IT

3C分析・戦略立案のフレームワーク（3C分析の事例紹介）
は、2011年8月24日（水）に記事をリライトしました。
3C分析にご興味がある方のお役に立てると
思います。

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

この「3C分析」に関する記事は、2009年6月3日
に書きましたが、このページへのアクセス数
が多いので、更に内容を充実させるため
2011年8月24日（水）にリライトしました。

以下、「3C分析」に関してリライトした
記事になります。どうぞ宜しくお願いします。

———————————————
戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
記念すべき20回目の記事になります。

※本日現在、掲載記事は、211記事となりました！

前回のブログ記事テーマは、
「売り込んではいけません！？」
でしたね。

営業に関して更に理解が深まったでしょうか？

今回からは、いよいよ”戦略立案”に関する
記事を書きたいと思います。

まずは、戦略立案でよく使用する
分析フレームワークを紹介
したいと思います。

3C分析、4P分析、5F分析、SWOT分析など、
いろんな分析方法があります。

今日は、その中でも私がよく使用する
3C分析に関して説明したいと思いますので、
是非最後までお付き合い下さい。

ブログを書き始めてもうすぐ２か月経過します
（現在は、２年以上経過しました）が、
今のところ、週3回のペースを守って
頑張って書いてます！

ブログを書くのって、結構大変ですね。

私の場合は、記事の質を落としたくないので、
だいたい１記事に１時間ぐらいかけています。

どこまで頑張れるか分かりませんが、あなたの
お役に立てるよう、頑張って書き続けたい
と思いますので、応援宜しくお願いします。

さて、本日の本題に入りますね。
今日は、3C分析についてですね。

まず、3Cとは何か？ですが

◆Customer（顧客・クライアント）

◆Company（自社）

◆Competitor（競合他社）

この３つの単語の最初のアルファベットが
”C”なので、”3C”と言います。

3C分析に関しては、いろんな書籍や
WEBサイトなどで「3C分析」の内容が詳しく
記載されていますので

ここでは、より実用的な内容に絞って
あなたへお伝えしたいと思います。

3C分析で何が分かるのかを簡単に言うと、
”戦略の大まかな方向性”が見えてきます。

●お客さん（つまり市場）が求めているものは何か？
●自社の圧倒的な強みは何か？（また、弱みは何か？）
●競合他社の強み、弱み、戦略、コンセプトは何か？

が分かれば、どの方向へ進めば良いのかが
見えてきます。

従いまして、3C分析は、まず戦略を構築する上で
必要な分析と言えます。

これを私のビジネス（中小企業向けコンサルティング）
に置き換えてみるとこんな感じになります。

３C分析（１）顧客分析（市場分析）：

・日本の99％は、中小企業・ベンチャー企業
（株式上場している大手企業は、たったの１％）

・中小企業、ベンチャー企業は、
経営リソース（財務的・人的リソースなど）に乏しい

・グローバル化により、経営環境の変化が激しい

・コンサルティングを受けたいが、中小企業、
ベンチャー企業にとっては、コンサル料金が
高くて手が出せない

３C分析（２）自社分析（自分自身の強み）：

・アメリカでの事業再建成功実績

・ベンチャー企業での経営企画、事業企画、新規事業
立上げの経験が豊富

・１７年におよぶ法人営業の経験、また、マーケティング
の経験が豊富

・WEBサイトの企画（特に見込み客開拓用）経験が豊富

・理工系出身のため、技術的な話にもついていける

３C分析（３）競合分析：

・戦略コンサルティングは、大手をメインクライアント
として、高額なフィーを取っている

・戦略立案に重きを置き、実行はクライアント任せ
のところが多い

・戦略以外のコンサルティングファームは、IT系や
会計系が多く、営業・マーケティング系が少ない

・上流の戦略から最下流の営業実務までを
トータルサポートしているコンサルティング会社
は皆無である

このような分析内容になります。
この３つの”C”を大局的に見ると、自分が進むべき
方向性が見えてくるはずです。

ちょっと長くなりそうなので、「3C分析」の続きは、
次回のブログで書きたいと思います。

では、今日はこの辺で。
続きを是非読んで下さいね。

●追伸：戦略企画ドットコムが発行している無料レポートの紹介です。
あなたのニーズにマッチしたレポートをダウンロードして下さい。
すべて無料でダウンロード頂けます。

◆理系的業績アップ法に関する無料レポート

テレアポ・飛び込み営業などの”泥臭い営業”不要
「理系的アプローチで業績アップする方法」
方程式は「戦略×実行×インターネット」

3C分析を活用した”コンセプト”作成方法にも
触れています。宜しければ、以下のページより
無料ダウンロードをお申し込み下さい。

無料レポート「理系的アプローチで業績アップする方法」はこちら

◆広告宣伝費ゼロで集客できる「セルフSEO・無料集客法」に関する無料レポート

「12か月で無料集客の仕組みを構築する方法」PDF版（パソコン用）はこちら

「12か月で無料集客の仕組みを構築する方法」EPUB版（スマホ用）はこちら

◆一人起業の成功ノウハウ「理念起業法」に関する無料レポート

「理念起業で年収1000万円を実現する９ステップ」無料・PDF版（パソコン用）

「理念起業で年収1000万円を実現する９ステップ」無料・EPUB版（スマホ用）

「理念起業で年収1000万円を実現する９ステップ」総論編（有料版）
※こちらは有料版（500円）になります。EPUB版・PDF版両方提供します。

◆2012年9月リリースの最新作無料レポート

「３ステップ・商材営業法」で楽に新規開拓する方法（PDF版）
～入社１年目の女性社員でも新規開拓できてしまう方法とは～

関連記事：3C分析でポジショニングを考える方法・事例を交えて解説！

戦略企画ドットコム実践的ノウハウとあなた個人のケースへ落とし込むセミナー情報

理念起業勉強会（4名限定）はこちら

起業セミナー（プライベート）はこちら

集客セミナー（4名限定）はこちら

SEOセミナー（オンライン）はこちら

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”19回目の記事になります。
まだ、１回目～１８回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係を構築する方法について考えましたね。
営業に関して理解が深まったでしょうか？

更に営業に関する理解を深めて頂くために、今回も
”営業”関係の興味深い記事を書きたい
と思います。

タイトルは、
新規開拓営業のポイントは「売り込まないこと！？」
です。

営業なのに売り込んではいけないとは、どういうことだろう？
と思われた方も多いのではないでしょうか？
その真意は、後ほど説明します。

ところで、最近外に出掛ける機会
（もちろん、仕事でですよ。支援先とか、新規開拓営業で）が
多いのですが、どのお客さんも”営業”に関する悩みが多いようですね。

例えば、

・営業戦略が作れない
・営業マンの動きが悪い、
・商談が取れない（１勝９敗ぐらいの勝率）
・営業マンのモチベーションが低い
・忙しすぎて手が回らない
・新規開拓営業で苦戦している
・そもそもアポが取れない
などなど

いろんな課題や悩みがあるようです。あなたの会社も
営業に関する課題が多いのではないでしょうか？

私の戦略コンサルティングや実行支援サービスも
営業に絡む内容がほとんどです。

ターゲットをITベンチャー企業に絞っている関係もありますが、
コストダウン系の案件は皆無です。

やはり、世の中のニーズとしては、営業系のコンサルティングや
営業アウトソーシング（特に一部成功報酬型）の
ニーズが高いようですね。

でも、この不況だとなかなか簡単には売れないですよね。
特に新規開拓は大変です。私も新規事業部の立上げで、
新規開拓営業ばかりしていますので苦労してます（笑）。

さて、本題に入ります。

この前の新入社員研修において興味深い事例がありました。
この内容をあなたへシェアしたいと思います。

営業研修を実施していたのですが、私は
「売り込むな」というアドバイスをしました。

新規見込み客との最初の打合せのポイントは、３つです。

１．相手が困っていること、課題、ニーズを深くヒアリングすること
２．相手にとって有益な情報やアドバイスを与えること
３．次に繋げること（宿題をもらうなど）

新規の見込み客へいきなり商品やサービスを売り込んでも
受注は期待できません。

それよりも真のニーズを把握するために
効果的な質問をして、ニーズを深堀する
ように伝えました。

相手の真のニーズが把握できれば、
いろんな手を打つことができます。

何とかテレアポでアポが一件取れたようです。
そこで、先輩社員を１名補佐役で付けるので、
自分で対応するというミッションを彼に与えました。

いきなり任されてしまったので、多少の戸惑いはあるものの、
本人はやる気満々です。その結果ですが、悪くはないのですが、
良くもなかったようです。

話をよく聞いてみると・・・
”我慢できなくて売り込んでしまいました”
とのこと。

いろいろと質問してみると、肝心な内容がヒアリング
できていません。全然駄目だったことに気が付いたようです。

この失敗を通して、「売り込んではいけない」という
真意が分かったようです。

Meeting直後の隙間時間を利用してテレアポしたようですが、
何と一件目の電話で、しかも”売り込まないで”
アポが取れたようです。

「売り込んではいけない」ということを失敗と成功から
彼は身をもって学びました。

非常に良いOJTになったと思います。
今後の彼の成長を見守りたいと思います。

この記事の内容はいかがでしたか？
あなたは、普段の営業活動において最初の訪問から
売り込んだりしていないでしょうか？

新規開拓営業は、時間がかかる骨が折れる仕事です。
私もコンサルティングの新規契約を取るまで、
３～４回は見込み客へ足を運んでいます。

最初の訪問では、売り込まないで、ニーズ把握に注力すると、
良い結果が得られると思います。

あなたもも是非試して見てください。

では、次回のブログも是非読んで下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”12回目の記事になります。
まだ、１回目～11回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回は、前回の続編ということで、再度ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に関して
サービス事例を挙げながら、ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について考えたい
と思います。

前回のブログでは、午前中の出来事や感じたことに関して記載しましたので
今回は、昼食後の午後の部での出来事や感じたことを書きたいと思います。

昼食後は、Water Worldというアトラクションを見ました。ユーモアのセンスたっぷりで、
且つアクションものだったので、子供から大人まで楽しめるアトラクションでした。
開催時間が決まっていますので、長い行列に長時間並ぶ必要もありません。

満足度の高いアトラクションでした。その後、トト＆フレンズという動物中心の
アトラクションを見ました。これも時間指定のアトラクションなので、長い行列に
並ぶ必要はありませんでした。また、子供向けの内容だったので、娘も楽しんでいた
ようです。こんな感じで、混んでいるアトラクションを避けながら、ショーアトラクション
を中心に見て回りました。

ショーアトラクションの場合は、一度に大量の観衆を収容できますので
非常に効率が良いです。そうこうしている内に15:00になったので、レストラン
で購入したExpressを使って”ET”のライドアトラクションへ行きました。
さすがに5時間待ちは解消されていましたが、それでも3時間待ちの状態です。
でも、このExpressを使うと約20分ぐらいの待ち時間で乗ることができました。
これは、非常に良いサービスだと思いましたね。

それから、T2（ターミネーター２）のアトラクションを見に行きました。ここは、
夕方にも関わらず約1時間待ちでしたが、本番上映前のお姉さんの
プレゼンテーションが非常に面白かったのでお薦めです。

観客に向かって”どこからきましたか？”という簡単な質問に対する答えに関して、
彼女独特のコメントを付け加えて、観客を笑わせるテクニックはすごいと思いました。
私も思わず爆笑してしましました。USJへ行った場合は、是非T2のアトラクション
も見て下さい。そのお姉さんは必見です。もちろん、T2の内容も迫力があって
良かったですよ。娘はかなり怖がっていて、パパに騙されたと言ってましたが・・・（笑）。

さて、楽しい時は過ぎ、帰る間際にお土産をいろいろと見ていました。妻がいくつか
買い物をしたのですが、その袋に関して、妻からクレームがあがりました。

結構な量の買い物をしたのですが、詰められた袋には、持つ所がありません。
そのような袋は有料とのことだったようです。これに妻は激怒していました。
TDLの場合、有料の手さげ袋も販売していますが、スーパーでよく見かける
ビニールの買い物袋に詰めてもらえるので、持ち運びが楽です。

でも、USJの場合は、持つ所がないので、腕全体で抱える必要があります。
それ以外の荷物もあるので、帰りは結構大変です。USJから見れば、きっと有料の袋を買わせ
たいのでしょう。「卓越の戦略」で考えると、TDLのサービス内容の方が正解だと思います。

既に一日中遊んで疲れているときに持つ所がない袋を渡されると、疲れが倍増しますよね。
やはり、お客様目線で考えると無料のビニール袋の方が良いと思います。
本当に些細なことなのですが、結構重要なことだと思います。神は細部に宿るといいますので、
こういう細かいところにも気を配る必要があると思う出来事でした。

USJに落としたお金は、ポップコーンやお茶代、お土産代、雨が降ったので雨具など全部
含めると27,000円ぐらいです。それに夕食代や交通費も必要で、一日の出費は家族3人で
30,000円を超えました。これでは、なかなかもう一度行こうという気にはなれないですよね。

やはり、もう少し価格設定を考えないとなかなかリピーターは増えないのではないでしょうか？
短期的に見るとこれでも良いかも知れませんが、長期的に繁栄するアミューズメントパークを
目指すのであれば、もっとお客さんの目線でサービス内容を設計することが必要だと思いました。

2回に渡りUSJのサービス戦略をTDLと比較しながら論じて見ましたが、如何でしたか？
あなたのビジネス戦略を考える上で、是非参考にして頂ければと思います。

今まで、いろんな角度からジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」について記事を書いて
きました。この戦略がいかに大切であるか、今後も適宜事例を交えながらみなさんへお伝え
していきたいと思います。再度ポイントをおさらいすると”クライアントにとってベストな
ことをする”ということになります。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さい。
良い週末を！

●追伸：ジェイエイブラハムのマーケティングセミナー

『ジェイ・エイブラハム　ワークショップ』
「卓越の戦略」を学ぶのであれば、まずはこの
ワークショップがお薦めです。

最近知り合った方々にジェイのセミナーの話をすると
みなさん興味深々です。実際、私がジェイのセミナーに
参加し、実績を上げているからだと思います。

通常価格3,000円ですが、紹介者欄に私の名前
（三宅巧一）をご入力頂ければ無料でご参加頂けます
ので、一度参加されては如何でしょうか？
とても価値があるワークショップだと思います。

参加者全員に配布されるジェイの70万円セミナーDVD
無料プレゼントは2010年9月末で終了だそうです。
貴重なセミナー映像なので、参加する意思のある方は
9月中がお薦めです。

遠方のため参加できない方は、こちらよりジェイのDVD
を入手することができます。こちらのDVDは、しばらくの間
いつでも入手できるそうです。

でも、いつ入手できなくなるか分かりませんので、
お早めにダウンロードして下さい。

http://bit.ly/cyepgF

※無料で入手できますので、あなたにリスクはありません。