分析

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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直近２回は、WEBマーケティング、特にSEOに関するスポット記事を書きました。

また、事業再建の連載記事を書きたいと思います。

「事業再建」は、この不況下においては非常に重要な内容なので、何回かに分けて
詳しく説明しています。

ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。

詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

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今回は、データ分析の重要性を改めて実感したエピソードに関して、皆さんにシェアしたい
と思います。

舞台は、私がアメリカに駐在していた2001年までさかのぼります。

私が所属していた事業部のミッションの中に、日本からアメリカへ輸入された機械に搭載
されている部品（事業部の取扱製品）の供給（保守用）があります。

今回の事例では、“保守品ビジネス”という事業ドメインになります。本社からは、

（１）物量がそれほど多くないので売上が拡大しない
（２）オーダー処理に手間がかかりオペレーション効率が悪い
（３）旧型品から新型品への型式読み替えなどの問合せが多く、手間がかかる

という理由から、このサービスをやめるべきだという意見が前々からありました。

そして、機械セットメーカー向けビジネスに注力すべきとの見解が大半だったのです。

そこで、P/Lの分解分析をしたところ、粗利益を一番稼いでいるビジネスがこの保守品
ビジネスであることが判明しました。

営業利益を見ても、５つの事業ドメインの中で、2番目もしくは3番目に営業利益を稼いで
いるビジネスだったのです。

ちなみに機械セットメーカー向けビジネスは、一番利益がでていない事業ドメインでした。

この結果に本社の方々は、皆さん驚いた様子でした。

仮にこの保守品ビジネスを撤退し、この不況下の中、機械セットメーカー向けビジネスに
注力した場合、この事業部は完全撤退することになっていたでしょう。

イメージや先入観で意思決定してしまうと大失敗する事例の一つだと思います。

やはり、数字は嘘をつきませんので、面倒でもしっかりと分析する必要性を感じる
出来事でした。

あなたは、イメージだけで物事を判断していませんか？

重要な意思決定は、しっかり調査・分析してから行いましょう。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。
追伸：私のコンサルティング事例がドリームゲートのサイトで紹介されました。
「事業戦略を再構築。売上を対前年比132％にした方法とは？」
ご興味がある方は、こちらよりご覧下さい。
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戦略コンサルタントの三宅巧一です。

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３月１４日は、ホワイトデイでしたね。
男性のみなさんは、チョコをもらった女性に何をお返ししたのでしょうか？

ちなみに私の場合は、半分は身内であり、それほどたくさんもらっていませんので、
食事をご馳走しました。

身内に対しては、築地でお寿司をおごったのですが、二人（妻と娘）は遠慮することなく
がつがつ食べてました（笑）。

バレンタインデイでもらったチョコの10倍返しぐらいです（苦笑）。

また、身内以外に対しては、１４日ではなくて、分散して対応するようにして、
食事でもしながらゆっくり話をしたのですが、職業柄どうしても個別コンサルティングに
なってしまいます。

まあ、相手はそれを望んでいるので良いのですが・・・・、全然色気がありません（笑）。

さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回は、P/Lの分解分析のノウハウに関する記事を書きました。

まだお読みでない方は、先に過去の記事を読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。

■ノウハウその４：向こう１～２年のP/L作成に関して

過去のP/L分解は、実績データを基に作成していくため、それほど難しくないのですが、
当年度予測と向こう2年間の売上予測は、計画立案者のさじ加減によって随分内容が異なって
きます。

そのため、経営トップや責任者をミスリードする危険性がありますので注意が必要です。
まず、当年度予測ですが、主要顧客に当年度の発注予測をヒアリングします。
大よそ主要顧客20％で売上の80％を構成していると言う法則（パレートの法則）があります
ので、上位20％の顧客にヒアリングすれば、だいたいの売上予測を立てることができます。

ポイントとしては、売上は堅い方向（コンサバティブ）に見ておく方が無難です。

向こう1～２年の売上予測については、過去の実績、顧客ヒアリングで得た情報、経済予測
を勘案しながら作成することになりますが、1年先は堅い内容、2年目の後半から若干景気
回復するという前提で作成すれば良いと思います。

但し、今回のような100年に一度の大不況の場合は、今までのロジックは通用しないかも
しれません。現在、事業再建に取り組まれている会社、もしくは今後の事業予測を検討して
いる場合は、景気回復は、2012年以降と思っておく方が無難だと思います。

また、これは単なる予測ですが、例え景気が回復したとしても、今までの延長線上のビジネス
展開では、いずれいきずまるのでは？と思います。本物しか生き残れない、
そんな予感がします。

従いまして、もっと戦略的にビジネスを展開していく必要性を感じます。
今まで、P/Lの分解分析に関するノウハウを書いてきました。

次回以降のブログでは、次のステップに関して説明したいと思います。

では、本日のブログはここまでにしたいと思います。

こんにちは！
戦略コンサルタントの三宅巧一です。

戦略コンサルタントブログ　”気づきのシェア”97回目の記事になります。
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今週は、次のビジネスに関する構想を練り、準備を進めていました。

戦略企画ドットコムのコアバリューは何か？
そのコアバリューを活かして、他の切り口、別ブランドで新しい価値を創造できないか？

と考え、いろいろと調査していましたが、とりあえずリスクはないので、やってみる
ことにしました！

準備が整い次第、あなたにもお伝えしたいと思います。
さて、今回も「事業再建」におけるP/Lの分解分析に関する記事になります。

非常に重要な内容なので、何回かに分けて詳しく説明しています。
ちょっと高度な内容なので、特に損益計算書の知識がない方には、分かりずらいかも
知れません。詳しく学びたい方は、無料冊子「事業再建マニュアル」をダウンロードして下さい。

⇒ http://strategy-plan.com/book.html

では、前回の続きの記事を書きます。

前回は、P/Lの分解分析のノウハウに関する記事を書きました。

まだお読みでない方は、先に過去の記事を読まれてからの方が理解しやすいと思います。

過去の関連記事は、サイトマップをご覧の上、お読みください。
では、損益計算書（P/L）の分解分析に関する続きを書きますね。

■ノウハウその３：固定費について

販売管理費の主な固定費は、以下の通りです。

（１）直接人員（その事業部に所属し、その事業に従事している社員）の人件費

（２）間接人員（社長・経理財務・人事・総務など管理部門）の人件費

（３）事務所・倉庫などの賃貸費用

上記以外には、出張旅費、通信費、製品カタログ制作費、広告宣伝費、展示会出展費などの
経費があります。

◆直接人員に関して

この内容としては、事業企画・事業管理・営業・マーケティング・カスタマーサービス・
技術サポート・倉庫などの人員が考えられますが、いろんな事業ドメインを横断的に業務遂行
しているケースが多いと思います。

その場合、どの事業ドメイン・どの地域にどれくらい役務提供しているのかを考え、それぞれ
の役務提供の割合を決めていきます。

例えば、ある特定地域を担当している営業マンの人件費は、その担当地域に100％配賦します。
カスタマーサービスや倉庫人員の人件費に関しては、処理しているオーダー件数によって
役務提供割合を計算することが出来ます。

理由は、＄100のオーダーも＄100,000のオーダーも処理する手間はそれほど変わらないからです。
それ以外のマネージャーや管理部門の人員に関しては、どの業務にどれくらい時間を割いて
いるか、ヒアリングすればだいたいの役務提供割合が分かります。

このようにして、直接人員の人件費を事業ドメインと地域に分解していきます。

◆間接人員の人件費、事務所費用と倉庫費用に関して

間接人員の人件費と事務所費用の分解に関しては、オーダー処理件数比で配賦する方法、
売上金額に応じて配賦する方法、事業ドメイン数で頭割りする方法など、いろんな方法が
考えられますが、ポイントは実態に即して配賦することになります。

ちなみに今回の事例では、カスタマーサービスや倉庫人員の人件費配賦比率と同じオーダー
処理件数比で配賦しています。

倉庫費用に関しては、保有している在庫品目の事業ドメインにて配賦すると実態に即した
内容となります。その場合、実際は製品の大きさから占有容積を割り出して配賦すると良い
のですが、計算が複雑になるため、在庫金額から計算し、事業ドメイン毎に配賦すると簡単
です。

また、地域への配賦に関しては、各事業ドメインにおける地域毎の売上比率で算出すると
良いと思います。

◆その他の経費に関して

人に紐付く経費（例えば携帯電話費用、出張旅費、通勤費、接待費など）は、人件費の配賦率
と同じ割合で配賦すれば良いでしょう。

それ以外の経費（例えば、製品カタログ、展示会出展費用、広告宣伝費などは、事業ドメイン
に紐付く内容であれば、その事業ドメインに配賦できますが、企業のブランディングに関わる
費用は、単純には配賦できませんので、売上比率で配賦するか間接部門の経費配賦率と
同じ比率を使えば良いでしょう。

今回も長くなってしまいました。本日のブログはここまでにしたいと思います。

では、ホワイトデイの週末を楽しくお過ごし下さい。