見込み客

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”81回目の記事になります。
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本日は、あなたの関心が高い”3C分析”に関する記事を書きたいと思います。
ちなみに、私のサイト（戦略企画.com）やブログ（気づきのシェア）のログデータを見ると、
最も多い検索キーワードは”3C分析”で、その次が”4P分析”です。

3C分析の中でもCustomer（顧客）に関する分析手法で最も効果的な方法に関する記事に
なります。重要な内容なので最後までお付き合い下さいね。

100年に一度の大不況時代と言われている昨今では、業績悪化で頭を悩ませている経営者の
方々も多いと思います。簡単には商品やサービスが売れないマーケット状況であり、きっと
苦戦を強いられていることでしょう。デフレも進んでますね。

顧客の価値観やニーズも多様化し、経営や事業の舵取りが非常に難しくなってきていると
思います。また、外部環境の変化は激しく、グローバル化も避けては通れない状況ですね。

このような環境下においては、企業利益の源泉である“顧客”の声にもっと耳を傾け、
経営者自らがリーダーシップを発揮し、顧客満足度の向上を推進するという基本的なこと
が重要となります。

一般的に満足度が高い顧客は

（１）友人・知人に商品やサービスを紹介してくれる
（２）商品やサービスの購入量を増やしてくれる
（３）建設的なフィードバックをしてくれる

という企業にとっては非常にプラスの行動パターンを示すと言われています。

私のクライアントの中にも、このような行動を取ってくれるありがたいクライアントが
存在します。

では、どうすれば顧客満足度を正確に測定し、評価・分析、改善策を検討することが出来るのか？
が重要となります。そこで、私が推奨する方法は、WEBアンケートシステムを活用した
顧客満足度アンケートです。
この顧客満足度アンケートを実施することにより、戦略構築上、非常に重要な情報が得られます。

（１）顧客の流入経路がわかりますので、見込み客の開拓ルートの参考情報となります
（２）顧客の真のニーズを把握することが可能です
（３）自社の強み・弱みを自社目線ではなく、顧客目線で把握することが可能です
（４）自社商品・サービスの改善ポイントを把握することが可能です
（５）販促ツールとして活用可能なクライアントの生の声を入手することができます
但し、これは顧客満足度が高い場合ですが・・・。

これらのアウトプットを得るポイントは、どんな質問をするか？が重要になります。
（具体的な質問内容に関しては、次回のブログで書きますね）

ところで、何故、紙ではなくてWEBアンケートが良いかというと、”安価”だからです。

（１）紙を印刷し、発送する必要がありません
⇒WEBアンケートならアンケート用のURLをメール配信できます。

（２）データを入力する必要がありません
⇒WEBアンケートなら、WEB上で回答頂けるので勝手にデータベースが構築されます。

（３）集計が簡単
⇒WEBアンケートなら自動で集計してくれる機能があるので、非常に楽で簡単です。

WEBアンケートシステムは、安価で活用できますので、検索エンジンで
WEBアンケートサービスを検索してみて下さい。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
では、良い週末をお過ごしください。

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http://twitter.com/strategy_plan
少しずつですが、フォローしてくれる人が増えてきました。
私もフォローするようにしています。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”72回目の記事になります。
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12月に入って10日が過ぎましたが、何だか忙しいです。
通常のコンサルティング業務に加え、”忘年会”シーズンなので、そのお付き合いが結構
あります（ちなみに、今日も忘年会です）。

普段、日中はクライアント先でコンサルティングしたり、見込み客を訪問したりしています
ので、メールチェックや返信、資料作成などは、夜に対応しているのですが、その夜の時間
が忘年会に取られると、結構大変なことになります。

今年も残りわずかなので、体調崩さないように頑張ります。みなさんもくれぐれも飲みすぎ
には注意して下さいね。

さて、前回のブログから新しいテーマになりました。
今回も、中小・ベンチャー企業の採用戦略に関する記事を書きたいと思います。

今回は、71回目の記事に書いた採用ワークフロー（２）「事業戦略を遂行する上で、必要な
組織をゼロベースで考えます」に関する記事を書きたいと思います。

私は、新規事業の企画・立上の経験が普通のビジネスパーソンの方と比べると多い方だと
思います。新規事業の計画書を作成する際、事業戦略を遂行する最適な組織を考え、役割分担
や必要な人物像を検討し、明確化していきます。

まだ、影も形もない、新規のビジネスなので、当然組織はありませんし、人もいません。
つまり、ゼロベースで最適な組織を考えることができます。

一方、既存事業の場合は、既に人も配置していますし、簡単に入れ替えたりすることは
できないので、どうしても現在の人員を前提とした組織を考えたりしてしまいます。
そうなると、折角再構築した戦略が実行できない、という事態に陥る可能性があります。

また、現在の人員を前提とした戦略に組み換えたりすることにより、その効果が落ちて
しまうことも懸念されます。

これが落とし穴なんですね。

現状の人員で出来る・出来ないは別として、まずは、”ゼロベースで最適な組織を考える”
ということが大切だと思います。

その後、現在の社員の適性を考慮し、組織図に名前を入れていきます。つまり、人事を考え
ます。そうすれば、自社に足りない人的リソースや余剰人員がはっきりと見えてくると
思います。

その上で、次どうするのか？ということを考えると良いと思います。

足りない人的リソースは埋めるようにすれば良いのですが、問題は余剰人員をどうするのか？
ということになります。

これは、結構大変な問題になります。採用した側の責任もあります。
そうならないためにも、採用の段階で、慎重に進める必要があると思います。

ちなみに、このアプローチにすると、かなり筋肉質な組織にすることができるはずです。
年に一度は、戦略や組織、人事に関して見直すと良いと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

また、来週ここでお会いしましょう。

P.S　11月末で終了となった戦略構築に関するワンコインネット講座
「戦略的ビジネス構築ネット講座シリーズ　～入門編～」
が、事務局判断で現在無料公開されています。

いつまで無料で公開されるか分かりませんので、少しでも興味がある方は、
受講してみて下さい。無料なのでリスクはありません。
こちらから受講申し込み可能です。
⇒ http://www.knowledge.ne.jp/ksa/247667-1-1680

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”67回目の記事になります。
まだ、１回目～６６回目の記事をお読みでない方は、是非ご覧下さい。

私が運営している”グローバルプロフェッショナルキャリア研究所（GPC研究所）”
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今日は、連休明けですね。連休中はどこかお出かけになりましたか？
私は、年末の大掃除に向けて、仕事関係の書類を整理したり、机の引き出しを整理して
ました。結構、いらないものがあったようで、かなりすっきりしました。
いらないものは、どんどん捨てる方がいいですね。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２７）既存顧客に
対して、アップセル・ダウンセル・クロスセルを提案しているか？　に関する記事を書きたい
と思います。

今回は、まずはアップセルにフォーカスして書きたいと思います。

まずは、言葉の定義に関して説明しますね。

◆アップセル

アップセル（up sell）とは、一言で表現すると”上位の商品やサービスの販売”という
ことになります。

商品やサービスを購買したお客様（クライアント）や購買の意思を示したお客様に対して、
より上位の商品やサービス（質の高い商品やサービス、販売価格も高く、粗利益額も高い
もの）を勧める販売促進のテクニックになります。但し、商品やサービス内容によって、
粗利益率は、下がる場合もあります。

ここでのポイントは、自社の売上アップや利益アップを中心に考えて上位の商品やサービス
を勧めるのではなく、お客様の抱えている課題や問題を解決するために、より良い商品や
サービスをお客様の立場に立って、また、お客様の視点で考えた上で、その商品やサービス
を勧めるということになります。

結果的には、上位の商品やサービスを勧めるわけですが、売る側のマインドセットが非常
に重要と言えます。

では、私の「戦略コンサルティング」と「ハンズオン型実行支援」の事例を紹介しましょう。
この事例は、既に私の有料サービスを体験されたクライアントに対するアップセルの事例に
なります。

月１回、半日支援のクライアントがいました。３か月、３回の支援で戦略の骨子はほぼ固める
ことができましたが、実際に成果へ繋げるためには、ハンズオン型の実行支援が必要不可欠
でした。

そこで、営業会議への参加、営業の同行訪問、見込み客に対する提案サポートなど、実践面
におけるサポートを提案、今までの月１回支援を月２回にすることができました。それにより
月額支援料金は２倍になりました。

また、成果を出すためには、長期的に支援する必要がありますので、６か月の長期契約にして
頂きました。これは、大幅なアップセルとなり、一気に購入単価を上げることが出来ました。
クライアントのことを第一に考え、クライアントにとって何がベストなのかを検討すると、
良い提案内容が思いつき、それがアップセルに繋がります。

アップセルに関してご理解頂けたでしょうか？

ポイントは、お客様にとって最適な商品やサービスを推奨することになります。
自社の売上アップや利益アップを最優先することなく、すべてお客様目線で、ベストマッチの
商品やサービスを提供する、これが大切です。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。
次回は、ダウンセルに関して、記事を書きたいと思います。

P.S：私のクライアントが共催として12月4日（金）にセミナーを開催します。
テーマは、「ダイバーシティ・マネジメントセミナー　多様な個を活かし、組織力向上を図る！」
で、パネラーにユニ・チャーム、British Airwaysなどの有名企業におけるキーパーソンが
参加されます。これからは、グローバル化が益々加速していきますので、ダイバーシティ・
マネジメントは必須となります。少しでもご興味がある方は、無料セミナーなので、是非ご参加
下さい。セミナーに関する詳しい情報は、こちらからご覧頂けます。
⇒ http://ja-sol.jp/info/log/eid16.html