こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”17回目の記事になります。
まだ、１回目～１６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

前回は、”営業”の真の意味について考えましたね。
マーケティングとの違いについても少し触れました。

もう一度、復習すると、
「営業＝信頼関係構築」
ということになります。

今回も”営業”に関して、もっと掘り下げて
考えて行きたいと思います。

ところで、当社のメイン事業は、人材紹介になるのですが
（ちなみに、私の事業部である戦略企画アウトソーシング事業部は、
まだ2009年2月に発足したばかりの事業部です）マーケットは、
非常に厳しい状況が続いています。

最近、某大手転職サイト運営会社が人材に対して
アンケートを実施したようで、その結果が公表
されていましたので、あなたにシェア
したいと思います。

・アンケート回答者は、約1,200名
・その内、転職を考えている人は、全体の70％
・転職を考えている人における転職理由は、給与や待遇を改善したいが47％

とのことです。恐らく、業績悪化に伴い、賞与カットや
給与ダウンとなった方が多いのでは
ないでしょうか？

とても、他人事とは思えないですね。
あなたは、どうでしょうか？

これから、益々厳しい時代になっていきそうな
予感がします。その日に備えて、準備が必要ですね。

直近で転職を考えている方は、一人で動くのではなく、
専門のキャリアコンサルタントに相談されると
良いと思います。

しかも、無料で相談できます。ちなみに、当社も無料で
転職相談可能ですので、お気軽にご相談下さい。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、

”営業”のポイントは、”見込み客との信頼関係”
です。

あなたは、見込み客やクライアントと信頼関係が
構築できるとどんな良いことが起こると思いますか？
ちょっと考えてみてください。

・具体的なニーズが上がったときに声をかけてもらえる
・困ったことがあったら、声をかけてもらえる
・商品やサービスを買ってもらえる
・耳寄り情報を教えてもらえる
・友人、知人を紹介してもらえる
・あなたの商品やサービスを口コミで宣伝してくれる

などなど、いろんなポジティブな変化が起こると思います。
つまり、売る行為をしなくても自然と売れるようになります。
これは、すごいことですね！

人間は、売り込まれると逃げます。
あなたもそう感じるエピソードがあると思います。

例えば、あなたが百貨店で洋服を見ているとします。
人にもよりますが、全然知らない店員さんに
いろいろと売り込まれると逃げたくなりませんか？

また、電話での売り込みや押し売りはどうでしょうか？
売り込まれると逃げますよね。

それと同じで、信頼関係が構築できていないのに
売り込まれると逃げるのが人間なのです。

そこを勘違いしている営業マンが多いのではないでしょうか？

男女の関係も似ているところがあって、まだあまり
関係性ができていない時点で積極的な行動に
出てしまうと相手が引いてしまうことがありますよね。

でも、逆の行動に出て、一歩引いてみると向こうから
連絡があったりします（笑）。押して駄目なら
引いてみろと言いますよね。

これと似たところがあると思います。
新規の見込み客訪問で、いきなり売り込んでも
うまくいかないと思いませんか？

まずは、信頼関係の構築ですね。

では、クライアントと信頼関係を構築するには、
どうすれば良いのか？

それについては、次回のブログで考えたいと思います。
次回のブログも是非読んで下さい！

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”16回目の記事になります。
まだ、１回目～１５回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

今回も引き続き用語に関する定義や意味についての記事になります。
前回のブログは、”マーケティング”という言葉に関して考えました。
今回のブログでは、”営業”についてその真の意味を考え、
マーケティングとの違いを明確にしたいと思います。

”営業”なら簡単だよと思っている方、以外と真の意味を
理解されていないかも知れませんよ。

是非、最後まで読んで下さいね。

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」との関連性が深い
内容になります。

さて、一週間が始まりましたね。5月ももうすぐ終わりです。
先週は、私の事業部で新人のOJT研修を担当しました。

私のマネジメントスタイルは、”考えさせ、自分で自主的に行動
を起こすこと”を基本においています。

私は、あまり管理されたくないし、管理するのも
好きではありません。その人の自主性を尊重し、
困ったことがあればサポートするという
スタイルが好きです。

週のはじめにOJT研修の目的、目標の目安、資料提供、
日報の内容、事業部の考え方など必要となる情報を提供して、

後は自分で目標設定し、クライアントのターゲッティングを考え、
ターゲットリストを作り、コンタクトを開始するという一連の
業務を自分で設計し、実行してもらいました。

この結果に関しては、後日改めてあなたへ
レポートしたいと思います。

さて、本日の本題に戻ります。
テーマは、”営業”と”マーケティング”の違いは？
でしたね。

あなたは、営業とは？と質問されたら、どんな風に答えますか？
同じようなことを社内のワークショップでやったことがありました。
その時の回答は、実に様々でした。例えば・・・

・商品、サービスを売ること
・売る行為
・テレアポして、訪問し、オーダーをもらうこと

などなど、いろいろありました。
また、いつものようにYahoo!で辞書検索すると、
こう書いてあります。

１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。
特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で―する」「―マン」

２ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。
また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

ちなみにWikipediaでは、以下のように表現されています。
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

うーん、私はこれらを読んで、どうもしっくりこないですね。
あなたはは、どうですか？

世界No.1マーケターのジェイ・エイブラハムは、
次のように表現しています。

「営業とは、クライアントと信頼関係を構築すること」

また、マーケティングとの違いを次のように表現しています。
「マーケティングは、電話を鳴らすこと、営業は電話にでることだ」

どうでしょう？非常に分かりやすいと思いませんか？
私にとっては、非常に腹に落ちる表現でした。

前回のブログでは、マーケティングは、
”見込み客を集客すること”とお伝えしました。

その集客した見込み客との信頼関係を構築する行為が
営業ということになります。

ということは、物を売り込む行為が営業ではない
とも言えます。クライアントとの信頼関係が
構築できるとどんなことが起こるでしょうか？

ちょっと長くなりそうなので、この続きは
次回のブログで書きたいと思います。

今日は、普段なにげなく使っている”営業”という
言葉にフォーカスしてその本質を探ってみました。

営業については、まだまだ書きたいことが
たくさんありますので、しばらくこのテーマを
絡めて、あなたにお伝えしたいと思います。

では、次回のブログも是非読んで下さい！
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