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ターゲット見込み客を絞るのが怖い?

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こんにちは!

戦略企画ドットコム
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ ”気づきのシェア”
125回目の記事になります!

コンサルティングをしていて、いつもつまずくこと
があります。

それは、クライアントの方が

「ターゲットを絞るのが怖くて、なかなか絞れない」

ということです。

これは、マインドセットに関する課題で、
必ずといっていいほど、この壁にぶつかります。

今回は、この

「ターゲットを絞ることが怖い」

というマインドセットから

「ターゲットを絞らないと業績は上がらない」

というマインドセットに変わるような話を
したいと思います。

ほとんどの会社がターゲットをフォーカス
できていないのが現状です。

私のクライアントも、ターゲットをフォーカス
することに躊躇します。

それは何故か?

クライアント曰く、

「市場のパイが小さくなるから」

です。

確かにそうですね。
市場のパイは小さくなります。

では、あなたに質問です。

あなたは、コンサルタントを探している
としましょう。

そして、あなたは東京都内に事務所がある
IT系の小さな会社を経営していて、

売上がなかなか上がらないという課題を
抱えているとします。

どちらのコンサルティング会社を選びますか?

1.一般的な経営コンサルティング会社、
どんなことにも幅広く対応できます。

2.ITベンチャーに特化した戦略コンサルティング
会社で、マーケティングと営業に強い会社

絞ることによって確かに市場のパイは小さく
なりますが、反応率は上がり、受注しやすく
なると思います。

また、ニッチ市場でNo.1になることも非常に重要です。

あなたは、日本で一番高い山はご存じですよね。
では、二番目に高い山はご存じですか?

これ、なかなか出てこないと思います。

ある特定市場において一番になることで、
名前を覚えてもらうことができます。

そうなると、全く知らない会社よりは、
名前が知れ渡っている会社へお願い
する確率が高くなりますよね。

また、ターゲットを絞ることによって、
広告宣伝費の費用対効果も改善が図れます。

例えば、魚釣りを思い浮かべて下さい。

あなたなら、

1.太平洋の魚を狙う

2.釣り堀の魚を狙う

どっちを狙いますか?

太平洋の方がたくさん魚がいますよね。
しかも、いろんな種類の魚がいます。

でも、太平洋で魚を釣るためには、

・船が必要
・船を動かす燃料が必要
・頑丈な釣り竿も必要
・乗組員も必要
・高価な餌も必要

つまり、かなりの資金力が必要になります。
すべて借りるという選択肢もありますが
それでも、結構お金がかかると思います。

また、それなりのテクニックも必要で
簡単には釣れないと思います。
専門家のアドバイスも必要でしょう。

一方、釣り堀だとどうでしょうか?

・自家用車で気軽に行けます
・釣り竿はレンタルできます
・餌代も安いです
・比較的簡単に釣れます
・専門家のアドバイスは不要ですね

費用もそれほどかからなくて、比較的
簡単・確実に魚を釣ることが可能です。

ビジネスに置き換えると

前者の太平洋での魚釣りは、資金力のある大手企業
じゃないと無理ですね。
市場は大きいですが、それなりのお金と労力が必要
なので、中小企業には難しいと思われます。

一方、後者は、ターゲットを絞った状態なので
比較的簡単且つコストもかかりません。

人があまり来ないような穴場的釣り堀を見つければ
あなたは独占的に魚を釣れますね。
これがターゲットを絞ることによるメリットです。

ある程度、どこにフォーカスすれば良いのかが
見えてきたら、しっかりターゲットを絞りましょう。

仮に複数のターゲットでビジネスを展開したい場合は、
別のブランドを立ち上げると良いと思います。

戦略企画ドットコムは、この複数ブランド戦略を
推進中です。

戦略企画.com」のターゲットは、IT系の中小・ベンチャー
企業で、特に技術系の経営幹部の会社にフォーカスして
います。

次に「士業支援.com」のターゲットは、
30代・40代の税理士・社会保険労務士になります。

クライアントと共同展開中の「旅行業支援.com」は
中小の旅行会社にフォーカスしています。

あなたも、どんなターゲットにフォーカスするのか?
もう一度、ゼロベースで考えると良いかも知れませんね。

自社の強みが活かせ、競合が少ない領域はどこなのか
じっくり考えてみましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

追伸:【コンサルタントで独立】ブログ
も始めました。将来、コンサルタントとして
独立・起業することに興味がある方は、こちらもご覧下さい。

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