデル（毎月継続課金
できるビジネス）ではなく、フロー型モデル
（単発型のビジネス）でした。

そのため、景気が良い時は問題ないのですが
リーマンショックのような事件が起こると
急激に業績が悪化します。

事実、現在業績悪化に苦しんでいる人材紹介会社
は多いと思います。

それを見越して、ストック型のビジネスモデルを
構築するという大きな経営課題がありました。

人材ビジネスの場合は、人材と企業をマッチング
させるビジネスなので、安定的に優秀な人材を調達
できる仕組み構築と人材を必要としている企業を
開拓していくことがポイントになります。

当時のリサーチ結果では、今後ITエンジニアが不足
するという状況でしたので、外国人エンジニアを紹介
予定派遣するというビジネスモデルを考えました。

（ちなみに現在は、ITエンジニアは余剰感がある
マーケット状況だと思います。）

そのため、中国の人材紹介会社と提携し、
日本語が堪能で、優秀な中国人エンジニアを中国現地
で集客し、日本のIT企業へ紹介予定派遣するという
ビジネスを始めました。

その当時は、まだまだ未熟者で気づかなかった
のですが、振り返ってみて、私が失敗したなと思った
ことは、

” マーケット調査、特にお客さんとなるIT企業
へのヒアリングが不十分だった ”

ということです。

中国にいる中国人を日本へ連れてくるという
ことで、人材側のリサーチや査証手続きなどに
関しては、かなり詳しく調べたのですが

日本のIT企業のニーズヒアリングが不十分の状態
で見切り発車してしまったのです。

ネットなどのマクロ情報では、今後確実にITエンジニア
が不足すると言われていたので、疑うことなく、市場
ニーズは十分あるだろうと思っていました。

でも、今思えば、考えが甘かったですね。

最初は、人脈関係を駆使して、人材不足で悩んでいる
中小のIT企業にご採用頂き、新規事業としては比較的
スムーズな立ち上がりだったと思いますが

その後、新規の顧客を開拓することができず
変な方向へと向かってしまったのです。

反省点としては、やはり企業側のニーズ調査
が不十分だったと思います。

お金を払って頂くお客様のニーズに関して、
マクロ調査だけではなく、実際に多くの見込み客と
思われる企業を訪問し、生の声を聞いていれば、
もう少し違う展開になったと思います。

私は、この経験を通して、マーケットのニーズ調査、
特に文献調査ではなく、生の声を聞くことの重要性を
痛感しました。

その反省を活かし、現在推進中の戦略コンサルティング
ビジネスに関しては、スタートする前にとにかく
人脈を辿っていろんな会社を訪問し、現在どんなことで
困っているのかを徹底的にヒアリングしています。

そのため、立ち上げも比較的スムーズであり、現在も
順調に推移しています。

あなたがもしも新規事業を企画している場合は、
以下のステップを踏むことで、失敗確率を下げる
ことができると思います。

ステップ１：新規事業のネタを考える

ステップ２：そのネタに関する情報を収集する

ステップ３：仮説を立案する

ステップ４：仮説を検証するためにヒアリング
調査を実施する

新規事業企画の初期段階は、このような
ステップで進めると良いと思います。

特にステップ４は重要です。

ここを疎かにして、仮説だけで事業の立上に入って
しまうと大変なことになってしまいます。

まず、うまくいかないでしょう。

是非、自分の足でいろいろと回ってみて、
徹底的にヒアリング調査をして下さい。

きっと、良い方向へ向かうと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。

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こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
記念すべき110回目の記事になります！！！

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基本的にビジネスの原理原則は同じなので、
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今回のテーマは、3C分析による戦略の方向性に
関する続きになります。

前回は、「戦略企画.com」私の事例を用いて
3C分析の具体例を説明しました。

今回は、その分析結果から、
私がどんな戦略を描いたのか？
をシェアしますね。

「戦略企画.com」において、私が構築した戦略の
大きな方向性は、こんな感じになります。

１．ターゲット：

●ITベンチャー企業に特化

●SIerではなく、独自のソリューションを持っている会社

●営業・マーケティングが苦手な技術系出身経営者の会社

２．提供するサービスの方向性：

●ベンチャー企業でも手が届く料金体系

●営業・マーケティング系の戦略コンサルティング

●戦略構築だけではなく、
戦略実行と成果を重視したサービス内容

●クライアントとの長期的な関係構築が可能なサービス内容

3C分析の結果から、戦略の方向性を決めるポイントは、

１．自社の強みが活かせる領域（圧倒的に強い領域）

２．顧客が満たされていない領域

３．競合他社が弱い領域（もしくは進出していない領域）

を見つけることになります。

この大まかな方向性をベースに
戦略の詳細をこれから考えていきます。

実は、私のビジネスモデルや戦略は、
最初から現在のような内容ではありませんでした。

実際に見込み客を訪問し、ニーズヒアリングを
進めていく上で、ビジネスモデルや戦略の
最適化を進めてきています。

ここがポイントになります。
普通のコンサルティング会社は、
最初に戦略を作って終わりという会社が多いです。

実行はクライアント任せがほとんどなので、
なかなか実行が進みません。

でも、最初に作った戦略は、
単なる仮説に過ぎません。

やはり”答えは現場にある”というのが
私の実務経験を通して得られた結論です。

従いまして、私のサービスでは、
戦略コンサルティングだけではなく、
実行支援も非常に重要視しています。

あなたも3C分析結果から
現在のビジネスにおける戦略の方向性を
考えて見て下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸：戦略の方向性は非常に重要なテーマです。

ITベンチャー社長に分かりやすい
「事業戦略策定マニュアル」

でも触れていますので、
こちらからダウンロードして
参考にして下さい。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”63回目の記事になります。
まだ、１回目～６２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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普段使っているデスクトップPCがいよいよ限界にきています。このPCは、アメリカ駐在時代
の2003年頃購入したもので、もう6年間使っていることになりますが、CPUの能力とメモリー
容量の関係でもう限界です。最近の現象としては、メールが開けなくなってしまいました
（苦笑）。そこで、新しいデスクトップPCを買おうとネット検索したのですが、あまりにも
いろいろありすぎて、どれを買ったら良いのか、全然分からない状況です。

そんな時に客観的なアドバイスをもらえるサービスがあると良いと思いました。
世の中は情報で溢れているので、今後はこういうニーズが増えそうな気がします。
どういうビジネスモデルにするのかがポイントになるとは思いますが・・・。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事を書きたいと思います。

業績が落ちている、もしくは停滞気味の場合、戦略を再構築することも大切ですが、それを
実行する営業マンの行動内容を改善することも非常に重要です。折角、良い戦略があっても
それを実行しないと成果はでません。また、その営業活動が効率的且つ効果的でないと、
思うような成果が上がらないと思います。

通常のコンサルティング会社の場合、戦略構築は行うのですが、その実行はクライアントの
従業員任せのところがほとんどですので、なかなか成果が上がらないのは、ここに原因が
あると思っています。

私のコンサルティングの場合は、戦略構築だけではなく、ハンズオン型の実行支援を行い
ますので、その点で他のコンサルティング会社と差別化しています。

さて、戦略チェックシートの（２５）に関して、私は以下の問いかけをしています。
その理由について説明します。

１．営業は何名いるか？

まずは、営業のマンパワーの確認です。私のクライアントのほとんどが営業のマンパワーが
足りない状況に陥っています。そのため、現在は採用に力を入れているところが何社かあり
ます。その場合は、採用面接にも同席するようにしています（前職は、人材紹介会社に在籍
していましたので、採用に関しても得意領域です）。また、外部協力者（個人事業主など）
を私が見つけてくるような動きもしています。

２．一人当たりの担当顧客数は？

これは、担当している顧客数の妥当性をチェックする質問になります。業種やサービス内容
にもよりますが、適切な数字があると思いますので、その点をチェックします。多すぎると
フォローが雑になりますし、少なすぎると営業効率が落ちます。バランスが大切ですね。

３．訪問頻度は？

これは売上に直結する大切な内容です。業績が思うように伸びていない会社は、この訪問
頻度に課題があると思われます。

４．新規顧客開拓数は？

これも売上に直結する大切な内容です。どうしても顧客減少は避けられないと思いますので
減少した顧客以上の新規顧客開拓が必要になります。これが出来ていないと、衰退への道を
歩むことになります。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

現在は不況の世の中なので、営業が非常に重要です。
営業の責任者の方や事業部の責任者の方、経営者の方は、是非上記４つの問いかけに関して
自社の現状を分析してみて下さい。

では、今週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659