梃入れ

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”55回目の記事になります。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２１）の
”販売促進用の資料の種類とその内容は？”になります。

あなたも自社の商品やサービスを説明する資料を活用して、日々営業されていると
思います。その中には、一枚のパンフレットもあれば、数十ページのパワーポイントの
資料など、いろんな資料があると思います。

この資料の完成度は、成約に影響を与えます。
では、どんな資料が良いのか、私の今までの経験からお話したいと思います。

まず、大前提として、見込み客はこれらの資料を真面目に隅から隅まで見てくれないと
思って下さい。みなさん仕事でお忙しいので、ゆっくり資料に目を通している時間が
ありません。自分に関心がないテーマだと尚更です。

従って、資料はシンプルで分かりやすく、要点がまとまっているものが良いと思います。
商材やサービス内容、資料を読む相手にもよりますが、パワーポイントであれば10ページ
以内程度にまとめないと読む方としては、大変です。
あまり資料の枚数が多いと、結果的に読んでもらえないということになります。

現在、実際にクライアントに対してアドバイスしている営業用資料がありますので、その
事例を紹介します。その資料は、20ページ以上あり、とても全部に目を通す気持ちには
なれないようなものでした。また、資料を読む相手が代理店候補と直販のお客様向けの
両方だったので、この点からも見直しが必要になります。

まずは、代理店候補企業向けの資料を10ページ程度にまとめるようにアドバイスしました。
その資料の構成は、以下の通りです。

（１）自社の会社説明：1ページに簡潔にまとめます。企業としての信用力を示す必要が
あります。

（２）●●とは：●●には商品名やサービス名が入ります。どんな商品（もしくはサービス）
なのかが簡単に分かるように、1～２ページにわかり易くまとめます。

（３）●●を活用するメリット：これは代理店候補向け資料ですが、エンドユーザー目線で
メリットを簡潔にまとめます。代理店として売りやすいかどうかを見極めてもらいます。

（４）料金体系：エンドユーザー向けの料金体系を1ページにまとめます。価格は、意思決定
する上で重要な要素となりますので、分かりやすく表にまとめて見せるようにします。

（５）代理店としてのメリット：今度は、代理店目線でどんなメリットがあるのかを簡潔に
まとめます。これは、それぞれの会社に応じて、多少カスタマイズすると良いと思い
ます。その会社（代理店候補）の強みが活かせ、シナジー効果があることをアピール
すると説得力が増します。

（６）代理店契約内容：代理店契約する上で重要な意思決定要素の一つになりますので、
重要なポイントを1ページにまとめます。

ここまでで、だいたい６～７ページ程度です。
あとは、導入実績や導入事例集（どんな企業が採用し、どんな成果を上げているか、また
顧客の生の声など）を別途用意して、相手が興味を引きそうな事例を数ページ追加すれば、
代理店候補向けの営業資料が完成します。

ポイントは、
●どのような商品、サービスでどんなメリット（ベネフィット）があり、それは他社の商品、
サービスと何が違うのか？
●代理店として、この商品、サービスを販売するとどんなメリットがあるのか？
●料金体系、得られる収益、契約内容はどのような内容なのか？
という、意思決定に必要な重要事項を相手目線で簡潔にわかりやすくまとめることに
なります。

あなたも、資料を見せる相手をもう一度思い浮かべて、相手目線で資料を見直してみて
下さい。きっと、ポジティブな変化があると思います。

では、本日のブログは、ここまでにしたいと思います。
また、週の後半にここでお会いしましょう。

P.S：営業資料を見直してほしいという簡易的なスポットコンサルティングも対応可能です
ので、現在、営業で困っている企業の幹部社員の方は、お気軽にお問合せ下さい。
お問合せは、こちらからどうぞ。
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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２０）の
”過去の成功事例や顧客の声を販促ツールに活用しているか？”になります。

あなたは、どうですか？
過去の成功事例やクライアントの生の声を販促ツールとして活用されていますか？

ちなみに私のビジネスの場合は、成功事例に関してはこのブログでも紹介していますし、
見込み客との面談の際は、他社ではこんな方法で成功しています、という感じでさりげなく
自分のサービスをアピールしています。

この”さりげないアピール”が重要なんですね。
まだ、信頼関係が構築できていない見込み客にいきなりアピールしても、”本当なのかな？”
と思われてしまいます。

また、私の場合は、クライアントの声をWEBサイトに掲載しています。
WEBサイトのログ解析を見ると、それほどたくさん見られているわけではありませんが
ブログ記事も合わせて約280ページのサイトコンテンツ中、上位30位以内のページビュー数
となっていますので、それなりに見られていると思っています。

ちなみに私の場合は、Q&A方式で掲載しています。
ちょっとのぞいて見て下さい。こんな感じです。
⇒ http://strategy-plan.com/cc.html

USP（ユニークセリングプロポジション）で自社のサービスをアピールしたり、商品や
サービスの特長、メリットを自分達でアピールしても、顧客側の心理としては
”本当なの？”と思うわけです。

そこで、御社のサービスを体験した顧客の生の声を拾い、ポジティブな内容に関しては
販促ツールとしてWEBサイトに掲載したり、営業資料に反映して活用すると効果的です。
最近は、口コミサイトやブログの書き込みを見て商品やサービスの購入を決める人が
増えてきましたので、見込み客を開拓する上で非常に重要な要素となっています。

では、ネガティブな声はどうすれば良いのか？ですが、これは自分達の商品、サービスに
対する率直な意見として真摯に受け止め、改善策を考える上での参考データとして活用
すれば良いと思います。

今日は、成功事例やクライアントの声を販促ツールとして活用する方法に関して説明しました。
あなたも是非試して見て下さい。

もう週末ですね。明日から3連休の方も多いと思います。
みなさん、連休を楽しんで下さいね。

では、また来週、ここでお会いしましょう。

P.S：中小・ベンチャー企業の経営者、経営幹部へお知らせがあります。
来る10月14日、東京ミッドタウンにおいて、中小・ベンチャー企業向けの資金調達や売上アップ
をテーマにしたスペシャルセミナーが開催されます。詳細は、以下のURLよりご確認下さい。
http://ginkou.moo.jp/seminar/20091014/12

開催日まで一週間を切りました。お早めにお申し込み下さいね。

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前回は、WEBサイトの梃入れに関して記事を書きました。
アクセスデータを見ると、記事を投稿した日のアクセス数がいつもに比べると多かったので
あなたの関心が高いテーマなのですね。

そこで、今回もWEBサイトをテーマに記事を書きたいと思います。

テーマは、WEBサイトの企画ですが、コーポレートブランディング用のWEBサイト企画では
なくて、リアルビジネスの見込み客を集客するためのWEBサイト企画について説明したいと
思います。

まず、手順としてはWEBサイトの企画を考える前にビジネスの戦略をよく考えることが大切
です。というのは、WEBサイトは見込み客を集客する一つの方法ということになりますなので、
まず最初に考えることは、ビジネスを大局的に見て、全体的な戦略を考えることが大切です。
そのためには、以下の項目に関してじっくり考えます。

（１）現在のビジネスにおける3C分析から戦略の方向性が合っているかチェックする
（２）ターゲット顧客を明確にする（プロファイリングする）
（３）ターゲット顧客が満たされていないニーズを考える
（４）ニーズを満たすフロントエンドとバンクエンド商品、サービスを考える
（５）USP（ユニークセリングプロポジション）を考える
（６）オファーの設計を考える（リスクリバーサル、ボーナス・特典など）
（７）無料冊子DLなど、リードジェネレーションを考える

WEBサイトの企画を練る前に、最低限上記内容に関して検討することをお薦めします。
ちなみに、上記内容に関して詳しく学びたい方は、現在2か月限定で開講中のワンコイン
講座（料金500円）がお薦めです。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

これらの内容が固まったところで、WEBサイトの企画を考えます。
WEBサイトの企画内容としては、以下の内容を網羅すると良いと思います。

（１）このWEBサイトを構築する目的や位置付けを明確にする
（２）ターゲット顧客に刺さるキラーコンテンツを検討する
⇒これが最も重要、また、無料冊子をコンテンツに加えると良いと思います。
ちなみに私の運営サイト「戦略企画.com」の場合は、無料冊子「事業再建マニュアル」
を無料でダウンロードできるようにしています。しかも、すべて自動なので、手間も
かかりません。現在、姉妹サイトのGPC研究所からのダウンロード数も合わせると
約70ダウンロードという実績です。つまり、70名分の見込み客情報を入手できている
ことになります。
（３）キラーコンテンツ以外の基本的なコンテンツを考える
（４）サイト構成を考える
（５）サイト構築や運用体制を考える

これでだいたいWEBサイト企画が固まりますので、あとはその企画書をWEB制作会社に説明して
３社程度から見積りを入手し、比較・検討して制作会社を決定し、制作に入ります。

ちょっと長くなりましたので、今日はここまでにしたいと思います。
是非、参考にして下さい。

では、週の後半にまたここでお会いしましょう。

P.S　WEBサイトのリニューアルや新規構築をお考えの方は、戦略や企画に関して
コンサルティングやアドバイスできる方に相談すると良いと思います。
WEB制作会社でそこまで対応できるところは、本当に少ないと思いますので、WEB構築
も対応できるコンサルタントに相談することをお薦めします。

見込み客の集客結果に大きな差が出ると思います。ちなみに、私もこの類の
仕事は得意分野で、私の場合はデザインは上海の会社、戦略構築、
WEBサイト企画、コピーライティング、制作ディレクションは自分で対応、
コーディングはSEOに強い制作会社を活用しています。

運営サイト「戦略企画.com」は、そのパターンで安価に構築することができました。
ご興味がある方は、お気軽にご相談下さい。無料でご相談対応致します。
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