セミナー

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”48回目の記事になります。
まだ、１回目～４７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
も是非見て下さいね。こちらは、個人向けの戦略的キャリアアップ支援サイトになります。

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さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート（１７）
”リスクリバーサル”になります。

あなたは、”リスクリバーサル”という言葉を聞いたことはありますか？
これは、英語になります（risk reversal）。

マーケティングにおけるリスクリバーサルとは、”買い手側のリスクを売り手側にリバース
することによって購入の意思決定を促進させること”になります。

私が実際に体験したリスクリバーサルの事例を紹介しましょう。

最近、私は独立・開業したので、健康保険を国民健康保険へ切り替える必要がありました。
そこで、区役所に保険料がいくらになるのか問合せたのですが、とても高いことに驚きました。
何か良い方法はないかとネット検索していたら、国保の保険料を激減するマニュアルが数万円
でネット販売されていたのです（著者は、税理士の先生になります）。

しかしながら、私としてはこの数万円のマニュアルを購入しても、国保を実際に下げることが
できるのか、不安が残ります。自分でもっと時間をかけて調べるという選択肢もあります。

でも、その情報商材は、購入から90日以内であれば、全額返金保証というリスクリバーサル
が付いていたのです。そこで、私はその文面を読んだ瞬間、迷うことなくこのマニュアルを
購入しました（ちなみに、そのマニュアルに関するセールスレターは、こちらからご覧頂けます）。
⇒　http://tinyurl.com/strategy-plan2

このようにリスクリバーサルがあると、非常に買いやすくなります。

情報商材の場合は、読んでノウハウだけ盗み、返金保証を申請してお金を返してもらうという
ケースが多発することも考えられますが、本当にこのマニュアルが役に立ち、効果があった
場合は、返金保証を適用する人は少ないでしょう。よほど、心が汚れている人でない限り、
なかなか返金保証を申し出る人はいないと思いますし、実際にそのようなケースは少ないと
いう実績データもあるようです。

ちなみに、このケースで、私は約20万円の保険料を節約することができ、マニュアル代金は
すぐ回収することができました。

このように、リスクリバーサルを付けるだけで、成約率が飛躍的に上がります。

リスクリバーサルのポイントは、クライアントが購入時に抱えるリスクを買い手側にリバース
することなので、買い手側にどんなリスクがあるのかをよく考え、そのリスクを取り除くような
内容のリスクリバーサルをオファーに組み込むと良いでしょう。

では、本日のブログはここまでです。

明日から5連休という方が多いのではないでしょうか？木曜日と金曜日を休みにして9連休
という方もいると思います。みなさん、連休を楽しんで下さいね。
ちなみに、我が家は友人とバーベキューを楽しむ予定です。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：リスクリバーサルに関しては、ネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ
～既存ビジネスの梃入れ編～」⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659
の第10章でも詳しく説明していますので、ご興味がある方は、是非ネット講座を受講して
下さいね。

P.S.2：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき
30回目の記事になります！

まだ、１回目～２９回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。
スタートしてから3か月で30記事に到達しました！

次は40記事到達目指して頑張りますので、
皆さん応援宜しくお願いします。

先日、世界No.1マーケッターであるジェイ・エイブラハム
来日記念講演会に参加してきました。

本日（16日）から3日間に渡り、ジェイが
新宿パークタワーでセミナーを開催します
（戦略的ビジネス構築セミナー）。

そのため、来日を記念してセミナーが開催されたのだ
と思います（裏事情は、恐らく最後の集客の
ためだと推測します）。

内容としては、主催会社であるラーニングエッジ・
鳥内取締役の講演が約1時間程度、
その後、ジェイが約1時間程度
話をしました。

私としては、3月にジェイのコンテンツに
関する高額セミナーに参加していますので、
特に目新しい情報はなかったのですが、一つ響いた
言葉があったので、あなたへシェアしたいと思います。

鳥内さんの講演の中で、”理念の仕組み化”という
キーワードがありました。

私は、この言葉に反応しました。
私の理念は、”グローバルに通用するプロフェッショナルを
一人でも多く創出すること”です。

この理念を基準に、ビジネスプランや戦略を考え、
行動を起こしています。そこで、改めて
理念達成を追求するための”仕組み化”が
必要であると感じました。

今後のテーマとして、じっくり考えて
いきたいと思います。

さて、本日のテーマである
「戦略立案ワークフロー・既存事業の梃入れ編」
に話を戻したいと思います。

このテーマに関する前回までの流れは、
USPに関する説明でしたね。

今回は、戦略チェックシートにおける
項目（３）ターゲット顧客像と対象商品・サービス
に関して、詳しく説明したいと思いますので、
最後までお付き合い下さい。

戦略を考える上で、誰に、何を売るのか？
ということが重要な要素となります。
非常に単純な話なのですが、
これが非常に重要な意味を持っています。

あなたのビジネスは、誰がターゲットで、
どんな商品やサービスを提供していますか？

そのターゲットは、明確にプロファイリング
できていますか？ビジネスの原理原則は、
”顧客の満たされていないニーズを満たすこと”です。

誰が、どんなことに困っているのでしょうか？

例えば、”砂漠にいる人”に”冷たい水”という
商品を提供するとどうでしょうか？

ご存知の通り、砂漠は非常に暑く、
水がありません。ここで水を販売すれば、
多少高くても飛ぶように売れるでしょう。

一方、お腹がいっぱいの人に、更に食べ物を
売ったらどうでしょうか？安くても売れないと思います。
これがポイントです。

違う事例を考えてみましょう。
現在は、大不況です。企業は固定費を減らそうとし、
一方で売上を上げたいと思っています。

私が以前所属していた会社は、人材紹介会社です。
企業は、どんな状況でしょうか？

お腹がいっぱいの状態ですね。

人材派遣も同じような状況です。
このような企業を相手に一生懸命、
人材紹介や人材派遣のサービスを
提供しようとしても無理があります。

でも、不況に関係なく、元気な会社も存在します。
そのような会社は、優秀な人材や労働力を
求めているかも知れません。

そのような会社をターゲットにし、人材紹介や
人材派遣サービスを提供すれば、
可能性はゼロではありません。

ちょっと長くなりましたので、
続きは次回のブログで書きますね。

ここは、非常に重要なポイントになりますので、
もう少し時間をかけて説明したいと思います。

次回のブログも楽しみにしていて下さい。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”25回目の記事になります。
まだ、１回目～２４回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

10日ぶりの記事投稿になります。
ちょっと諸事情により、バタバタしています。

7月に入ったら、事情を説明します。
それまで、不定期な記事投稿となり、読者の皆さんには
ご迷惑をお掛けします。

さて、前回は”既存事業の梃入れに関する
戦略立案フロー”に関して記事を書きました。

今回は、その続編になります。
今回も非常に重要な内容となりますので、
是非最後までお付き合い下さい。

では、前回の復習からです。
前回の後半は、戦略チェックシートのチェック項目に関して
箇条書きにしましたね。ただ、長くなりそうだったので、
まだすべてのチェック項目を書き出していません。

今回は、その続きから記載します。

（２０）過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？
（２１）販売促進用の資料の種類とその内容は？
（２２）セミナーなどのイベント内容、見込み客の獲得状況は？
（２３）上記以外の見込み客開拓方法は？
（２４）プロモーションの内容とコスト、その成果は？
（２５）営業は何名いるか？一人当たりの担当顧客数は？訪問頻度は？新規顧客開拓数は？
（２６）営業は、コンサルティング営業スタイルになっているか？
（２７）既存顧客に対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？
（２８）既存顧客へ提案できる他社商品（サービス）はないか？

だいたい約30項目のチェックポイントがあります。
これらの内容に関して、現状がどうなって
いるのかを簡潔に書いていきます。

結構、大変な作業ですよね。
でも、この作業により、どこに課題があるのか、
見えてくるようになります。

次のステップとしては、各項目における
現在の課題を抽出していくことになります。

次回以降のブログですが、何故この項目に関して
考える必要があるのか、一つ一つ丁寧に
説明していきたいと思います。

恐らく、その辺に関してご興味があると思いますので。

早いもので、もう週末ですね。
6月も残りわずかです。
2009年の上半期が終わろうとしています。

あなたの2009年上半期はいかがでしたか？
私は、変化に富んだ上半期となりました。

7月以降は、また新たな気持ちで
頑張っていきたいと思います。

では、7月に入ったら、またここでお会いしましょう。