ネット講座

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”64回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事の続編になります。

前回のブログでは、この４つの問いかけに関して説明しました。
今回は、あなたのお役に立つような事例を紹介したいと思います。

私のクライアント（従業員10名未満のベンチャー企業）で、専任の営業マンが一人もいない
会社がありました。ベンチャーなので、複数の業務を担当しているため、営業だけに専念
できる環境ではありませんでした。

また、営業スタイルも問合せがあれば見積りを提出して終わりというスタイルです。
それでも、私がコンサルティングをする前までは、それなりに好調な業績を維持して
いました。

でも、リーマンショックの影響による大不況と大口顧客の失注により、結構まずい状況
に陥りましたので、私がコンサルティングをすることになったのです。

そこで、私が取り組んだ内容をみなさんへシェアしたいと思います。

１．営業マンのアサイン
今まで専任の営業マンがいなかったので、まずは営業マンをアサインしてもらいました。
ベンチャーなので、専任というわけにはいきませんが、それでも極力社内の仕事はしな
くて良い環境を設定してもらいました。

２．既存顧客をすべて一通り訪問する
この会社の場合は、アクティブな既存顧客が100社未満だったので、約３か月に渡り
ほとんどの顧客を訪問してもらいました。そうすると、リピートオーダーが入ったり、
別のサービスをご発注頂くなどのポジティブな変化が起こりました。

３．過去のクライアントへの電話コンタクト
過去取引があった顧客へ電話でコンタクトしてもらいました。かなりの数のクライアント
になりますので、一度に全部は無理ですが、この活動によって取引が再開した顧客も何社
かありますので、これは継続して取り組んでもらう予定です。

４．定期的なフォローアップ
今まで、ほとんどフォローアップされていませんでしたので、既存顧客と見込み客に関して
は、定期的にコンタクトするような業務フローにしました。これにより、リピートオーダー
や新規顧客を開拓できるようになっています。

営業関係の改革は、すべて基本的な内容です。
これにより、3月末決算の会社ですが、この11月時点で今期の予算達成は、ほぼ見えている
状況になっています。

現在は、受注が好調のため、それをさばくのが大変な状況となり、社内の業務改善に関する
コンサルティングもすることになりました。

営業マンの活動内容を少し変えるだけで、これだけの成果が上がります。
あなたも是非試してみて下さい。

但し、戦略を構築した上で営業改革しないと思ったような成果は上がりませんので、その点
は気をつけて下さいね。

どう進めて良いか分からない方は、無料相談というサービスがありますので、是非ご活用
下さい。お申し込みは、こちらからになります。
⇒　http://strategy-plan.com/consult.html
では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”63回目の記事になります。
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普段使っているデスクトップPCがいよいよ限界にきています。このPCは、アメリカ駐在時代
の2003年頃購入したもので、もう6年間使っていることになりますが、CPUの能力とメモリー
容量の関係でもう限界です。最近の現象としては、メールが開けなくなってしまいました
（苦笑）。そこで、新しいデスクトップPCを買おうとネット検索したのですが、あまりにも
いろいろありすぎて、どれを買ったら良いのか、全然分からない状況です。

そんな時に客観的なアドバイスをもらえるサービスがあると良いと思いました。
世の中は情報で溢れているので、今後はこういうニーズが増えそうな気がします。
どういうビジネスモデルにするのかがポイントになるとは思いますが・・・。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事を書きたいと思います。

業績が落ちている、もしくは停滞気味の場合、戦略を再構築することも大切ですが、それを
実行する営業マンの行動内容を改善することも非常に重要です。折角、良い戦略があっても
それを実行しないと成果はでません。また、その営業活動が効率的且つ効果的でないと、
思うような成果が上がらないと思います。

通常のコンサルティング会社の場合、戦略構築は行うのですが、その実行はクライアントの
従業員任せのところがほとんどですので、なかなか成果が上がらないのは、ここに原因が
あると思っています。

私のコンサルティングの場合は、戦略構築だけではなく、ハンズオン型の実行支援を行い
ますので、その点で他のコンサルティング会社と差別化しています。

さて、戦略チェックシートの（２５）に関して、私は以下の問いかけをしています。
その理由について説明します。

１．営業は何名いるか？

まずは、営業のマンパワーの確認です。私のクライアントのほとんどが営業のマンパワーが
足りない状況に陥っています。そのため、現在は採用に力を入れているところが何社かあり
ます。その場合は、採用面接にも同席するようにしています（前職は、人材紹介会社に在籍
していましたので、採用に関しても得意領域です）。また、外部協力者（個人事業主など）
を私が見つけてくるような動きもしています。

２．一人当たりの担当顧客数は？

これは、担当している顧客数の妥当性をチェックする質問になります。業種やサービス内容
にもよりますが、適切な数字があると思いますので、その点をチェックします。多すぎると
フォローが雑になりますし、少なすぎると営業効率が落ちます。バランスが大切ですね。

３．訪問頻度は？

これは売上に直結する大切な内容です。業績が思うように伸びていない会社は、この訪問
頻度に課題があると思われます。

４．新規顧客開拓数は？

これも売上に直結する大切な内容です。どうしても顧客減少は避けられないと思いますので
減少した顧客以上の新規顧客開拓が必要になります。これが出来ていないと、衰退への道を
歩むことになります。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

現在は不況の世の中なので、営業が非常に重要です。
営業の責任者の方や事業部の責任者の方、経営者の方は、是非上記４つの問いかけに関して
自社の現状を分析してみて下さい。

では、今週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”59回目の記事になります。
まだ、１回目～５８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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10月25日（日）に私のクライアントが主催するイベントの記者発表会に参加してきました。
イベントの名前は、「ユニバーサルベンチャー・ビジネスプランコンテスト」です。
障がいを持っている方が、その個性を活かしたビジネスプランを構築し、発表して頂く
というイベントです。詳細に関しては、是非こちらのサイトをご覧下さい。
⇒ http://universal-venture.jp/
ちなみに記者発表会には、約100名の方が参加され、大盛況でした！

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？に関してです。

どんな方法が考えられるか、第57回目の記事で書きました。
もう一度、復習のためリストアップしてみたいと思います
（展示会とセミナー以外について列挙しますね）。

１．WEBサイト
２．ジョイントベンチャー
３．紹介システム
４．ダイレクトメール
５．FAX DM
６．テレマーケティング（テレアポ）
７．休眠クライアントや以前見込み客だった企業の掘り起こし
など

あなたのビジネスでは、どの方法が有効でしょうか？

今までのブログで、WEBサイト、ジョイントベンチャー、紹介システムについて既に書いて
いますので、本日は、FAX DMに関する情報をあなたへ提供したいと思います。

私自身、FAX DMで見込み客を開拓した経験はありません。
従って、あなたへ公開できるノウハウはありませんので、FAX DMを使った見込み客開拓
専門コンサルタント情報とそのノウハウ入手方法をお伝えします。

高橋廣さんというFaxDMコンサルタントがいらっしゃいます。
その高橋さんは、最近書籍（新刊）を出されました。
タイトルは　「売りたい営業マンは訪問するな！」　です。

高橋さんはこの本の販促のために、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムや
DRMの第一人者であるダン・ケネディのレポートを無料で配布しています。

※ジェイ・エイブラハ：１日のコンサル料５００万円の世界No1コンサルタントです。
私もジェイの高額セミナーに参加して、彼のノウハウを学び、実践で成果を出しています。

※ダン・ケネディ：ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の第一人者です。

そして私も驚いたのですが、ジェイやダンのレポートや本を買った人にはもちろん、
買わなかった人にもプレゼントするとのことです。これはすごいですね。集客の参考に
なるオファー内容だと思います。

無料レポート配布は期間限定とのことなので
気になる方は、早めにもらっておいて下さい↓
http://www.e-ptn.com/mysql/go.php?c=ama1mlmg18

本題であるFAX DMによる見込み客開拓方法に関するノウハウ冊子も、上記URLから
入手できます。冊子の題名は、以下の通りです。

高橋廣の小冊子「FAX DMで集客する１０の秘訣」（ＰＤＦ、２７ページ）

FAX DMをやるやらないは別として、一つの方法としてノウハウを学んでおくだけでも
良いと思います。

ちなみに、私は無料冊子をダウンロードして、読ませて頂きました。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。

満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。「個人事業主として独立開業編」を楽しみにしております。
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戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659