既存事業

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマはジョイントベンチャーです（戦略的業務提携、アライアンスという
言い方もあります）。私の前々職は製造メーカーだったのですが、社内ではジョイント
ベンチャーのことを”ある会社とある会社が共同出資して新しい会社を設立し、一緒に
会社経営する”という意味で使っていました。

ここで説明するジョイントベンチャーとは、お互いの経営資源（例えば、顧客基盤など）
を活用し、お互いのビジネスを拡大する手法になります。既に持っている経営資源を
活用するため、追加投資の必要がなく、比較的容易に始めることができます。

アメリカの有名マーケターであるジェイ・エイブラハム氏が最も得意とする手法で、
彼がクライアントにもたらした売上増（計測可能な内容で約7,000億円と言われています）
の約７０％は、このジョイントベンチャーを活用したものと言われています。
それだけ、強力な手法と言えます。

この前開講したネット講座「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ～既存ビジネスの梃入れ編～」
の第9章でも、このテーマに関して説明しています。

ここでは、私がアメリカ駐在時代に実際に成功した事例を紹介したいと思います。

私は、アメリカの販売子会社で事業部の責任者をしていました。
2001年にアメリカのITバブルが崩壊し、売上は半減、
待ったなしのリストラクチャリングが必要な時代でした

（この内容に関しては、「事業再建マニュアル」に詳しく書いてありますので、
興味がある方は、是非「事業再建マニュアル」をお読み下さい。
無料冊子で、どなたでもダウンロード可能です）。

大幅に人員削減しましたので、営業効率を飛躍的にアップする必要がありました。
そんな時に有効だったのが、このジョイントベンチャーという手法です。

私が所属していた会社は、日本では結構有名企業なのですが、
アメリカでの知名度は日本程ではありませんでした。そこで、
アメリカである程度知名度があり、ターゲット顧客が共通で
競合関係にならないパートナーを探しました。

そのパートナーは、インターネットを活用した
エンドユーザーへの直販売りで急激に業績を
伸ばしていた会社です。

自社製品はなく、すべて他社メーカーの商品を扱い、販売しています。

この業界は、ディストリビューター（販売代理店）経由で製品販売するのが業界の慣習に
なっていましたが、インターネットを活用し、エンドユーザーへ直販するビジネスモデルは、
業界慣習を打ち破る画期的なものでした（今はそれほど画期的ではないのですが、今から
10年も前の話なので、当時としては話題となっていました）。

中間マージンを排除したビジネスモデルのため、低価格で販売することが可能となり、
しかも販売側は高い粗利益を確保することが可能となります。

ちょっと長くなりそうなので、今日はここまでにしておきますね。
続きは、次回のブログまでお待ち下さい。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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8月に入りましたね。
月末月初はいろいろとお忙しいのではないでしょうか？

私の場合は、請求書の作成・発送、検収書の作成、
経費データの入力、領収書の整理、決算書の作成、
単月の目標設定（例えば、8月にやること）など
いろいろと処理したり、考えたりとやることがたくさんあります。

8月の大きな目標は、現在進めているネット講座の開講です。
8月に入って、ネット講座の開講を専門会社へ申請しました。
現在、承認待ちです。

教材は、8割ほど完成しましたので、お盆明けには
開講できそうです。このブログで随時進捗報告したいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（７）の
”既存顧客数、売上、利益”についてです。

現在地を確認するという意味で、既存のアクティブクライアント数
（既存顧客数）、過去の売上・利益実績、今期における
売上・利益予測を整理しておく必要があります。

これで何が分かるかと言うと

・今期の売上がある程度予測できる
・そのため、全体の売上予算（目標）に対して、既存の深堀と
新規顧客の開拓をどれくらいすれば良いのかが見えてくる
・つまり、計画が立てやすくなる
・既存顧客の顧客満足度調査を実施すれば、満足度と売上、
満足度と利益の関係性が分かる（これについては、別記事で説明します）。

などです。

これらの数字を普段からまとめておくと非常に便利です。
クライアント・売上・利益などを管理できるシステムが
あればベストですが、中小・ベンチャー企業の場合は、
なかなかシステム導入できない場合もあります。

私も個人事業主なので、本格的なシステム導入は
コスト的に難しいと思いますが、クライアント数が
それほど多くないスモールビジネスの場合は、
EXCELで十分管理が可能です。

私の場合は、売上コストDB（データベース）と呼んでいますが、
売上やコストなどのデータベースをEXCELで構築しておけば、
比較的簡単に売上や利益を集計できます。

また、このDBを活用して、いろんな角度から数値データを
分析することも可能となります。このノウハウに関しては、
無料冊子「事業再建マニュアル」の中で詳しく説明していますので、
ご興味がある方は、是非「事業再建マニュアル」をダウンロードしてください。

必要事項を入力すれば、どなたでも無料でダウンロードできます。

また、売上コストDBに関しては、戦略チェックシート（16）で
出てきますので、その際詳しく説明したいと思います。

今日は、戦略チェックシート（７）既存顧客数、売上、利益に
関して説明しました。

次回のブログも楽しみにしていて下さい。

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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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7月も終わりですね。早いもので、独立して1か月が経過しました。
結構、順調なスタートだと思います。

戦略企画ドットコムの方は、まずは足元をしっかり固めるために、
既存クライアントに対するサービス向上に時間を費やしました。
いろんな面で体制が整ったら、新規開拓にも力を
入れたいと思ってます。

GPC研究所の方は、WEBサイトが完成しましたので、
現在はネット講座の作り込みに多くの
時間を費やしています。

講座名がほぼ決まりました。

”戦略的ビジネス構築講座シリーズ　～既存ビジネス梃入れ編～”

これにしようと思っています。

内容は、このブログでお伝えしている内容をもっと詳しく、
より実践に即したもので、受講期間中は、
私のメールサポートも付けようと思っています。

お盆明けぐらいの開講を目指して準備を進めていますので、
何かリクエストがあれば、ブログのコメントに
是非書き込みをお願いします。

出来る限り取り入れたいと思います。

さて、本日のテーマは、戦略チェックシート（６）の
”顧客生涯価値”についてです。

英語では、Life Time Value（LTV）と言います。

顧客生涯価値とは、一人もしくは一社のクライアントから
生涯に渡り得られる利益（価値）のことです。

例えば、携帯電話を例に上げて説明しましょう。

以前、0円携帯というサービスがあったと思います。
携帯電話機を無料で配布し、携帯電話の
契約を促すというものです

（だいたい２年契約で、途中解約の場合は、高額の
ペナルティが課せられます）。

これは、LTVを計算した上で、十分利益が出ると
見込んで展開した施策だと思います。

この場合のLTVは、以下のような計算式で計算することができます。

LTV＝携帯電話機料（0円）＋月額通話料（例：5,000円）×24か月
※分かりやすくするために、売上原価は無視します。

そうすると、LTVは120,000円になります。
携帯電話機のハード代を無料にしても利益は出ます。

また、携帯電話の場合は、一度契約するとなかなか
電話会社を変更するようなことはしない
類の商品だと思いますので、
LTVはもっと上がるはずです。

このように、ビジネスには必ずLTVがあります。
LTVがマイナスのビジネスは、ビジネスモデル
そのものに問題があるはずです。

あなたのビジネスにおけるLTVを是非計算して、
商品開発やプロモーションに活かして
下さいね。

競合他社よりも大胆な施策を展開することが
できるかも知れません。

今日は、顧客生涯価値（LTV）に関して事例を
交えて説明しました。

では、次回のブログも楽しみにしていて下さいね。