能力開発

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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最近、既存クライアントの業務量が増えたり、新規クライアントが増えたり、メルマガ
読者からの協業提案、無料経営相談のお申し込みなど、いろいろとポジティブな変化が
起こってます。この不況なのにありがたいですね。うれしい悲鳴です（笑）。

このため、一気に多忙となり、コンフォートゾーンから外れた位置にいるような感覚なの
ですが、過去の経験から考えると、こういう時期を乗り越えると自分のキャパが大きく
なり、次のステージへ行けるような気がします。

さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２４）の
”プロモーションの内容とコスト、その成果は？”に関する記事を書きたいと思います。

あなたは、ビジネスにおいてプロモーションにお金をかけていますか？
また、かけたお金に対する成果は、どうでしょうか？

クライアントのコンサルティングをしていると、プロモーションの効果測定をしないで
なんとなく同じプロモーションを続けているケースが目に付きます。
月に数十万円もの投資をしているのですが、問合せ件数や成約などのアウトプットを見る
とあまり効率的なプロモーションではないようです。

では、どのようにすれば良いのか、具体的なお話をしたいと思います。

１．まず、現在の状況を把握、分析することが大切です。そのため、現在のプロモーション
内容、投下コスト、問合せ件数、商談化件数、成約件数などのデータをExcelの表に
まとめます。

例えば、プロモーションの内容で考えられるのは、WEBサイト関係ですね。
①Google AdwordsやOvertureなどのリスティング広告費用
②ネット広告費用（バナー広告やテキスト広告など）
③SEO対策費用
などが考えられます。

それ以外には、ダイレクトメール（DM）、FAX DM、セミナー、展示会などがあると思います
ので、現在実施しているプロモーション内容を全部洗い出して下さい。

２．それから、問合せを一件もらうための費用、一件成約するための費用などを算出すれば
どのプロモーション方法が効果的なのかが一目瞭然です。

３．費用対効果が悪いプロモーションは、思い切って止めて、効果が高い方法に予算を充当
する、もしくは、新しいプロモーション方法を試すなどが有効です。

このように定期的に効果測定を行い、プロモーション方法を見直していくと、費用対効果が
改善されていくはずです。

また、プロモーションにどれくらいお金を投下すべきかについては、是非LTV（顧客生涯価値）
を計算してみて下さい（LTVに関しては、第34回目の記事に記載しています）。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

また、今週の後半、ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
とりあえず、どんなものなのか、情報収集の一環として以下のURLをクリックして
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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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さて、本日のテーマは、25回目の記事に投稿した戦略チェックシート（２３）の”セミナー
や展示会などのイベント以外の見込み客開拓方法は？の続編です。
今回は、テレアポ（テレマーケティング）に関する記事です。

あなたは、テレアポのご経験はありますか？
私は、前職の人材紹介会社へ転職した時に、導入研修の一環として人材に対してテレアポ
した経験はありますが、その程度の経験しかありません。

でも、私のアドバイスを受けた部下が、テレアポのレベルを格段に上げたという実績が
ありますので、そのノウハウをみなさんへシェアしたいと思います。

テレアポは、はっきり言って嫌ですよね（ちなみに、私は嫌ですね）。
一般的には、恐らく電話をかける方も電話を受ける方も嫌だと思います。

アメリカでは、テレアポのことを”コールドコール(cold call）”と言います。文字通り
冷たいイメージがありますよね。まず、電話でアポを入れようとしても大半は断られると
思います。何しろ、飛び込み営業の電話版みたいなものなので。
はっきり言って、営業効率も良くないと思います。

ただ、テレアポの方が手っ取り早くアポが取れることもあります。
私の元部下も、前職在職中は最初苦戦していましたが、そのうちにコツを覚えて、結構アポ
が取れ、実際に商談に繋がったケースもありました。
なので、テレアポはやり方次第で効率がアップすると思います。

以下がテレアポのポイントです。

１．アタックリスト
ターゲット像を明確に定義して、それにマッチする企業（もしくは個人）をリスト化します。
”このターゲット層なら、こんなことで困っているはず”という仮説を立て、それを検証し
ていきます。ちなみに、アタックリストをかなり厳選して作成した場合、たったの12社電話
しただけで、8社のアポが取れた実績があります。

２．売り込まない
テレアポは、いきなり売り込むというイメージがあるかも知れませんが、これでは絶対断られ
ます。逆の立場で考えると、容易に想像できると思います。商品説明や売り込みはしないよう
に気をつけて下さい。

３．アイスブレイク
電話をして、いきなり本題に入るのではなく、まずは緊張感をほぐすため、アイスブレイク
用のトークを準備します。例えば、「プレスリリース拝見させて頂きました」、「御社の
WEBサイトを拝見させて頂きました」などで切り出し、本題とは一見関係ない話をします。

４．アイスブレイクから自然な流れで本題に入る
アイスブレイクで少し緊張感が取れたところで、本題に入ります。この入り方はケースに
よって違いますので、一概には言えませんが、「売り込まない」・「自然な流れ」・
「困っていることをヒアリング」というのがポイントになります。

困っている内容が仮説通りであれば、事前に用意した解決策（自社のサービス内容や
成功事例）を軽く紹介し、詳細はお会いして・・・という流れでアポを取ります。

５．情報交換という切り口
即効性を期待しないで、中長期的なスパンで行く場合は、「まずは、情報交換させて下さい」
という方法もあります。相手にとって有益な情報を与えられるということが示唆できれば、
相手も「情報交換ぐらいならいいかな？」という心理状態になります。
そこから関係性を構築して、ビジネスへ繋げていくことができます。

今、テレアポで苦戦している方は、是非試して見て下さい。
私はアドバイスしただけで、自分で実践はしていませんが、元部下は、このアドバイスで
アポがたくさん取れるようになりました。

では、今回のブログはここまでにしたいと思います。

今晩は、クライアントの社員の送別会があり、久しぶりに「叙々苑」へ行ってきます！
来週は、早いものでもう11月ですね。だんだん寒くなってきましたので、皆さん体調には
十分気をつけて下さいね。では、また来週ここでお会いしましょう。

P.S：NLPに催眠と瞑想を組みあわせた新しい能力開発方法があるそうです。
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