方程式

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ
”気づきのシェア”14回目の記事になります。

前回のブログから、用語に関する定義や意味に
ついての記事を書いています。

今後、具体的な戦略の構築方法に関する
記事を書いていきたいと考えていますので、
その前にあなたのの理解を深めて頂くために、
私がよく使用する用語の定義について説明したいと思います。

そこで、本日は前回のブログ
（そもそも”戦略”ってなに？）で少し触れました
”戦術”に関して、戦略との違いを明確にする意味を
込めて説明したいと思います。

当社は、初めて大学卒業の新卒社員を２名採用しました。
ベンチャー企業なので、創業から今まですべて
中途採用だったのですが、

大学卒業の新卒採用は初めての試みなので、
社内では新鮮な空気が漂ってます。

私も立場上、新人教育の一部を担当しています。
先日、新人２人を相手にこの質問をしてみました。

「戦略と戦術の違いを説明してみて」

「えーっと、戦略っていうのは、戦争で・・・・」

長くなりそうなので、彼らの発言内容は省略しますが、
明確に言語化された的確な内容で説明するのは、
結構難しいと思います。

前回のブログでは、戦略とは「達成したいものを
達成するための道筋」という話をしました。
では、戦術とは、一言で言うとどういうこと
でしょうか？

Yahoo!で辞書検索してみると、次のように表現されています。

１ 戦いに勝つための個々の具体的な方法。
２ ある目的を達成するための具体的な方法・手段。「賃金闘争の―を練る」「人海―」

また、Wikipediaによると、こう書かれています。

戦術（せんじゅつ、英：Tactics）とは、作戦・戦闘において
任務達成のために部隊・物資を効果的に配置・移動して
戦闘力を運用する術である。

そこから派生した言葉としては、競技や経済・経営、
討論・交渉などの競争における戦い方をも
意味するようになる。

理論的・学問的な側面を強調する場合は戦術学とも言う。

戦略のときもそうでしたが、やはり戦争関係が
語源のような気がします。

戦略は、大局的見地から、達成したいものを
どのような道筋で達成するのかを考えるのに対して、
戦術は、”個々の局面における具体的な方法や
手法”と言えると思います。

例えば、新規顧客を開拓する場面を想像してみてください。
戦略的に考えると、見込み客をいかに効率よく
集客するのか、

ターゲットをどのように絞るのか、
USP（ユニーク・セリング・プロポジション：
簡単に言うと他社との差別化ポイント）をどうするのか、

リードジェネレーション（冊子などを無料提供する
代わりに見込み客の情報を得ること）を
どうするか等を包括的に考えます。

一方、戦術的には、営業マンをとにかく増やして人海戦術で
新規顧客開拓する、テレアポで新規アタックしてみる、
セミナーやイベントに参加して名刺収集するなど、
個々の具体的な方法論や手法が戦術と言えます。

ちなみに、世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
「ハイパワーマーケティング」の中でこう言っています。

「戦術の間違いは、戦略でカバーできるが、
戦略の間違いは、戦術ではカバーできない」

私もそう思います。ちなみによく「我が社の戦略は・・・・」
というフレーズを聞く機会が
ありますが、

それは、戦略ではなくて”戦術”でしょ？
という内容がたまにあります。

ちなみに御社の戦略は何でしょうか？

もう一度、戦略と戦術の違いについて考えて、
現在の戦略を見直してみてください。

冒頭でも言いましたが、今後どのように戦略を
構築していくのか、そのプロセスを適宜
紹介して行きたいと思います。

でも、しばらくは用語の定義に関する記事を書きますね。

では、本日の「気づきのシェア」は、ここまでにしたいと思います。

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