IT

こんにちは！

戦略企画ドットコムの三宅です。

もう、7月も中旬ですね。
子供たちは、もうすぐ夏休みですね。

そのため、夏休みの旅行を計画中です。
まず第一弾は、箱根に行くことになりました。

でも、急ぎの仕事が入ってしまったので
それまでに仕上げられるかちょっと微妙です（苦笑）。

最悪、パソコン持って、箱根で仕事？
かも知れませんが、それは避けたいですね（笑）。

最近、いろんなことが重なっていて
ちょっとてんぱり気味です。

でも、何とか乗り切りたいと思います！

さて、今回のテーマは、

「売上を構成する３つの要素」

というお話をしたいと思います。

この不況の影響で、売上ダウンに苦しんでいる
会社さんが結構多いと思います。

私のクライアントも例外ではなく、いろんな
施策を打っています。

ただ、闇雲に施策展開してもうまく行きません
ので、まずは、売上の方程式に関して
理解を深めて頂くことが大切だと思い
今回は、このテーマにしました。

では、本題に入りましょう。

既に知っているかも知れませんが
売上の方程式は、以下の通りです。

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

この３つの要素で、売上は構成されています。

すべて掛け算なので、どれかが０だと
売上も０ですね。当り前ですが・・・。

でも、それぞれの要素をそれぞれ10％アップ
するとどうでしょうか？

答えは、33％の売上アップになります。

これは単純な話ですが、結構奥が深いです。

では、それぞれの要素に関して、更に分解
してみましょう。

◆顧客数＝既存顧客＋新規顧客

ここで注目すべき点は、既存顧客と新規顧客では
営業活動の内容が違うということです。

既存顧客に関しては、顧客満足度の追求が
必要です。

つまり、この数字を伸ばすためには
顧客満足度を向上し、既存顧客を維持
（別の観点では、顧客減少率を改善）、
新規顧客を固定客にする必要があります。

また、顧客満足度のアップにより、

・クロスセル（異なる商品・サービスを提供）、
・アップセル（現状の商品・サービスよりも
更に上位のものを提供）

による平均単価のアップやりピートオーダー
受注による購入頻度のアップが狙えます。

一方、新規顧客に関しては、マーケティングの強化
により見込み客を開拓し、その見込み客との信頼
関係を構築していく必要があります。

これは、結構骨の折れる地道な活動、提供の精神が
重要なポイントとなります。

このように売上アップに関して、要素分解して
考えると、何をすれば良いのか？
が見えてきますね。

続いて、平均単価アップに関してですが
先ほども説明した通り、

・クロスセル
・アップセル

で平均単価を上げていきます。

単純に既存商品やサービスを
値上げするという方法もありますね。

これらを実現するためには、商品やサービスの
ラインナップを充実させる必要があります。

つまり、収益の柱を複数構築していきます。

よくある話は、収益の柱がたったの一本しか
ないことです。これでは、大きな環境変化が
あった時のリカバリーが大変です。

かといって、全く違うビジネスを複数持つ
ということでもありません。
フォーカスすることも大切です。

クライアントのニーズに応じて
サービスメニューを増やしていけば良いと
思います。

例えば、戦略企画ドットコムの場合は
３つのサービスの柱があります。

１．戦略コンサルティング

２．ハンズオン型実行支援

３．WEBマーケティング

これらをもっと細かく分解すると
収益ポイントは多数あります。

そうすることによって、強固なビジネス基盤を
構築することが可能となります。

家に例えると分かりやすいと思いますが
柱が一本よりも複数ある方が安定しますよね。

それと同じです。

では、最後に購入頻度に関してですが
理想は、月額課金型の商品やサービスを提供
するビジネスモデルを構築することです。

私が主に支援させて頂いているIT系の企業は
比較的このビジネスモデルを構築しやすい
と思います。

但し、単なるソフトウェア開発の受託型
ビジネスモデルでは安定的な継続課金モデル
を構築するのは難しいと思います。

ここは、知恵を絞る必要がありますね。

このような継続課金型（ストック型）ビジネス
モデルは、単発型のフロービジネスと比べると
非常に安定的なビジネスモデルと言えます。

リーマンショックで比較的ダメージが少なかった
会社は、ストック型のビジネスモデルを展開
している会社です。

一方、売上が半減したような企業は、フロー型の
ビジネスモデルだと思います。

独立する前は、人材紹介会社に在籍していましたが
人材紹介は、完全なフロー型ビジネスモデルなので
どの人材紹介会社も大変な状況となっています。

ちょっと長くなってしまいましたが
もう一度整理すると

◆売上＝顧客数×平均単価×購入頻度

という方程式になります。

これは、単純ですが非常に重要な内容なので
売上をアップする施策を検討する際に
是非、活用して下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。
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こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
129回目の記事になります！

もう7月に入りましたね。

昨日は、7月1日でした。
私にとっては、記念日になります。

何の記念かというと

私が独立起業した記念すべき日です！

ちょうど1年前に、新しい一歩を踏み出し
ました。

この1年間、何だかあっと言う間でした。

最初は、ものすごく不安でしたが、お陰様で
立ち上がりはスムーズでしたので、何とか最初
の一年目を乗り切ることができました。

これも、私を支えてくれたクライアント、
パートナー、友人、家族のお陰だと思います。

いつまでも初心を忘れず、周りの方々への感謝
の気持ちを忘れないで、気を引き締めてあなたに
有益な情報を提供していきたいと思います。

ということで、今回は、あなたのご要望を
伺い、そのご要望にマッチした情報を感謝の
気持ちを込めて、無料で提供したいと思います。

是非アンケートにご協力願います。
アンケートは、こちらからお願いします。

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このアンケート結果から、関心の高いテーマを
取り上げ、無料のビデオセミナーを制作し、
公開したいと思います。

お時間はそれほどかかりませんので、
是非ご協力をお願い致します。

また、無料ビデオセミナーのテーマとして
取り上げることができなかった内容に関しては

今後、この”気づきのシェア”のテーマとして
取り上げ、情報提供したいと思います。

あなたが実際に悩んでいること、困っていること、
解決しなければいけない課題などを是非教えて
下さい。

では、宜しくお願い致します。

アンケートは、こちらからになります。

⇒ http://bit.ly/a9OkEK

戦略企画ドットコム
三宅巧一

追伸：なお、アンケートにご回答頂けた方には
何かプレゼントを準備する予定です。
自由コメント欄にどんな内容のプレゼントだと
うれしいか、書いて頂けると助かります
（情報系のプレゼントにして下さいね）。

こんにちは！

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”
128回目の記事になります！

今回も「新規事業」に関する記事を書きたい
と思います。

今日のテーマは、

「リスクの少ない新規事業」

に関して、一緒に考えましょう。

既にこのブログで、新規事業の成功確率は
10％程度というお話をしました。

それだけ、新規事業を成功させるのは大変
ということはご理解頂けたと思います。

とくにグローバル化が進んだことによって
変化のスピードが非常に早くなっています。

また、未だに不況が続いていますので
なかなか、大きな投資は大企業で潤沢に資金が
ないとできないと思います。

現在、数社のクライアントで、新規事業の
プロジェクトが進んでいますが、その条件
としては、以下を推奨しています。

１．ストック型（継続課金型）のビジネスモデル

これが単発のフロービジネスだと、かなり厳しい
事業展開になると思います。

一社当たりの課金金額は大きくなくても良いので
継続的に毎月お金が入ってくるビジネスモデルが
理想的だと思います。

２．粗利益が高いビジネスモデル

私のクライアントは、IT系の中小・ベンチャーが
多いので、粗利益の高いビジネスモデルにしやすい
業界です。

ソフトウェア関係は、一度開発してしまえば
コストがあまりかかりませんので、高い粗利益で
ビジネスを展開することが可能です。

粗利益が低いと規模を大きくする必要があります
ので、その規模拡大行為がリスクになると思います。

３．在庫を持たないビジネスモデル

私は、前前職が電機メーカーだったのですが
アメリカ駐在中は、在庫販売のビジネスモデルでした
ので、2001年のITバブル崩壊＆同時多発テロの時は
本当に大変な経験をしました。

製品が売れなくなったので、すごい在庫が余ってしまい
不良在庫化してしまいました。
できれば、在庫を持たなくても良いビジネスモデルが
良いと思います。

４．初期投資があまりいらないビジネスモデル

新規事業の立上は、どうしても赤字になります。
それは、既存顧客ゼロの状態でスタートするためです。

見込み客の開拓は、結構お金がかかります。
それに商品・サービス開発や事業基盤構築など、
いろいろと資金が必要になります。

出来るだけこのような初期投資コストがかから
ないモデルにすると失敗した時のリスクを最小限に
することができます。

５．億単位の売上が見込めるビジネスモデル

やはり新規事業をやるからには、将来的に億単位の
ビジネスに成長するようなモデルに取り組む方が良い
と思います。

新規事業の立上には、パワーがかかります。
その見返りがあまりにも低いと、そもそもその事業を
推進する意味があるのか？ということになります。

会社の規模にもよりますが、私が支援している中小・
ベンチャーでも億単位のビジネスを狙うべきだと
思います。

新規事業のネタを見つけるのは大変ですよね。

私も新規事業をゼロから企画して、立ち上げ、
撤退までした経験がありますので、その苦労は身に
しみて分かります。

新規事業のネタが見つかった時は、上記の５つの
条件にマッチしているか、まずはチェックしてみて
下さい。

それから、本格的なマーケットリサーチを進めて
いきましょう。そうすれば、無駄な労力を使わなく
て済むと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと
思います。

追伸：今回、初めて無料ビデオセミナーを制作
してみました。テーマは、
「絶対失敗しない起業方法・３つのポイント」
です。

コンサルタントとして独立したい人向けの
無料ビデオセミナですが、自分が商品になる
ビジネスモデルであれば、基本は同じです。

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