経営者

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”66回目の記事になります。
まだ、１回目～６５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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最近、このメルマガの読者が増え、いろんな方からメルマガの相互紹介や協業のお話が
入ってきています。

以下は、私と同業であるコンサルタントからの耳より情報です。
中小企業、ベンチャー企業の経営者・経営幹部の方は、以下の文章をじっくり読んで
ください。特に次の柱となる新規事業をお考えの方にとって有益な情報だと思います。

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社会貢献度が高く差別化・収益性・安定性・将来性の豊かなまだほとんど知られていない
事業があります！

もちろん、異業種からの参入も可能です。

この事業を普及させていくことをミッションとしているコンサルタントの方からの
事業セミナーのご案内が届きましたのでご紹介します。

まずはこの事業のアウトラインを無料でダウンロードできるようです。
無料レポートのダウンロードは
こちら⇒　https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=46053
もっとダイレクトにセミナー内容が知りたい方は
こちら⇒　http://yamashitatetsuji.com/seminar0912

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２６）営業は、
コンサルティング営業スタイルになっているか？　に関する記事の続きを書きたいと思います。

前回は、営業に関する基本的な考え方やコンサルティング営業の有効性に関して書きました
ので、今回は、私がどのような感じでコンサルティング営業しているのか、その実態に関して
あなたへシェアしたいと思います。

まず、私の場合は、初回の訪問で自分の商品やサービスをこちらから説明することは
しません。

え、じゃー何を話すんですか？と思われるかも知れませんが、あまり話しもしないです（笑）。

基本的に相手の方にお話して頂くようにしています。割合にすると、だいたい８：２ぐらい
で、８０％は見込み客の方にお話して頂くような面談スタイルを取っています。

話の糸口だけ作って、後は話してもらい、その会話の中で次の質問をし、また、話をして
もらう、こんな感じです。

つまり、聞き役に徹します。

その会話の中で、相手の真の課題を見つけるようにしています。
その課題は、会社のことであったり、ビジネスのことであったり、個人的なものであったり
様々ですが、ポイントは、ご縁があって知り合えた方の現在抱えている課題を見つけ、その
解決策に関して考え、提案するということになります。

こちらからお話する２０％の内容は、その課題に対して自分が解決できるということをお伝え
するために、その課題解決に関する自分の今までの経験や知識、ノウハウといったものを少し
お伝えし、私自身のことをご理解頂けるように努めています。

つまり、最初の訪問でしなければいけないことは

１．相手の真の課題を理解すること
２．自分自身を理解して頂くこと

ということになります。

そして、最初の訪問の締め括りとして、自分自身でその課題を解決できそうな場合は、
次回訪問の約束を取り付け、解決策を準備する旨約束し、次に繋げるようにしています。

自分ではその課題を解決できない場合は、その道の専門家を紹介するようにします。
また、それほど急ぎではない課題であれば、その課題解決に役立ちそうな情報（例えば、書籍、
セミナー情報、WEBサイト情報など）をメールで送付するようにします。

最初の訪問で課題に関して理解しているので、その後、いろんな提案や有益情報を提供できる
ようになり、自然と信頼関係が構築できるようになります。

そうすれば、自分の商品やサービスで、その会社やその人が抱えている問題を解決できる
チャンスが巡ってきた時に、高い確率で成約に結び付けることが可能となります。

タイミングが合わなくても、すぐにビジネスにならなくても、このような活動を続けていれば
いつかチャンスは巡ってくるのです。大切なのは、その人のことを親身になって考え、自分の
大切な友人や知人と同じように接すること、それを継続することだと思います。

私は、こんな感じでコンサルティング営業しています。
そのおかげで、独立・開業してからまだ４か月しか経過していませんが、うまくビジネスが
回っています。

あなたも是非、自分のコンサルティング営業スタイルを確立して下さい。
必ず良い結果が得られるはずです。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
また、来週ここでお会いしましょう。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”63回目の記事になります。
まだ、１回目～６２回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

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普段使っているデスクトップPCがいよいよ限界にきています。このPCは、アメリカ駐在時代
の2003年頃購入したもので、もう6年間使っていることになりますが、CPUの能力とメモリー
容量の関係でもう限界です。最近の現象としては、メールが開けなくなってしまいました
（苦笑）。そこで、新しいデスクトップPCを買おうとネット検索したのですが、あまりにも
いろいろありすぎて、どれを買ったら良いのか、全然分からない状況です。

そんな時に客観的なアドバイスをもらえるサービスがあると良いと思いました。
世の中は情報で溢れているので、今後はこういうニーズが増えそうな気がします。
どういうビジネスモデルにするのかがポイントになるとは思いますが・・・。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２５）営業は何名
いるか？　一人当たりの担当顧客数は？　訪問頻度は？　新規顧客開拓数は？　に関する
記事を書きたいと思います。

業績が落ちている、もしくは停滞気味の場合、戦略を再構築することも大切ですが、それを
実行する営業マンの行動内容を改善することも非常に重要です。折角、良い戦略があっても
それを実行しないと成果はでません。また、その営業活動が効率的且つ効果的でないと、
思うような成果が上がらないと思います。

通常のコンサルティング会社の場合、戦略構築は行うのですが、その実行はクライアントの
従業員任せのところがほとんどですので、なかなか成果が上がらないのは、ここに原因が
あると思っています。

私のコンサルティングの場合は、戦略構築だけではなく、ハンズオン型の実行支援を行い
ますので、その点で他のコンサルティング会社と差別化しています。

さて、戦略チェックシートの（２５）に関して、私は以下の問いかけをしています。
その理由について説明します。

１．営業は何名いるか？

まずは、営業のマンパワーの確認です。私のクライアントのほとんどが営業のマンパワーが
足りない状況に陥っています。そのため、現在は採用に力を入れているところが何社かあり
ます。その場合は、採用面接にも同席するようにしています（前職は、人材紹介会社に在籍
していましたので、採用に関しても得意領域です）。また、外部協力者（個人事業主など）
を私が見つけてくるような動きもしています。

２．一人当たりの担当顧客数は？

これは、担当している顧客数の妥当性をチェックする質問になります。業種やサービス内容
にもよりますが、適切な数字があると思いますので、その点をチェックします。多すぎると
フォローが雑になりますし、少なすぎると営業効率が落ちます。バランスが大切ですね。

３．訪問頻度は？

これは売上に直結する大切な内容です。業績が思うように伸びていない会社は、この訪問
頻度に課題があると思われます。

４．新規顧客開拓数は？

これも売上に直結する大切な内容です。どうしても顧客減少は避けられないと思いますので
減少した顧客以上の新規顧客開拓が必要になります。これが出来ていないと、衰退への道を
歩むことになります。

ちょっと長くなりそうなので、続きは次回のブログで書きたいと思います。

現在は不況の世の中なので、営業が非常に重要です。
営業の責任者の方や事業部の責任者の方、経営者の方は、是非上記４つの問いかけに関して
自社の現状を分析してみて下さい。

では、今週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S.営業に関しては、戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
「第11章：営業の仕事」で詳しく説明していますので、ご興味がある方は、受講されると良い
と思います。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”58回目の記事になります。
まだ、１回目～５７回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２２）の”セミナー
などのイベント内容、見込み客の獲得状況は？の続編です。
今回は、セミナー開催による見込み客開拓に関する記事を書きたいと思います。

巷では、セミナーがよく開催されていますよね。有料セミナーもあれば、無料セミナーも
あります。私は、独立・開業してから、まだセミナーを開催したことはありませんが、前職
在籍中は、セミナーによって見込み客を開拓したこともありました。

セミナーで大変なのは、集客ですね。まずは、見込み客となりうる人たちをセミナー会場へ
集める必要があります。そして、そのセミナー内容に満足してもらう必要があります。
そこで大切なのは、ターゲットとなる見込み客をしっかり定義し、その人たちに刺さる
コンテンツを準備する必要があります。

一方、こちらの思惑としては、最終的にはお客さんになって頂きたいので、自社の商品や
サービスをアピールしたいというのもあります。
この辺のバランスをどう取るかが難しいところです。

人間の心理としては、”売り込まれると逃げてしまう”というところがありますので、
コンテンツとしては、ターゲットが現在抱えている問題点とその解決策を準備すると良いと
思います。そして、その解決策が自社の商品・サービスを活用するものであれば、自然に
アピールすることができます。

例えば、自分がセミナーを開催する場合は、こんなイメージの企画になります。

◆ターゲットとなる理想的なお客様像
・中小、ベンチャー系IT企業で、自社独自のソリューションを持っている、もしくは
これから持ちたいと考えている会社
・技術系出身の経営者で、技術は強いが営業、マーケティングは弱い
・年齢的には、30代から40代の比較的若手の経営者

◆準備するコンテンツ
・現在は、100年に一度の大不況なので、どの会社も売上・利益がダウン傾向という問題を
抱えている
・営業、マーケティングを強化して、売上・利益アップを図る方法を事例を交えて説明する
・インプットだけではなく、即実践で使えるようにワークショップ形式でアウトプットも
出してもらう

こんな内容だと、時流にも合っていますし、私の戦略コンサルティングの見込み客を集客
できると思います。

こんなセミナーだったら参加してみたい！と思う方は、是非ご連絡下さいね（笑）。

今は、お蔭様でクライアントも増え、各クライアントの業務量も増えてきたので、セミナー
を開催している余裕がないのですが、このブログを読んで頂いた方で、このようなセミナー
なら参加したいという人が3人ぐらいでも集まれば、小規模でやってみてもいいですね。

では、今日はここまでにしたいと思います。
早いもので、週末ですね。では、また来週ここでお会いしましょう。

P.S 私が開講しているネット講座の受講生より、こんなコメントをもらいました。
満足度：大変満足（選択肢：大変満足|まあ満足|やや不満|大変不満）
理由：————————————————————————–
実務レベルの内容でとても参考になりました。読み返せば読み返すほど、更に多くの
気づきを得られる内容でした。「個人事業主として独立開業編」を楽しみにしております。
———————————————————————————
戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～既存ビジネスの梃入れ編～
に関しては、こちらから詳細情報をご確認頂けます。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1659