転職

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”記念すべき60回目の記事になります！！！
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？の続編です。
今回は、テレアポ（テレマーケティング）に関する記事です。

あなたは、テレアポのご経験はありますか？
私は、前職の人材紹介会社へ転職した時に、導入研修の一環として人材に対してテレアポ
した経験はありますが、その程度の経験しかありません。

でも、私のアドバイスを受けた部下が、テレアポのレベルを格段に上げたという実績が
ありますので、そのノウハウをみなさんへシェアしたいと思います。

テレアポは、はっきり言って嫌ですよね（ちなみに、私は嫌ですね）。
一般的には、恐らく電話をかける方も電話を受ける方も嫌だと思います。

アメリカでは、テレアポのことを”コールドコール(cold call）”と言います。文字通り
冷たいイメージがありますよね。まず、電話でアポを入れようとしても大半は断られると
思います。何しろ、飛び込み営業の電話版みたいなものなので。
はっきり言って、営業効率も良くないと思います。

ただ、テレアポの方が手っ取り早くアポが取れることもあります。
私の元部下も、前職在職中は最初苦戦していましたが、そのうちにコツを覚えて、結構アポ
が取れ、実際に商談に繋がったケースもありました。
なので、テレアポはやり方次第で効率がアップすると思います。

以下がテレアポのポイントです。

１．アタックリスト
ターゲット像を明確に定義して、それにマッチする企業（もしくは個人）をリスト化します。
”このターゲット層なら、こんなことで困っているはず”という仮説を立て、それを検証し
ていきます。ちなみに、アタックリストをかなり厳選して作成した場合、たったの12社電話
しただけで、8社のアポが取れた実績があります。

２．売り込まない
テレアポは、いきなり売り込むというイメージがあるかも知れませんが、これでは絶対断られ
ます。逆の立場で考えると、容易に想像できると思います。商品説明や売り込みはしないよう
に気をつけて下さい。

３．アイスブレイク
電話をして、いきなり本題に入るのではなく、まずは緊張感をほぐすため、アイスブレイク
用のトークを準備します。例えば、「プレスリリース拝見させて頂きました」、「御社の
WEBサイトを拝見させて頂きました」などで切り出し、本題とは一見関係ない話をします。

４．アイスブレイクから自然な流れで本題に入る
アイスブレイクで少し緊張感が取れたところで、本題に入ります。この入り方はケースに
よって違いますので、一概には言えませんが、「売り込まない」・「自然な流れ」・
「困っていることをヒアリング」というのがポイントになります。

困っている内容が仮説通りであれば、事前に用意した解決策（自社のサービス内容や
成功事例）を軽く紹介し、詳細はお会いして・・・という流れでアポを取ります。

５．情報交換という切り口
即効性を期待しないで、中長期的なスパンで行く場合は、「まずは、情報交換させて下さい」
という方法もあります。相手にとって有益な情報を与えられるということが示唆できれば、
相手も「情報交換ぐらいならいいかな？」という心理状態になります。
そこから関係性を構築して、ビジネスへ繋げていくことができます。

今、テレアポで苦戦している方は、是非試して見て下さい。
私はアドバイスしただけで、自分で実践はしていませんが、元部下は、このアドバイスで
アポがたくさん取れるようになりました。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

今晩は、クライアントの社員の送別会があり、久しぶりに「叙々苑」へ行ってきます！
来週は、早いものでもう11月ですね。だんだん寒くなってきましたので、皆さん体調には
十分気をつけて下さいね。では、また来週ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
覗いて見て下さい。
⇒ http://tinyurl.com/strategyplan

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”43回目の記事になります。
まだ、１回目～４２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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早いもので、今日から9月ですね。私が独立・開業してから2か月が経過しました。
お蔭様で今のところ順調に推移しています。これもみなさんの応援のおかげだと思います。
このブログの読者も増えてきました。現在のアクセスデータは、以下の通りです。直近1か月の

・ユニークユーザー数：3,300

・ページビュー数：17,000

・セッション数：11,000

・平均サイト滞在時間：58分

というデータになっています。特長としては、平均サイト滞在時間が異常に長いですね。
これは、このブログをたくさんの方々が読んでくれている証拠だと思います。
何らかのお役に立てているようなので、書いている方としては、
大変励みになりますね。これからも引き続き宜しくお願いします。

さて、本日のテーマは、24回目の記事に掲載されている戦略チェックシート
（１２）紹介で得られた顧客数、売上構成比、紹介システムはあるか？
に関する記事になります。

あなたのビジネスにおける売上構造を分析した場合、紹介によって
新規開拓したクライアントからの売上比率はどれくらいでしょうか？

特に正解はないのですが、この比率が高いほど、顧客満足度が高いと言えます。
ある書籍によると、ロイヤリティがあるクライアントは、
以下の行動パターンを取ってくれるそうです。

１．あなたの商品、サービスを他人へ推奨してくれる

２．あなたの商品、サービスの購入量を増やしてくれる

３．あなたの商品、サービスに関して建設的なフィードバックをしてくれる

あなたのクライアントは、このような行動をしてくれているでしょうか？
１．あなたの商品、サービスを他人へ推奨してくれる、
これが所謂”紹介”になります。

これをよりシステム化したものを”紹介システム”と言います。
恐らく、あなたの身近なところにも紹介システムがあると思います。

例えば、

◆美容院へ行った際にお友達紹介カードをもらいます。これは紹介システムです。

◆アメリカ駐在中、日本のテレビ番組が見られるサービスがありましたが、このサービスを

友人に紹介すると商品券がもらえるというのがありました。これも紹介システムですね。

◆以前、紹介会社に勤務していましたが、転職希望の友人をご紹介頂き、転職が成功したら

商品券を贈呈するようなものもありましたが、これも紹介システムですね。

このように世の中には、身近なところに紹介システムが溢れています。
この紹介システムがうまく機能すれば、あなたは楽に
見込み客を増やすことが可能となります。

この前開講したネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～既存ビジネス梃入れ編～」
の第9章でも、新規見込み客を増やす方法の一つとして”紹介システム”を
詳しく説明していますので、興味がある方は受講をご検討下さい。

紹介システムは、BtoCビジネスの方が比較的成功事例を作りやすいと思います。
BtoBビジネスで紹介システムを機能させるのは、簡単ではないと感じています。
でも、BtoBでもやり方を工夫すれば、うまく機能させることが可能だと思います。

では、どうすれば良いか？
あなたも考えて見て下さいね。脳に汗をかきましょう！

今日もちょっと長くなってしまいましたので、紹介システムに関しては
この辺で終わりにしたいと思います。では、次回のブログも
楽しみにしていて下さいね。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”18回目の記事になります。
まだ、１回目～１７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、クライアントと信頼関係が構築できるとどんなことが起こるのか？
について考えましたね。営業に関して理解が深まったでしょうか？

今までの常識、考え方が全く変わった方もいるのでは
ないでしょうか？

そこで、今回は、更に掘り下げて考えたいと思います。
本日のテーマは、恐らくあなたの関心が高い内容
だと思います。是非、最後までお付き合い下さい。

ところで、「戦略企画.com」を立上げで約1か月経過しました。
まだ、たったの1か月なのですが、”戦略企画”というキーワードで
検索すると、Yahoo！で１位と３位表示となっています！！！
（戦略企画.comの本体サイトとブログサイト両方で）

また、”無料冊子　再建”の２ワード検索ですと、
Yahoo！・Google共に1位表示となっています
（日にもよりますが）。

ちなみに、SEO対策やプロモーションコストは、
ほとんどかけてないです（あることはしていますが・・・）。

また、2006年に私が企画し、立ち上げたサイトがあります
（プロフェッショナル外国人技術者の転職サイト「国際人事部」）が
これも未だにYahoo!で３～６位表示です（キーワードは、”ブリッジSE”）。

これも、プロモーションコストは、ほぼセロです。
しかも、最近は「戦略企画.com」に注力していますので、
ほとんど何もしていない状況です。

それにも関わらず毎日、安定的に人材の流入があります。
プロモーションコストをかけないでYahoo!やGoogleで
上位表示させるノウハウに関しては、
現在まとめているところなので、

準備ができた段階で、また、あなたへお伝えしたいと思います。
SEO対策にご興味がある法人の方は、個別対応します
ので、こちらよりお問い合わせ下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、「クライアントと信頼関係を構築する方法とは？」
です。

あなたは、どうすればクライアントと信頼関係を構築できると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・クライアントのことをよく理解する
・困っていることをよく聞く
・有益な情報を自ら発信する
・たまには、お昼を一緒に食べたり、飲みに行ったりする
・何らかの声がかかった時は、それに対して素早く応える
・クライアントにとってベストなことを提案したり、アドバイスする
・人脈を紹介したりする
・用事がないけど、たまに連絡を取って近況を確認する
・あまり、商品やサービスを売り込んだりしない

などなど、いろんな方法があると思います。
逆に信頼関係が構築できないケースは、
どんな場合でしょうか？

・自社の商品やサービスの売り込みばかりで、全然話を聞いてくれない
・自社や自分の都合で物事を考えている発言が多い
・とにかく、必要もないのにやたらと売り込んでくる
・オーダー発注前は頻繁に足を運んでくれたのに、発注した途端連絡がこなくなった
・発注した後、レスポンスが遅くなった

などなど、いろいろありますね。
あなたも心当たりがあると思います。

信頼関係を構築するポイントは、単純です。それは
”あなたがしてほしいことを相手にしてあげること”です。

単純明快ですよね。これは、営業だけではなくて、
すべての人間関係の基本だと思います。

今まで意識されていなかった方は、
是非意識して相手に接してみてください。
きっと、ポジティブな変化があると思います。

早いもので、今週ももう終わりですね。
来週は、6月です。2009年の上半期が終わる月でも
あります。何だか、歳を取れば取るほど、時間が
経過するのが早く感じますね。

あなたは、どうですか？
では、良い週末を！
来週も宜しくお願いします！

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