IT

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
127回目の記事になります！

前回から「新規事業」に関する連載記事
を書きはじめました。

今回は、

「ヒアリング調査の重要性」

に関して、事例を交えて説明したいと思います。

私が最初に経験した新規事業は、専門特化型の
人材ビジネスです。

当時在籍していた会社は、メイン事業が人材紹介
でしたので、ストック型モデル（毎月継続課金
できるビジネス）ではなく、フロー型モデル
（単発型のビジネス）でした。

そのため、景気が良い時は問題ないのですが
リーマンショックのような事件が起こると
急激に業績が悪化します。

事実、現在業績悪化に苦しんでいる人材紹介会社
は多いと思います。

それを見越して、ストック型のビジネスモデルを
構築するという大きな経営課題がありました。

人材ビジネスの場合は、人材と企業をマッチング
させるビジネスなので、安定的に優秀な人材を調達
できる仕組み構築と人材を必要としている企業を
開拓していくことがポイントになります。

当時のリサーチ結果では、今後ITエンジニアが不足
するという状況でしたので、外国人エンジニアを紹介
予定派遣するというビジネスモデルを考えました。

（ちなみに現在は、ITエンジニアは余剰感がある
マーケット状況だと思います。）

そのため、中国の人材紹介会社と提携し、
日本語が堪能で、優秀な中国人エンジニアを中国現地
で集客し、日本のIT企業へ紹介予定派遣するという
ビジネスを始めました。

その当時は、まだまだ未熟者で気づかなかった
のですが、振り返ってみて、私が失敗したなと思った
ことは、

” マーケット調査、特にお客さんとなるIT企業
へのヒアリングが不十分だった ”

ということです。

中国にいる中国人を日本へ連れてくるという
ことで、人材側のリサーチや査証手続きなどに
関しては、かなり詳しく調べたのですが

日本のIT企業のニーズヒアリングが不十分の状態
で見切り発車してしまったのです。

ネットなどのマクロ情報では、今後確実にITエンジニア
が不足すると言われていたので、疑うことなく、市場
ニーズは十分あるだろうと思っていました。

でも、今思えば、考えが甘かったですね。

最初は、人脈関係を駆使して、人材不足で悩んでいる
中小のIT企業にご採用頂き、新規事業としては比較的
スムーズな立ち上がりだったと思いますが

その後、新規の顧客を開拓することができず
変な方向へと向かってしまったのです。

反省点としては、やはり企業側のニーズ調査
が不十分だったと思います。

お金を払って頂くお客様のニーズに関して、
マクロ調査だけではなく、実際に多くの見込み客と
思われる企業を訪問し、生の声を聞いていれば、
もう少し違う展開になったと思います。

私は、この経験を通して、マーケットのニーズ調査、
特に文献調査ではなく、生の声を聞くことの重要性を
痛感しました。

その反省を活かし、現在推進中の戦略コンサルティング
ビジネスに関しては、スタートする前にとにかく
人脈を辿っていろんな会社を訪問し、現在どんなことで
困っているのかを徹底的にヒアリングしています。

そのため、立ち上げも比較的スムーズであり、現在も
順調に推移しています。

あなたがもしも新規事業を企画している場合は、
以下のステップを踏むことで、失敗確率を下げる
ことができると思います。

ステップ１：新規事業のネタを考える

ステップ２：そのネタに関する情報を収集する

ステップ３：仮説を立案する

ステップ４：仮説を検証するためにヒアリング
調査を実施する

新規事業企画の初期段階は、このような
ステップで進めると良いと思います。

特にステップ４は重要です。

ここを疎かにして、仮説だけで事業の立上に入って
しまうと大変なことになってしまいます。

まず、うまくいかないでしょう。

是非、自分の足でいろいろと回ってみて、
徹底的にヒアリング調査をして下さい。

きっと、良い方向へ向かうと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。

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こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
125回目の記事になります！

コンサルティングをしていて、いつもつまずくこと
があります。

それは、クライアントの方が

「ターゲットを絞るのが怖くて、なかなか絞れない」

ということです。

これは、マインドセットに関する課題で、
必ずといっていいほど、この壁にぶつかります。

今回は、この

「ターゲットを絞ることが怖い」

というマインドセットから

「ターゲットを絞らないと業績は上がらない」

というマインドセットに変わるような話を
したいと思います。

ほとんどの会社がターゲットをフォーカス
できていないのが現状です。

私のクライアントも、ターゲットをフォーカス
することに躊躇します。

それは何故か？

クライアント曰く、

「市場のパイが小さくなるから」

です。

確かにそうですね。
市場のパイは小さくなります。

では、あなたに質問です。

あなたは、コンサルタントを探している
としましょう。

そして、あなたは東京都内に事務所がある
IT系の小さな会社を経営していて、

売上がなかなか上がらないという課題を
抱えているとします。

どちらのコンサルティング会社を選びますか？

１．一般的な経営コンサルティング会社、
どんなことにも幅広く対応できます。

２．ITベンチャーに特化した戦略コンサルティング
会社で、マーケティングと営業に強い会社

絞ることによって確かに市場のパイは小さく
なりますが、反応率は上がり、受注しやすく
なると思います。

また、ニッチ市場でNo.1になることも非常に重要です。

あなたは、日本で一番高い山はご存じですよね。
では、二番目に高い山はご存じですか？

これ、なかなか出てこないと思います。

ある特定市場において一番になることで、
名前を覚えてもらうことができます。

そうなると、全く知らない会社よりは、
名前が知れ渡っている会社へお願い
する確率が高くなりますよね。

また、ターゲットを絞ることによって、
広告宣伝費の費用対効果も改善が図れます。

例えば、魚釣りを思い浮かべて下さい。

あなたなら、

１．太平洋の魚を狙う

２．釣り堀の魚を狙う

どっちを狙いますか？

太平洋の方がたくさん魚がいますよね。
しかも、いろんな種類の魚がいます。

でも、太平洋で魚を釣るためには、

・船が必要
・船を動かす燃料が必要
・頑丈な釣り竿も必要
・乗組員も必要
・高価な餌も必要

つまり、かなりの資金力が必要になります。
すべて借りるという選択肢もありますが
それでも、結構お金がかかると思います。

また、それなりのテクニックも必要で
簡単には釣れないと思います。
専門家のアドバイスも必要でしょう。

一方、釣り堀だとどうでしょうか？

・自家用車で気軽に行けます
・釣り竿はレンタルできます
・餌代も安いです
・比較的簡単に釣れます
・専門家のアドバイスは不要ですね

費用もそれほどかからなくて、比較的
簡単・確実に魚を釣ることが可能です。

ビジネスに置き換えると

前者の太平洋での魚釣りは、資金力のある大手企業
じゃないと無理ですね。
市場は大きいですが、それなりのお金と労力が必要
なので、中小企業には難しいと思われます。

一方、後者は、ターゲットを絞った状態なので
比較的簡単且つコストもかかりません。

人があまり来ないような穴場的釣り堀を見つければ
あなたは独占的に魚を釣れますね。
これがターゲットを絞ることによるメリットです。

ある程度、どこにフォーカスすれば良いのかが
見えてきたら、しっかりターゲットを絞りましょう。

仮に複数のターゲットでビジネスを展開したい場合は、
別のブランドを立ち上げると良いと思います。

戦略企画ドットコムは、この複数ブランド戦略を
推進中です。

「戦略企画.com」のターゲットは、IT系の中小・ベンチャー
企業で、特に技術系の経営幹部の会社にフォーカスして
います。

次に「士業支援.com」のターゲットは、
30代・40代の税理士・社会保険労務士になります。

クライアントと共同展開中の「旅行業支援.com」は
中小の旅行会社にフォーカスしています。

あなたも、どんなターゲットにフォーカスするのか？
もう一度、ゼロベースで考えると良いかも知れませんね。

自社の強みが活かせ、競合が少ない領域はどこなのか
じっくり考えてみましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸：【コンサルタントで独立】ブログ
も始めました。将来、コンサルタントとして
独立・起業することに興味がある方は、こちらもご覧下さい。

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
121回目の記事になります！

本日のテーマは、

「1か月以内に顧客との信頼関係を構築する方法」

についてお話したいと思います。

ある日、自宅兼事務所に電話がありました。

「あの・・・、戦略企画の会社ですか？？」

幼児教室を経営している所長さんからの電話だった
のですが、このご時世でなかなか生徒が集まらない
ので困っているとのことでした。

戦略企画.comは、ITベンチャー向けの戦略
コンサルティングという打ち出しでサイト運営
しているのですが、幼児向けの塾から電話があるとは
想定外でした（笑）。

それにしても、いろんなところで”集客に困っている”
という悩みを聞きますね。

あなたのビジネスは、集客がうまくいってますか？

話を戻すと、早速、お話を伺うために塾を訪問し、
いろいろとヒアリングしたのですが、以前に比べて
かなり生徒が減ってしまい、WEBサイトからの問合せも
ほとんどないという結構深刻な状況でした。

でも、この塾のすごいところは、開校20年以上で
ありながら、小学校受験の合格率がなんと100％
なんです！！！

最後まで受講した幼児は、必ずどこかの私立もしくは
国立小学校に合格しているそうです。

これ、すごいノウハウですよね。

私は、これを聞いて、梃入れすれば必ずうまくいく
と思いました。

USPも簡単です。”小学校受験合格率100％”がUSPに
なりますね。

そこで、早速コンサルティング契約を締結し
コンサルティングを開始しました。

今回のケースは、とにかくベースとなる売上を早く
作る必要があるので、まずは即効性のある施策を打ちました。

そして、それと同時に本格的な戦略構築の準備を進めて
いくことにしたのです。

その即効性のある施策で、5月に2名の新規生徒獲得
に成功しました。

その施策は何かと言うと・・・・

Google AdWordsの運用最適化

です。

私がやったことは、

１．キーワードの見直し
２．広告文の見直し

基本的には、これだけです。

ちなみに広告のランディングページ、つまりWEBサイトは
まだ梃入れしていません。
これから、戦略を構築して、最適化していく予定です。

たったこれだけで、見込み客からの問合せが
５件入り、現時点で２件成約となっています。

ちなみに使った広告費用は、たったの１万円です。

所長さんは、さすがにここまでの成果が出るとは
思っていなかったようで、大変喜ばれていました。

コンサルティングを開始して、わずか１か月ですが
既に目に見える結果が出ましたので、クライアントとの
間に強い信頼関係が構築できました。

そう、信頼関係を構築する方法は、
小さくても良いので、

「成功事例や成果を出すこと」

なんですね。

そうすれば、クライアントとの信頼関係が生まれ
次々と施策を展開できるので、もっと成果が出やすく
なります。

新規のクライアントは、私との信頼関係がゼロなので
なかなか言うことを聞いてくれないのが普通です。

でも、こうやって短期的に成果を上げると
信頼関係が構築できて、今後の戦略構築や戦略実行が
非常にスムーズになります。

あなたも何らかのビジネスをしていると思います。

小さくても良いので、お客さんに何か成果を上げて
もらえるように価値を提供しましょう。

そうすれば、きっとビジネスがうまく回るように
なると思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸：２歳から６歳のお子さんをお持ちの親御さんは
こちらのブログがお薦めです。
「幼児教育支援.com」

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